(作者：余春瑜)3万辆，当这个目标在2010年上汽依维柯红岩商务大会上多次被提起时，台下的员工、经销商、服务商是百感交集。3万辆，这个在2009年全体红岩人孜孜以求的目标，却因种种原因而没有达到。

　　所以，在1月13日召开的红岩营销商务年会上出现了这样的一幕：去年12月刚上任的总经理熊伟铭在发言时，向经销商、服务商和供应商深深地鞠了一躬，他说：“虽然公司2009年没有全面完成董事会下达的年度目标，但销量与2008年相比基本持平。这个成绩的取得离不开在座的各位经销商、改装厂、服务站和社会各界朋友的鼎力支持，所以在这里，我代表新的管理层向各位再次表示感谢。同时，我也代表管理层对2009年因为我们自身的工作不足，没有全面达到大家的预期目标，表示深深的歉意！希望今后向大家鞠躬是向大家致谢，而不是致歉。”现场随即响起了热烈的掌声。

　　掌声表示了理解，也代表了信心。会后，一位经销商告诉《商用汽车新闻》记者，虽然去年没有完成销售任务，但是他有信心完成2010年的目标，因为上汽依维柯红岩有着很好的产品。而一位2009年超额完成任务的经销商则信心满满地说，今年他要冲刺5000辆，“随着企业运营更为平稳、三方合资优势逐渐发挥、产品线的逐步完善，红岩会更具竞争力。”

　　完善产品

　　红岩把2010年营销商务年会的主题定为“挑战、变革、赢在2010”。可以说，这3个词语深刻揭示了红岩所面临的处境、所要采取的措施和未来的目标。

　　3万辆，对于红岩的新管理团队和全体员工而言，是一个巨大的挑战，这意味着销量增幅要达到50%(2009年红岩产销重卡约2万辆)。能否在今年实现销售上的跨越？能否在竞争激烈的市场中提升份额？就看红岩人是否充满信心、齐心协力来落实各项举措，实现赢在2010。

　　要实现目标，产品是根本。从去年红岩的销售结构来看，自卸车销量占到了红岩全部销量的91%，剩下的9%是牵引车和载货车。红岩要完成3万辆的目标，在物流车有望全年保持旺销的情况下，仅靠自卸车不现实，牵引车和载货车必须尽快上量。

　　上量的武器就是杰狮舒适版和轻量化产品。“2010年，我们的工作重点是完善杰狮的产品线，开发轻量化产品，并对老产品进行提升。”上汽依维柯红岩市场部总监杨洪利介绍道。产品线的完善，既包括品系完善，也包括覆盖更广的价格区间。2010年，杰狮将分为旗舰版、豪华版和舒适版，3个版本再进一步细分，分为重载型和轻量化产品，同时完善自卸车和载货车型谱。其中，舒适版将是红岩拼抢中端物流车市场的主力产品。据了解，豪华版通过提供不同的配置选择，价格相比旗舰版下调了3万~4万元，竞争力更强。如果舒适版的价格在旗舰版的基础上进一步下调，更能迎合不同层次用户的需求。记者了解到，舒适版杰狮将装配潍柴发动机和EGR发动机，有望于年中推出。

　　同时，自卸车要由低端市场向中端市场延伸，以提升在中端市场的占有率，杰狮自卸车与进一步提升性能和质量的特霸将承担此项重任。

　　提升效率

　　流程优化、提高效率，对于红岩来说，同样是一大挑战。2009年，因为交货周期长、产品改进慢等原因，红岩只能眼睁睁地看着一些订单被竞争对手抢走。幸运的是，红岩意识到了这个问题，并且已经出台了一些措施。在年会上，熊伟铭的话掷地有声：“公司管理层已经下定决心，在2010年一定要向违反公司高效运作的一切事物、一切流程、一切行为、一切人做斗争。公司目前正在清理、重新调整从订单到产品交付的流程。”

　　在年会上，多位负责人的讲话中都反复提到“提高反应速度”，看来红岩今年要对效率低下这一问题痛下杀手。上汽依维柯红岩营销执行总监于琼根表示，2010年，红岩将优化、整合区域分销中心，对区域分销中心充分授权，以提高区域营销团队的市场响应速度与服务支持力度，并建立DMS系统和库存资源共享平台，缩短流程。具体措施包括优化订单系统、提高订单满足率、建立定金和赔付机制；把握新产品和促销产品投放的时间节点，保证新产品和促销产品的有效投放；建立库存调剂平台；加强销售过程管理，提升产品销售管理水平。

　　熊伟铭为此强调，公司内部将通过建立一些更为科学的体系，设定一些关键指标进行考核(如产品入库和销售发货的满足率)。同时，建立严格的责任追究制度，确保信息流转顺畅、提高反应速度。他说：“希望各位经销商来监督我们，并提出更好的建议。你们可以随时打我们的电话，反馈改善的情况。”

　　发挥合力

　　除了上述两点，在网络发展和能力提升、配件和售后服务体系建设、改进和完善商务政策上，红岩也出台了许多措施。熊伟铭提出：要制订更为积极的商务政策；加强银、企、商的工作；建立行动迅捷、控制有力、高效集约的售后服务保障体系；大力开展针对直接用户的促销活动等六点措施。

　　从这些措施来看，契合红岩的实际发展需求，也调动了经销商的积极性。可以看出，红岩对于2009年的工作进行了反思，并开始有所变革、调整。除此之外，剩下的就是时间和人的因素。

　　“需要时间”，这句话记者在年会上多次听到。给以红岩一点时间，来思考清楚症结所在，明确未来发展方向，进而调整和巩固改革的成果。只有先把这些不通畅的节点打通了，红岩才能甩开包袱，大步向前。会后，记者偶遇刚上任不久的于琼根，聊起红岩的一些新举措时，他说：要给红岩一些时间，相信红岩会有变化的。

　　对于红岩来说，它肩负着上汽集团要进入商用车行业前三名的希望，肩负着利用3年时间重返重卡行业前列的期待。能否做到这一点关键就在于人，新的管理团队具有一个明显的优势：熊伟铭、于琼根有着多次在合资公司工作的经历，常务副总经理Fiorito原先负责依维柯在阿根廷、巴西的业务，对于不同文化之间如何协调和融合有着丰富的经验。而且，他们对于形势有着清醒的认识。“面对2010年新的挑战，新红岩注定要走一条崎岖不平的路，我们肩上的任务更加艰巨与繁重，但是我和我的团队充满了必胜的信念。”熊伟铭如是说，因为红岩积累了经验、积蓄了能量。

　　记者手记

　　王者归来不是梦

　　金融危机之时，都说“信心赛黄金”。现在金融危机阴霾渐渐散去，2010年国家将继续实施积极的财政政策和适度宽松的货币政策，固定资产投资仍将继续保持高位增速，使得工程类重卡需求情况持续好转。同时，随着世界经济的复苏，国际经济环境的逐步改善，必将带动物流市场景气回升，从而拉动牵引车的需求。在外部环境向好的大背景下，红岩更需坚定信心，团结一致，心往一处去，劲往一处使，把红岩的资源优势充分发挥出来。

　　红岩有着辉煌的过去，它曾经做到重卡行业销量第一；也经历过艰难的时刻，产能有限，资金短缺。合资后，红岩的一些优势得到了扩大，而这些短板也开始补上：国内一流的重卡生产基地已建成投产，新产品杰狮顺利投放市场，红岩在车桥、发动机方面的优势进一步增强，更重要的是，对于红岩来说，有着一批忠实的经销商、服务商和用户，有着一批热爱红岩、希望红岩向好的忠诚员工，这是最宝贵的财富。如果能够充满信心，团结一致，措施正确，在新的管理团队的带领下，想必红岩重返重卡行业前列的位置不是梦。