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周永汉:出口实现以销定产模式仍很困难

http://auto.sina.com.cn  2014年04月23日 16:29  新浪汽车综合   字号:

  主持人 李万里:感谢董海洋先生演讲,北京汽车公司最近几年发展非常迅猛,这么多年发展使着北汽出现非常大的变化,已经排在中国汽车产业前列位置,但是走出去来看确实是新手,这么短时间内能够对全球各个市场做精准分析,能够分出战略性市场和利润性市场,能够明确分析四大集群各种各样基本情况,我觉得这是新手走进国际市场方面也是付出巨大艰辛,再次感谢董海洋精彩演讲。

  汽车市场里边有一块市场我们不常提到,就是中国市场进口市场状况,进口市场是什么样状况?进口市场怎么样发展?下面请德勤咨询公司汽车行业高级合伙人周永汉先生做演讲,周先生是德勤中国汽车流通领域领导的合伙人,拥有超过20年管理咨询和财务审计专业经验,对汽车行业有深厚的理解,近些年来,周先生一直致力于帮助不同背景的汽车厂商以科学、标杆化管理和经营模式,提升其在中国汽车市场运行质量和运行效果,下面有请周永汉先生演讲。

  周永汉:各位来宾、各位嘉宾大家下午好!首先感谢大会邀请我今天来做一个分享,关于进口车市场现状和优化管理模式的讨论。刚刚董总说了出口车的问题,现在我反过来说一下进口车的问题。

  一、进口汽车市场回顾

  我们首先看看进口车市场回顾,我表列2006年到2013年中国海关进口车数目,从图里边可以看得出很多信息在里边,从2006年开始,当中国进入WTO以后,中国进口关税到2006年实行15%进口关税承诺,每一年进口车数量都是比较大的幅度增长,但是我们可以看到,2008年是经济危机、2008年后半年车市呈现非常不好的现象,所以在08年的时候压了很多货,09年主要是清理一些库存,所以09年进口车只有2%比较小的数目,当09年把库存都推出去以后,2010年实现非常大的增长。这几年增幅放缓,当然后边有很多原因,包括现在基数的现在是1900万辆销售,进口车份额小了,看增长的话增长幅度也目前原来大,中国国产产能上的很快,国内消费者选择车也多。所以基本上那些进口车的竞争对手也多了,同时过去几年我们也看到更多受欢迎的进口车转国产,比如像刚刚我们说的SUV车型,北汽GUK三年前从进口转到国产,种种原因,后边还有一系列国家政策、经销商起到分布等原因,也造成国产进口车的增长是慢慢没有从前那么迅猛。当然我们还是会觉得进口车每年有一点增长,由于我们基数越来越大,所以份额也会越来越小。

  二、进口汽车市场面对的挑战

  进口车相对国产车面对挑战更多的,如果从市场来看的话,进口车市场要求更灵活的,不确定性更大,生产跟物流的管理更加复杂,你想想我们从国外进口一部车,从下单到他们生产、再到运输,他们做进口车计划往前推。从厂商方面对销售与市场的解读容易比较滞后和失真,同时进口车销售规划与市场需求之间容易出现偏差,他们需要修正需要一点点时间。我决定进口某几个车型,事前可以做市场调查等工作,但是真正进口以后能不能销?销售多好?都是未知数。在经销商方面,特别是近几年库存压力和财务压力越来越厉害,卖一部新车不管国产还是进口车,新车卖出去的利润越来越小,压库现象越来越严重,零售价格压力上升,跟竞销品牌忠臣度与销售利润下降。我们在经销商圈子发现很多卖进口车经销商对厂商意见很大,你们给我们指标那么高,其他支持力度又不够,我们卖你们的车也不是那么好的利润,压力也是越来越大的。

  三、进口汽车管理模式的转变

  从种种挑战来看,我们可以看到进口汽车管理模式是不是需要转变?进口汽车基本产能驱动大头的模式,所谓产能驱动我们是说它的计划产能、工业链跟价值链管理,从生产环境下边做我们销售计划跟我们销售政策,那个是厂商进口主要的推动因素,跟大家制定计划。后期也说到,只要计划来到我们市场,有市场驱动因素在后边,包括我们要分析市场需求和经销商能力、和经销商销售能力能不能提升?帮他们把进口车卖出去,如果我们能把产能驱动跟销售驱动两块相结合,推动进口车型销售会管理更加好。本来我在做PPT的时候就想说,是不是把纯产能驱动的模型,变成以产定销,变成以销定产的模式很困难、遥远的模式,我想结合会更加好一点。我们提示用漏斗模型进行分析,从前客、到订单、货运有很多数据在经销商,经销商也会把数据交给我们厂商那边,如果我们在里边做比较好的分析、监管、预测的话,整个模型可以优化的,我们如果预估市场对车需求的话,可以优化对市场资源配置相互政策,更有针对性交叉销售与客户需求的转化。可以针对国内不同地区、不同经销商给他们更合理车型资源。

  有大数据可以优化汽车产值链关系,不管销售微观还是宏观增加市场话语权都比较好的帮助。我总结一下刚刚说的,使用漏斗型模型可以进一步提升进口汽车销售管理模式,通过我们数据收集、分析和预测,也可以适度输入市场驱动因素,对已有销售优化、资源投放、缓解市场的压力。我们从整个框架里边,通过指数能把进口车市场做优化和提升。有了时间关系我只是讲皮毛,没有深挖,如果有兴趣的可以进一步讨论,在进口车管理框架价值,在车企全球供应链体系中,强化中国市场话语权,监控和预测市场需求、监控和提升零售能力、监控和优化资源配置,从种种原因我们都觉得整个模型其实可以结合起来,同时优化整个体系。谢谢大会、谢谢各位嘉宾!

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(编辑:Aeolus)

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