二手车流通行业发展论坛互动沙龙

　　主持人：我本人作为在二手车一线打拼了多年的二手车的经营者，实际上我一直有一个困惑，这个困惑我想可能也是在座很多人的困惑，就想问问经销商集团的老板对二手车经营过程中，他到底如何对二手车板块定位，我们在经销商集团里面，二手车简单的人员配置管理等等，我们中国经销商集团百强的张总在这里，把我心中的疑问问出来，在你的集团里面，二手车板块肯定是一个小板块，你如何从改革层面，机构设置、行业定位等这个层面谈一谈。

　　张跃人：参加这个会，作为经销商，或者是一个经销商集团，国家看到这个行业他叫做二手车流通行业，他不是像过去讲的，他是一个大的流通体系，可以说是百舸争流，很多的新业态在出现，对我们的启示有两点，第一点我们行业的大的格局已经体现出来了，通过多领域的合作，电子商务、金融、二手车的这种有机融合，各个参与这个行业的这些投资者，或者是推动这个事业的专家们，在设计大的行业模式上，互换一个政策，第二个作为经销商集团，我们也认识到发展二手车的事业，按照行业的分工规律，首先要和各个业态的同仁们密切合作，同时提出自己的商业模式，作为我们集团，我们董事会提出来希望能够作为中国二手车事业的一个促进者，也希望在未来的二手车事业发展过程中，和在座的各位密切合作。

　　主持人：谢谢张总，张总刚才回答了两个方面，我觉得其实二手车现在应该有一个现象，叫做外热内缓，实际上我们的从业者还是很辛苦的，张总刚才从集团老板角度，或者是董事会角度给予二手车从业者一个很大的肯定，因为今天的关键词嘛，我们这个环节的关键词，一个是二手车经营，张总刚才从老板的角度给我们做的定位，表示感谢。同时我们想二手车要想做大，光靠领导支持还不够，还要靠我们这些从业者，我们这些经营者要有办法，要有思路，在这个方面其实我觉得我们第一车网的马总，他的价格信息库，可能是目前最完善的了，这方面我们想听听马总给大家谈谈。

　　马晓威：大家好，经营二手车的老板们面临很严峻的经营上的问题，我们是第一车网为这些经销商们来服务的，是为他们的经营业务来服务的，关于这一节的主题，其实我们已经是一个历经9年的公司了，在很早的阶段就进入了中国二手车市场的信息服务这个领域，在这九年的过程中，也见证了这个市场的发展，尤其是二手车经销商的发展，可能从总体的速度上发展并不是很快，但是从整个的经营服务模式的创新上，确实是层出不穷的，从网上的创新，网上电子商务创新的家度来讲，第一车网我们回头来看，主要有三个创新，一个是技术驱动创新，一个是信息驱动创新，最最根本的可能就是在客户服务需求上激发出来的创新，在互联网行业，大家肯定都在谈技术的驱动力，技术驱动力可能大家最后看到往往是一个结果，中间的过程可能都在各个公司的运营当中，举一个简单了例子，我们可能从一开始的服务平台，最后到互联网，到目前的移动互联网，刚才吴总说到，我们公司做了八年的时间，一直在做中国的版本，中国的价格标准，在这个行业里面大家也都查询过价格，有一次在上海出差，和几个客户在一起，大家比较着急一个车辆的价格，现在车辆的价格也不仅仅是我们一家，但是在高速路上，网络条件也不好，这个时候我们的价格版本的移动版本就出来了，这样APP的版本就能够迅速查到，这就是从一个小小的侧面，技术的改观和调整，会对大家的经营产生实质性的帮助，说到信息上的创新，所有创新都是从需求来的，但是有些东西如果从数据上，从信息源上如果没有这些基础数据的支持，就很难满足，所以我们这么多年的积累，其实也是基于网上150多万条海量的各个经销商所发布的经营上的信息总结而来的，所以一个是回馈于经销商，同时在这一块的年会上，大家听到很多关于金融服务的一些新的服务，所以我们在服务上，也给很多公司来进行服务，在我最近跟奇瑞的服务当中，他们就是用我们的车型库来进行核查的时候，通过密码的查询，因为由于这些数据的存在和支持，让远程的核查成为现实，这就是由于所谓的大数据也好，数据支持也好，所促进的金融服务真正的实现远程。还有就是二手车领域客户需要的时候，如果从终端销售，零售来提供一个讲，我作为一个2C的网站，提供一个切实的服务才是大家真正的需求，今天是“双11”，我们在淘宝上看到一个非常有意思的东西，就是“脱光险”不知道今天谁得到“脱光险”的服务，这样一个创新的小产品，本身可能是促销活动的宣传，而并不是说光棍们有实质性的需求，所以脚踏实地的谈到二手车领域，实际上是对二手车需求的服务才是长久的，如果在这方面创新的话，就能形成企业的核心竞争力，谢谢。

　　主持人：创新是老生常谈，创新是发展的根本动力，说起来容易，作为一个九年的互联网公司，其实中间每一步都在创新，如果没有一步一步的创新，那不可能存活五年的，所以从互联网的创新中，我们应该听到很多东西，创新不能停留在口头上，实际上我们的二手车经营，在中国目前的基本格局仍然是小鬼当家，为什么呢？就是盘子比较小，散、乱，这其中有一个品牌的确定改变了形象，把二手车的低端形象变成了高端大气上档次，这就是车王的二手车连锁，下面有请长总给我们说说，如何进行形象转型的？

　　张剑平：大家好，在座很多都是我的老朋友，刚才张总也给我们说到了，我们互动主题的一个关键词，我也想说三个关键词，一个就是定位，我们顺便给大家汇报一下我们的车王成立到今年现在的成绩，到现在的累积客户已经突破了6000，我们今年的销售额已经突破了十个亿，一方面有资本的推动，一方面有我们的努力，但是更主要的还是我们对我们经营模式的一个定位，刚才前面介绍到的这些嘉宾，这些朋友，都是我们的朋友，都是我们这个模式里面很重要的一环，首先我们是这张总这边经销商集团的收二手车车源的买家，另外这边是用户，我们也投钱做广告，我们是平安好车的拍车的用户，我们是买家，还有德勤，我们也是他的客户，去年的报表也是请德勤做的，我们这一块业务撬动了很多，包括银行的，包括保险，包括用品都在我们这里找到了合作，包括我们很多所谓市场里面的从业者，也给我们找到了合作，比如说像好多车源也卖给我们，我们有不要的一些，置换来的差一点的车子也批发出去，所以我们定位上很清晰，我们没有敌人，我们找很多朋友跟我们一块儿来合作，一块儿把这个事情合作好，这是定位。第二个关键词就是体验，我们最终的产品，落脚点在什么地方呢？落脚点就在客户身上，我们每一个到车王来买车的客户，我们要给他购买体验，首先车要有很好的卖相，然后这个价钱，我们现在推行的是一口价，不还价，当然这个价钱肯定是一个很公道的价钱，要不然卖不掉的。另外就是我们这个车子七天无理由退货等等，我们还推出的延保、保修、保养这样一些服务，所以客户一来到我们这里，他是实在的看到漂亮的车，我们很多客户经常问我们说你这个二手车在什么地方，我说这都是二手车，他们说这不是新车吗？当然我不是说我们的车怎么新，但是确实在这方面我们下了一些工夫。另外有些客户说今天我买了一个颜色但是回去不喜欢，我明天来换成红色的可以吗，可以，就是客户实实在在的可以得到放心的体验，所以我们的口号是更多放心，更多选择，放心是我们一个口号。第三个关键词是规模，我们在昆山、海口、成都有三家门店，在这个月底无锡店会试营业，天津和郑州店也会陆续试营业，我们的单店都在两万平米以上，有了规模，客户来才能找到合意的车辆，客户到了展厅之后，他原来想好的很多东西可就推翻了，他本来预算是20万，买一个宝马三系，到了展厅之后发现有一台A4也不错，奔驰的C也不错，甚至发现有迈腾也不错，所以他在这里可以找到他自己所喜欢的车源，另外我们一旦形成网络之后，我们跨区域的车辆流动就成为可能，同时我们在执行的同时，我们有很多同行，甚至是很多房地产开发商找我们谈说我们愿意跟你们合作，我们有钱有地，有现成的物业，整个二手车让他们感觉是一个很健康的，而且是一个现金流非常好的行业，所这个过程当中，我们付出了很多努力，现在将近两年的时间，我们回头一看，发现走过的风景是非常漂亮的，二手车真的很有意思，谢谢大家！

　　主持人：车王给我最大的影响就是罗秘刚才说的一句话，就是由体力变成体系，但是在做二手车的过程中，成为体系还不够，还需要打开事业，由国际的角度，或者是更由发展的角度来看，这一点请杨总来讲讲。

　　杨总：首先我们是专注于汽车保修的公司，在中国我们的优势是更加的灵活，更加的接底气，大家都知道延保也好，质保也好，好的产品，会有价格高，或者是提供的服务方案很死板，我讲一讲，这一次的主题升级，我围绕三个关键词来谈谈我的看法，第一级是营销升级，现在大家感觉到比如说厂家也逐步的在推，就像厂家有自己的延保一样，经销商也在做自己的延保，慢慢的二手车营销商肯定也会逐步的推自己的经销商品牌二手车，这样我们的一个质量保证服务，其实就为了经销商的这种自身品牌二手车提供一个标准，或者是一个支持，这是营销的升级。第二个就是完善，可能更多的是针对于我们的二手车没有售后的，为了让客户能有更好的用户体验，让售后也能够成为二手车客户可以享受的服务，那么我们的公司也是联合了合作的4S店，连成了一个售后的服务网络，把这部分的问题给解决掉。第三个就是提升，我想慢慢的大家会感觉到延保作为一个金融产品，他其实是有不同功效的，可能对于像张总这边的车王，他说我们有180天的质保，客户因为有了这样的服务会更加相信汽车的质量，那这个时候可能我们的延保公司提供的是短期的三个月、六个月，为经销商提供品牌塑造力的支持，慢慢的大家会发现，消费者的消费能力提升，你对安全感、安心感，或者是售后服务满意度要求更高的时候，慢慢的会需要一年、两年的服务保障，那么经销商就通过销售这个产品来提高自己单纯的利润率，所以就相当于提升了我们金融产品消费能力的同时，也提供了我们售后的利润，所以这是提升。另外有专家讲到我们的市场也好，还有其他经营主体在考虑服务能力的提升，我们也希望质保能够为大家在这个方面做出一些绵薄的贡献，谢谢。

　　主持人：刚才我们听了以后，可能张总是第一个发言的，我感觉听得不过瘾，我们还有一点时间，您再从更细的角度说一下新模式新体验。

　　张跃人：我就说说我的感受吧，我觉得作为汽车经销商，同样是二手车流通领域的一个重要成果，这一点对于我来说认识很深，作为经销商在二手车领域里面能够有所建树，我觉得首先我们得深入的挖掘我们对客户的线下的服务能力，和置换前的客户管理，从客户最辩解，最认同的模式，这可能是我们经销商要做的事情。第二个我觉得还是要跟整个二手车行业进行广泛的合作，这个行业分工已经很细了，比如说我们的制订的，我们整个的信息系统，我们的交易平台，这必须得有一个开放的胸怀，和业内的好的企业进行战略性的合作，第三个体会我通过参加这个会，我认为这是目前咱们的一个主要特征，这一点对于我们的经销商也是非常重要，因为过去在整个的二手车业务定位上，各个集团采取的定位不一样，但是还是很清晰的，我也希望下一步，会后能跟各位广泛的接触，共同参与中国二手车事业建设的进程，谢谢。

　　主持人：张总，我认为可能是我所接触到的，经销集团中对二手车最关注最关心的老板。我也很高兴的听到张总对二手车模式的肯定，说二手车模式越来越清晰了，这个从老板的嘴里说出来是非常鼓舞的。感谢四位嘉宾，谢谢大家！