张旭东：经销商二手车业务模式分析德勤华永会计师事务所中国汽车行业副总监张旭东先生发言。
张旭东：各位领导，各位嘉宾大家上午好，非常荣幸和各位在一起探讨二手车市场，特别是从经销商的角度来看，我们去选择最合适的一个经营模式来把这个市场做大。我们团队其实主要就是关注在如何帮助经销商集团的业绩进行提升，近几年二手车话题是我们比较关注的一个方面，我们也希望结合我们在全球帮助各经销商集团在二手车业绩的提升方面，给中国的经销商集团带来一些思考。
今天这个题目我叫驶向蓝海，经销商祭坛二手车业务模式的分析，我们二手车业务目前是否是一个最正确的时机，第二个基于这样一个宏观的市场发展环境下，最核心的二手车经营模式和发展潜力，最后经销商在发展二手车过程当中所注意的一些事项。
首先我们先看一下整体中国汽车市场的发展，这个我相信各位同仁应该比较熟悉，他主要从2001年，我们经过一个快速发展之后，他整体的发展路径，这里简单说明一下，这个数据他本身的增长率，结合我们德勤分析的数据，和实际的数据可能有一点差异，但是整体的趋势差不多。中国汽车市场经过一个快速发展的阶段，目前进入一个稳步发展，或者是一个微增长时代，这实际上对我们整个汽车市场的发展，他具体的业务模式，其实都提出了相关的一个挑战和话题，这里战略来讲，就是一个业务，那实际上我们在判断汽车经销商业务的时候，我们德勤会把经销商业务分成前端和后端，前端就是经销商销售，后端比方说售后，也包括保险等等，我们之前几乎是属于新车市场，目前发展的是非常非常充分，但是他前面的另一个轮子，就是二手车还不太充足，这个时候是不是能从前轮驱动转换成后轮驱动，在这个过程当中，其实我们就觉得在提高我们后轮驱动的同时，二手车这一块也应该是我们经销商集团在做战略转型当中所关注的一个重要话题，比方说我们具体看一下，结合国外的汽车市场，他的二手车的具体业务，他们的新车对比经销商其他业务有哪些优先的特点呢？我们先看盈利的阶段，比如说毛利率，比如说美国市场10年间的新车毛利和二手车毛利的变化，我们可以看到由于市场竞争的加剧，首先新车的毛利率也是在逐渐降低的，因为美国汽车市场有一个比较成熟的销售理念，但是非常明显的我们可以看到，二手车的毛利率与新车毛利率的变化有显著的不同，首先从绝对值来看，二手车的毛利率十年间任何一个时期，其实二手车的毛利率是远高于新车的毛利率，他的差距是二倍，第二尽管市场竞争逐渐家具，但是随着竞争家具，二手车市场的汽车毛利率并没有像新车一样逐渐降低，而是我们看一下二手车的毛利率还有小幅的上升，这样的话，毋庸置疑，二手车对比新车在毛利率方面有先天优势，我相信各位汽车行业的同仁，也可以清醒的认识到，我们在卖新车的时候，特别是市场不成熟的时候，是产品导向，但是对于二手车来讲，不仅仅是产品，还有一个价格。这个数据我们说的是一个平均水平，对于中国市场，比方说自主品牌、合资品牌和进口品牌放在一起，我们主要是看在库存方面，新车二手车之间的一个差异，汽车二手车的库存水平没有新车高我们说一个4S店，他除了本身提高我们的盈利水平，还要提高我们总资产的运转水平，资产本身的运转程度，就是我们能够去支配的业务，那就是我们具体的一个库存，这样来看，实际上从资产效率来看，二手车的资产效率要远高于新车的资产效率，这样的话，即使是在新车盈利效率一样的情况下，他可以通过提高我们资产运营的一个水平而最终提高我们的价值，而最终我们的净资产中所有的回报率，所以这一点二手车有一个明显的优势。第三个就是差异，我们主要是对美国汽车市场的收入和利润结构做了一个简单的分析，我们应该能够判断，在美国经销商集团，目前二手车的收入，他的毛利，他们的结构其实很中国市场有显著的区别，第一个我们中国市场汽车经销商，我们按照平均水平来看，二手车目前无论是从盈利结构的收入，或者说是毛利率来说都有很大的增长空间，这个对比国外的市场来对比，其实中国汽车市场有很大的潜力，同时二手车的业务对比新车的业务来说，有更大的盈利潜力。那么二手车市场发展的趋势和空间怎么样呢？我们二手车市场来讲，目前是一个稳定的增长，年增长我们计算一下，2011到2015年是快速增长，去年按照流通协会的统计的数据，我们的增长也达到了11%，按照各地消费形态的成熟，我们的增长是有显著的提升的，目前中国汽车市场，有一个比较良好的开端，那这个我们其实也看到，虽然是中国汽车市场有一个持续增长，但是这个增长和发展是非常良好的，这个主要是在行业的集中度方面，我们现在从一个数字简单的统计可以看打，如果把中国汽车二手车市场的发展，如果按数据去分，目前在中国二手车市场发展最快的八个省份，目前的集中度还是提高了，这说明我们行业发展的似乎是一个成熟的阶段，目前发展还是存在区域的优势，广东省的汽车销量是在中国排前几名的，但是他的销量，二手车的交易量其实达到中国整体市场的16%以上，我们整体来看，我们和二手车市场发展的具体表现，我们是由具体的交易量和新车销量进行对比，我们对比美国、英国俄国或者是日本来看，基本上成熟的市场，二手车销量达到新车销量的三倍左右，美国其实是达到四倍，中国我们看到仅占新车销量的四分之一，25%，其实我们的保有量还是不错的这个时候我们二手车交易量是有很大的提升空间的，目前中国汽车市场二手车业务发展的空间还是巨大的。那么二手车市场发展的潜力有三个方面，第一个我们发现新车市场的保有量，无论是美国，还是德国、日本，他们二手车的交易量几乎占保有量的10%以上，像美国是在16%左右，而中国汽车市场的销量来看，到2015年的时候，希望中国二手车的销量达到两千万辆，但是中国汽车市场巨大的新车保有量，给二手车保有量提供一个坚实的基础。国家大力发展二手车，已经在我们政府报告当中有明确的体现，而且在2010年的时候，在做“十二五”计划发展的时候，其实已经把二手车具体的议题拿到具体的政府指导中间来，另外我们国内具体经销商的结构当中，二手车的成长空间是巨大的，目前我们二手车整体的在4S店，从毛利来讲10%都不到，而美国要占14%，所以有巨大的发展空间。整体来讲，结合二手车本身业务的盈利水平，二手车投资回报水平来看，中国市场当中，二手车发展给我们留下了一个巨大的发展空间或者是发展潜力。这个发展潜力，我们接下来讨论的话题是如何去做，就是二手车业务运营模式的剖析，首先这个盈利模式来看，我们看这张图，他有哪些具体的参与方，最下面的是具体的二手车的卖主买主，这边还有我们新车的4S店，二手车交易平台，包括线下，或者是电子商务的平台，然后还有本地二手车经销商等等，有这么多参与方，这些参与方会基于不同的业务模式组合来共同完成二手车交易，来实现整体的价值链，二手车经销商通过零售的形式来实现二手车零售的盈利，不同的参与方，特别是利润这一块，就是蓝色这一块，他们不同的业务模式，其实具体去实现不同模式，基于价值链当中不同的业务利润点的实现，有三个具体的对应模式。第一个就是置换，这个置换的模式，我相信各位并不陌生，置换的二手车经营模式，是最基础也是最关键的模式，当二手车市场刚刚起步的时候，置换是起到了一个重要的作用，二手车置换，就是在购买新的时候，把我的二手车置换进来，这样一个模式，这样一个模式置换当时他目前对我们经销商的核心，还是以促进新车销售为主的，当然置换这个模式，其实经销商他可以通过二此批发，实现批发的利润，但是总的从战略上来讲，目前我们的经销商对置换这种模式主要还是以促进新车交易为主，同时也是为了促进车辆更新的周期，对于这种业务模式的重点，是关注于置换业务，而并不是关注置换带来的毛利率，当前的市场情况下，置换的发展是非常迅速的，特别是北京、上海、广州提高限购的模式之后，对置换也提出了新的要求，这个时候对保有量来说，还有置换的时候，不同的模式有不同的盈利能力，置换其实他对我们资源的需求，无论从我们的基础设备，还是从我们的经营，包括我们的行业本身来讲，置换是最低的，目前我们汽车4S店还没有推出二手车业务，那么置换是最容易入门的模式，对于置换来讲，他的主要的竞争力不是来自二手车，置换主要的核心竞争力就是置换过来的二手车，本来就有一个处理能力，你后面能不能处理掉，有一个好的批发渠道，这也是非常重要的，我们可以看到任何一个模式，他对车辆的诉求，在这个过程当中，其实置换是最重要的一个方式。那第二个我们经销商集团，他打造属于自己的二手车交易的时候，我们先看一看，具体来讲零售品牌二手车他目前的县长，因为涉及到从资源的需求来看，其实零售二手车，他对资源的这个诉求，要求是巨大的，对我们的团队，包括对我们的品牌、资金等等方面都有巨大的需求。整体来讲，我们觉得其实规模不大，这样来看，其实对这个我们正经销商集团如何去做自己零售品牌的二手车业务的话，他是多方面的，一方面是资源，第二方面是管理，如果我想做二手车业务，我有什么样的模式去对待二手车，我们发现目前所使用的管控模式，其实还是基于新车的业务方向，新车还是占经销商最主要的业务，目前我们的管理模式还是基于新车，如果我们经营自己的零售品牌的二手车，我们二手车业务对我们集团发展，其实也是一个战略的业务线，这个战略的业务线，目前我们整体的管控模式，是否还符合，或者是否还能适应二手车的发展，这里具体包括我本身的集团战略定位当中，二手车是一个什么状况，我的集团在这个阶段对二手车的考核等等各方面，是否符合我们祭坛的零售品牌，二手车业务的发展等等，这样对零售品牌来讲，他的收益是巨大的。对于零售品牌二手车来讲是不一样的，他的盈利点几乎遍布的整个二手车整个的价值链，从批发到零售，到中间的评估中介等等，甚至到售后的业务，我们认为整个零售品牌的二手车业务的开展，是给我们带来全价值链的收益点，那么这个核心竞争力，实际上就是刚才我们所说的，我们经销商是否有自己合适的经营模式，第二个是否有核心的管理模式，这个管理模式，实际上我们讲作为品牌去提供二手车的时候，五只要你有二手车的销售，有针对二手车的售后服务等等，这是一个模式。第三个零售厂商模式，这种结果他是运作过程当中，刚才我讲的这个零售品牌，但是他本身所提出的诉求，其实更加多元化，我们厂商对这个业务的推动起到一个至关重要的作用，从目前的发展来看，其实我们厂商基于提高目前我们整个汽车的保值力度，来巩固用户的保有量，大力推进厂商的认证二手车的业务，这个时候我们看到厂商在推进这个业务的时候他不是在乎短期的盈利，他是通过这个业务来达到一个长期合作链的共赢模式，这样一个长期的业务，可以达到厂商的盈利点，同时经销商集团也有一个业务盈利点，这样可以达到多元的状况，这个时候这样一个业务对于我们的资源诉求，对比我们自己的品牌，要求会更高三点，现在我们也看到奔驰、宝马、奥迪、大众等等都推出自己的品牌厂商认证，这些厂商去管理二手车的时候，无论是从运营管理方面，这个标准都几乎达到新车4S店的管理水平，这样对我们4S店的自己的品牌来讲是有差异的。那对于零售厂商认证二手车的关键问题，因为厂商来讲，他强调自己品牌的定位，因此他对于他所收购的车源有极严格的要求，甚至包括外观，或者是有没有出现过重大的事故，这样一些严格的要求，对我们提出了巨大的挑战，经销商如果想发展零售厂商认证二手车，对我们4S店也提出了相应的要求，其实我们在这里看到，通常来讲，厂商认证二手车，显然他的品牌是目前4S店所经营的品牌，我们都有自己的保有量，这些保有量再利用三五年的时间，这个时候就是潜在的一个车源，那我们商家是否能够抓住这些机会，各位4S店的老总，你们也要看到，如果当二手车的车源能够解决的话，不仅对客户能够有新车的利润的实现，同时二手车的毛利也能实现。
最后一个，时间关系我不展开说了。一个是定位是战略布局，投资未来，第二个是集团自身情况相结合，这对我们内部和外部都提出了相当的挑战，第三个就是集团在发展二手车的时候，要注意从关联方，包括我们的外部，也包括我们的内部，各个4S店之间的合作，这种达到一个平衡共同发展。我的演讲就到这里，今天我们的探讨只是一个开始，我希望我们的探讨能对4S店，对经销商集团的发展有一个帮助。谢谢各位！
