转身融入“圈子” 利星行主动求变

　　汽车商报记者 　崔建芳

　　利星行又要有新身份了。记者从中国汽车流通协会相关负责人处获悉，在11月28~30日举行的经销商年会上，奔驰经销商联会将成立，从目前透露出来的消息，利星行作为奔驰最大的经销商首当其冲，排在仁孚、中升和广汇前面。

　　汽车商报记者独家获悉，奔驰经销商联会早在3个月前就开始运作。巧合的是，3个月前，奔驰中国与利星行据称达成了股比变化协议。这两者之间，难道只是巧合？

　　加入新组织

　　利星行曾经一度占到奔驰中国股比的49%。由于其兼具厂家与经销商的特殊身份，曾引来不少争议。今年8月，据报道，奔驰中国与利星行达成一份股权调整协议，戴姆勒持股比例从51%提升至75%，利星行则从49%降至25%。有业内资深分析人士称，一升一降之间，利星行完成了一次从“股东”到“经销商”的“转身”。

　　据了解，此次成立的奔驰经销商联会“旨在与厂家进行更有效的沟通”，包括奔驰旗下200多家中的70%，即近150家，其中利星行占三分之一的比重，在经销商层面发挥作用的意图明显。

　　“股比的减持使其在董事会丧失话语权，这可能是加入经销商联会的动力之一。”北京亚运村汽车交易市场总经理迟亦枫对本报记者表示，“利星行此举引人遐想。”

　　两年前，利星行旗下4S店与北京奔驰的斗争历历在目。外界认为，今年年初进口奔驰S级的大降价表明这一斗争并未结束。

　　股比调整之后，利星行和北京奔驰的关系是否已经理顺？11月18日，本报记者联系北京奔驰相关负责人，其表示“没有进一步消息可以透露”。

　　“化敌为友”

　　尽管利星行方面至今并未公开表态，但它开始试图融入经销商圈子却是事实。

　　“确有此事，尽管此次奔驰经销商联会的主席和会长是浙江华策汽车销售有限公司董事长陈仪女士，但利星行的确加入了联会。”11月16日，接近奔驰经销商联会人士对本报记者透露。浙江华策旗下有两家奔驰4S店，1995年浙江华策成立，成为奔驰在浙江省第一家特许经销店。2009年，华策萧山店开业。

　　值得注意的是，2007年，陈仪曾倡导成立奔驰独立经销商联会并担任会长。彼时，奔驰独立经销商联会成立的目的就是与大的经销商集团抗衡。2007年，陈仪在接受媒体采访时表示：“我们和这些大集团相比，处于弱势。”

　　一位奔驰经销商曾透露，利星行、仁孚等大经销商集团可以通过旗下几十家经销店的联合采购，获得厂家额外的返点和更多的扶持政策。尤其是利星行作为奔驰中国股东方，在利润更大的进口奔驰进货渠道享有“特权”。

　　2010年1月18日德国《商业周刊》刊登一则报道称，利星行有意以60%的股份入股杭州的一家奔驰经销商，但遭到了该经销商的拒绝。利星行便在该独立经销商附近开设了一家新的奔驰销售点，并要求该经销商迁移到郊外，否则吊销其代理资格。在该经销商被迫迁移之后，发现公司的订货账号已经被关闭。有媒体报道浙江华策便是那家“受害者”。

　　两年时间过去了，陈仪华丽转身，成为经销商联盟主席，过去的“对手”利星行则成为联盟成员之一。

　　新的博弈？

　　一位长期从事汽车销售的人士对记者表示，经销商联会组织一般来说都是和企业进行“博弈”的平台。

　　“强势厂家对待经销商喜欢‘逐个击破’。比如一辆车降价5万，厂家只支持1万，而经销商自己就得‘割肉’4万。如果经销商不同意，厂家便‘利诱’，通过返利承诺，说服其中一家经销商降价，最终其他经销商只能被迫降价。联会使得经销商团结起来与厂家谈判，将有效改变这一现状。”上述人士表示。

　　此次加盟联会是否意味着利星行转移“阵地”，继续与厂家博弈？11月16日，本报记者试图联系利星行相关负责人无果。一位汽车分析师表示，利星行减持股比，从大股东变脸为“经销商大家庭的一员”，这似乎表明它已经安于一个经销商的身份，北京奔驰销售公司“有谱”了。

　　11月20日，记者从知情人处得到意外消息：厂家对此次经销商联会的成立表示欢迎，并给予鼓励支持。

　　“在联会成立三个月内，我们的代表已经与厂家洽谈过多次，能感受到他们的诚意。”11月18日，一位奔驰经销商联盟成员对本报记者表示，“正是厂家力劝他才加入联会组织。最近，大家讨论最多的是明年的商务政策。以前都是厂家说了算，联会成立使得经销商的声音可以上传到厂家。厂家也认为，过去经销商一盘散沙，厂家接触的点太多，决策不够迅速，效率也不高。如今，经销商联会的成立，使得厂家和经销商共同将奔驰事业在中国做大、做强。”

　　中国汽车工业协会数据统计，今年1～10月，奔驰在华销量16万辆，同比增长5.5%，落后奥迪和宝马。“或许，奔驰对经销商联会示好，一方面是希望表示，提升奔驰的销量和市场份额是双方的共同目标，另一方面，此举也间接安抚了刚刚减持奔驰股份的利星行。”一位跟踪奔驰渠道整合的业内人士表示，“如果双方能精诚合作，一定会加速奔驰的发展。”

　　据称，陈仪女士被公推为会长是毛遂自荐、民主选举的结果，不知道这是不是利星行的一种智慧。

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　　利星行和奔驰“恩怨史”

　　1986年，奔驰牵手香港本地公司利星行，在香港注册成立合资公司梅赛德斯-奔驰(中国)有限公司。其中德方持股51%，利星行持股49%，销售业务辐射中国大陆地区、港澳台以及东南亚各国。

　　2005年，时北京汽车工业控股有限责任公司与奔驰汽车旗下投资公司戴姆勒东北亚投资有限公司，戴姆勒-克莱斯勒(中国)投资有限公司以50∶50的股比，共同投资组建北京奔驰-戴姆勒克莱斯勒汽车有限公司。2010年初，戴姆勒-克莱斯勒集团公司分家，该合资公司更名为“北京奔驰汽车有限公司”，中外股比不变。

　　2006年，随着大陆市场业务便利需要，奔驰在香港的总部搬至北京，入住由利星行地产开发的戴姆勒大厦；同时，为未来渠道拓展需要，奔驰首度收回利星行营销上的“总代理权”，并将北京总部正式更名为梅赛德斯-奔驰(中国)汽车销售有限公司。为补偿将奔驰中国总部从香港搬到北京给利星行带来的所谓“损失”，德国方面除了默认华东、华南地区为利星行销售拓展势力范围，并答应利星行最高层不少于3人入驻奔驰中国董事会；甚至赋予利星行在奔驰销售上享有“8年特殊保护期”的特权。

　　2007年，奔驰独立经销商联会成立，旨在抵抗奔驰大经销商集团。

　　2010年，利星行在国内的120家奔驰汽车经销商中占40%的份额。5月，北京奔驰新E级加长版和进口奔驰E级发生价格战。2012年利星行经销商店扩展至50余家。

　　2011年7月，奔驰中国渠道整合消息传出，一个月后，北京奔驰股东方北汽集团与戴姆勒东北亚投资有限公司发表声明，称双方一致同意北京奔驰与奔驰中国就在华营销进行深化合作及资源整合。

　　2011年9月成都车展，奔驰中国与北京奔驰高层首次同台亮相；当年10月，北京奔驰与奔驰中国的销售及市场部门，实现联合办公。

　　2012年北京时间7月26日，戴姆勒汽车公司首席执行官蔡澈(Dieter Zetsche)宣布奔驰中国与利星行达成股权调整协议。戴姆勒持股比例将从此前的51%提升至75%，利星行持股比例则从49%降至25%。

　　2012年8月，奔驰经销商联会成立，利星行成为会员之一。