北京亚运村汽车交易市场 副总经理 颜景辉

主持人：看的出来顾祥龙讲的非常辛苦，也非常专业，全场所有人里真正能够全盘听懂的只有宋健宋院长，但是我依然觉得标致生产出来THP这款发动机很多技术参数相比竞争对手还是领先的，是一款非常不错的发动机。什么样的车最好卖，最有发言权的就是来自于北京亚运村汽车交易市场的副总经理颜景辉先生，我们掌声请出。

　　颜景辉：今天非常高兴参加吴总举办的高峰论坛，宋院长给我们上了一个技术课，另外也欣喜的看到标致顾总给我们带来先进发动机的升级技术，应该说我代表消费者感谢你们。各位来宾，各位朋友，大家下午好！经济发展的三架马车，还有三大瓶颈，其中环保和交通应该是大型城市包括中型城市所普遍面临的一个问题。调控小客车这种增加应该说是一个趋势，北京作为限购的先行城市，它所出来一系列政策，市场发生的一系列变化，面临一些新的问题和情况，以及采取一些积极的应对措施都应该预到的，梳理一下北京新政两年以来我们在发生的一些变化，市场的一些动态特征。

　　应该说，北京这两年汽车市场影响最大的，从政策层面上应该是三项政策，第一是汽车限购，第二是老旧机动车的更新补贴办法，第三是国四和京五的排放升级，其中限购政策和老旧车淘汰补贴这个办法应该说是触动了北京汽车市场的变化，而且在它的触动下，北京二手车市场得到了长足发展，新车的销售特别在今年也应该回收非常的明显，这两项政策通常叫做控制总量的增长和优化现有的存量。现在北京汽车市场应该说进入了一个新的发展阶段。

　　今天我从十个方面来阐述北京汽车市场动态特征的变化。首先从政策层面上看一下，政策层面促进销售的情况。北京新政以后，在今年新车交易同比回升是比较明显的，而且基本上进入到了五万辆的平稳销售期。有几种速度，在今年的一月到九月北京一共卖了43万4100辆新车，同比去年是27万6000辆，是增长了56.57%，高于全国53个百分点，比去年全年卖了40万8500辆还多卖了2000多辆车，今年9月比新政之前9个月下降26%，北京今年前九个月平均月销量在48000辆。今年第三季度卖了15万辆车，比二季度增长24%，比一季度增加11.7%。同比去年的三季度是增长了29.22% ，比新政之前2010年的三季度是下降26%。今年9月份，北京一共卖了54200辆车，是新政实施以来月交易量最高的一个月，现在还剩下两个月了，10月份的数还没有出来，前九个月卖了43万4100辆车，今年预计能够达到55到58万辆车的销售总量水平，同比增长应该接近45%，成绩还是非常不错的。这种销量在政策作用下取得的。

　　而且淘汰更新老旧机动车的办法和限购政策，对于北京汽车市场是最重要的触动因素，也是主导北京汽车市场结构性的变化，表现就是新旧车的置换已经成为了新车经销商获取增量资源增加存量客户的最重要的市场。也应该说是实现了新旧车市场有史以来真正的对接和融合。分这么几个方面，第一先介绍一下北京在用车的资源是非常雄厚的，北京今年到今年底估计汽车抱有总量能够超过520万辆，千人保有量在270辆，应该说这是居全国首位，其中北京六年以上的老旧车是200多万辆，八年以上的老旧车是130多万辆。如果按照八到十年更换汽车周期来计算的话，每年将有30万到50万的老旧车提供给新车市场进行置换，当然也包括二手车市场。

　　另外，在它的触动下，今年以旧促新的业绩是非常显著的，有几组数字，去年北京一共淘汰了老旧车是22.4万辆，去年的8月1日开始实施老旧更替淘汰办法以后，8月到10月淘汰13万辆车，占到全年淘汰车的58%，今年前九个月就淘汰了27.4万辆的老旧车，其中17万辆车外迁，占总淘汰车的62%。另外就是以旧促新，京城新车交易总量当中，置换占到了起码58%。另外北京亚运村汽车交易市场新车一站式有一个数据统计，更新上台数占总上台数的比例从去年2月份不足5%，已经上升到了今年10月份的57.7%，将近58%，另外新车经销商在日常经营当中，置换的新车销售从去年最初也就是10%左右，现在基本上都达到了50%以上，以旧促新在政策的引导下成绩还是非常显著的。

　　第二就是新旧车置换，置换消费在档次上，在种类上是升级的，第一是SUV热度是不减的，置换消费当中SUV的消费比较热烈。亚市有一个数据，今年前十个月，进口SUV占到进口车交易总量的56.36%，国产SUV同比增长13%，稍微低了一点，因为产品线相对来说还是少了点。另外，全国一到九月份SUV销售同比增长29%，也高于整体乘用车总体水平将近26个百分点。今年9月份全国进出车SUV虽然进程放缓了，但是仍然占有52.5%的份额。还有T字车型在市场里非常受追捧，我们也欣喜的看到，刚才专家给我们介绍了标致又推出一款1.2T发动机在升级，涡轮增压T字车，又给我们消费者提供了更好的产品。

　　另外中高级车的置换销售份额有所增加，今年前十个1.8到2.0这个区间排量的国产车，以合资为主，还有自主品牌，这个市场占有率占到41.66%，累计交易同比增长55.86%。无论是市场占有率，还是汽车销售的增幅，都是在各个排量区间之首，都是居于这个之首，我们叫黄金排量。另外就是入门级基础品牌的进口车置换消费也是增加的，前十个月2.1到2.5这个排量进口车交易同比增长26.29%，2.6到3.0这个排量的进口车交易同比增长28.64%，这个增速是高于其他排量区间的。另外北京还有一个特点，就是3.0以上销售占有份额在亚市同统计当中是49%，与北京是进口车资源型城市是有关系的。全国3.0以下排量占到84%，北京是占到了51%。

　　另外一个政策是国四和京V排放升级，是加力了下半年京城汽车市场的销售。有这么几点，第一表示就是国4和京I车成为了三季度促销热点。所有经销商基本上都以国四车价格谷底而促销，由于这个促销，使得七八两个月交易环比6月份是7%的正增长。另外现在市场上40%是有京五车和国四车都是并行销售的，让我们的消费者有了更多的产品选择性。另外，国四京五并行销售拉动我们的交易，对遏制我们的库存进一步的恶化是起到了一定的作用。我们有一个经销商每个月的调查统计，库存正常经销商比例从8月份的44%上升了11个百分点。同样，库存周期过长的经销商下降是一个百分点，这个是从政策层面来看看北京汽车市场动态变化。

　　市场层面上，首先要看看豪华车，以进口车为代表的豪华车，去年进口车是讲述春天的故事，今年经历的是蹉跎岁月，是持续困扰豪华车的终端市场。我们的经销商也在供需的失衡当中在茫然的应对，也在经受着煎熬。根本的根源在哪里，是跨国车企量产化的营销抢占中国市场这种战略今年是全面的落地实施，就是增加供给，扩张渠道。进口车供给量持续增加，今年前九个月增加了22.6%，高于国产车产销增速20个百分点。亚市每个月车型紧俏指数今年进口车出处于最低点。还有整体战略落地实施，加速网络扩张，进口车品牌和经销商的数量增长是过快的，国际一线豪华车品牌在投资建店，数量上追求规模化，在档次和功能上攀比大型化、高档化和综合化，在网络布局上加速渠道下沉，二三线这种覆盖。目前几乎所有世界上汽车品牌在中国市场都有销售。同时，去年开始有将近20%的国产车经销商是在经营进口车品牌，做进出口的二级代理，说明商家多了，客户分流了，竞争激烈了。

　　另外是进口车的需求这个增长低于预期，销售的增幅呈现逐步放缓的趋势。宏观经济增速的放缓对豪华车是产生了比较大的影响，在市场里也能够看到，过去资源型城市这些消费者到亚市来买车很多，而且也都不在了，买一辆宝马顺便带了一辆奥迪，实际奥迪不在他的购买意向范围内，随意性很强，现在资源型城市消费个性化需求减少了，购车的随意性降低了。计划购买进口车豪华品牌在消费者比例从4月份的31.3%下降到目前的26.6%。

　　再有就是供给增加，供给增加、销售不旺，客户又分流，造成了现在终端豪华车市场的库存高起，销售周期和库存周期都延长，资金周转缓慢，经营费用又这么大，实际上资金链都面临着非常大的风险。有几组数据，库存系数是高的，达到2.7，今年最高达到6，亚市有一个统计，库存的增加快于销售的增长，五六月份有一个统计，库存高峰的时候有82.6%的经销商库存处于过长的状态，这种库存压力是高于国产车50个百分点。

　　另外是价格战，豪华车的价格战以价换量，增收不增利，使得我们经销商的盈利能力是下降的，现在目前近50%的豪华车的进口的经销商是面临着亏损，这种苗头已经显现了。今年2月以奔驰S级限量限时大幅度的价格跳水为起点，挑起了豪华车整体市场的降价潮，基本都是在15%以上的降幅，使得豪华车的经销商单车利润空间大大被挤压，网络的扩张，密度的加大，提升能力又非常的乏力，使得经销商实际盈利是收缩的。

　　另外，这种大幅度的价格伤害老车主，刚刚买的豪华车，转脸就优惠增加了二三十万，这种也形成了汽车市场豪华车是越降价越没有人买这种恶性局面。

　　进入8月份，持续的价格战已经导致了主流豪华品牌部分主力车型，使得市场上的车源有非正常性的不足，这样一来部分豪华车的车型优惠企稳收缩，8月份以后，豪华车降价趋势有所趋缓。有一个数据，优惠减少的车型7月份24%减少到了8月份的36%，实际是厂商博弈的公开化，你给我压指标，我接不动车就不接。这种跨国车企以量为先的，而且对经销商是毗邻两个双指标考核，很难让回调的优惠保持稳定，因为是非正常性的汽车，应该说豪华车量价齐跌的苗头还是有的，价格区间逐步的下颤，使得市场的价格体系和销售格局面临着重新调整。

　　再有就是进出口排量下移，需求结构出现变化。一到十月份，3.0以上的排量进口车同比增长9.5%，但是1.8到3.0这个排量的进口车总体是23%，相差13个百分点，也就是排量下移。

　　再说中高级车，中高级车以合资车为主，成为中高级车是京城消费者消费的主体，厂商也是在这个区间内竞争是非常激烈的，也是在打三张牌，打技术品质牌，打售后服务品牌，打市场营销牌，今天标致进行技术品质的提升，打的就是第一张牌，因为大家买的是技术，买的是品质，也就是说置换消费者更青睐合资车，调查结果也是七成消费者准备换车的时候也都是要换合资车，因为北京进口车在整体销量过程当中只占到不到10%，自主品牌也就是占到将近20%，将近70%都是合资车。合资车里又以中高级车消费升级为主。

　　另外是提升技术品质，加快新车上市。厂商比拼是动力营销，这个是真本事。刚才吴总也说了81.23%关注动力总成升级。另外是售后跟踪服务，是展示厂家厂商的软实力。还有我们在整个市场过程当中，厂商都是注重体验营销，注重传播营销，价格营销目前作为国产车中高级车来讲，空间已经比较狭小了，无牌可打了，所以这种中高级车价格竞争是非常白日化的，所以我们还是要向消费者提供好的产品、品质优良、技术先进、安全性能非常高的产品，这是讲的真本事。

　　再谈谈日系车，日系车产品线非常丰富。先说日系车交易情况，日系车在前三个季度北京的排行当中，基本上没有日系车了，七八九三个月北京市前五名销售都被德系车所占据了。亚市前三个季度销售排行前十名日系车减到了2席，德系车占到5席，法系车是榜上有名的。同时日系车在这两个月销售下降还是比较明显，日系车销售占比从8月末26.39%下降到9月底的12.6%，基本上一半。另外，日系车经销商受到销售影响也非常严重，在调查统计当中有43.75%的日系车的经销商50%到70%的业务受到影响，有31.25%日系车的商户影响业务超过70%，而且消费者在购买日系车的品牌转移现象是非常明显的，我们有一个消费者调查，没有想购买日系车的消费者的意向占到30.65%，改变日系车购买意向占到了33.67%，还有坚持买日系车占到35.68%。目前日系车经销商特别是专卖店应该说面临着洗牌的风险，就看现在的情况有没有改变了。

　　再看看自主品牌，汽车限购以及马上要实施的国四到京五的排放升级，包括消费者置换升级的消费行为，都让京城自主品牌生存和发展和全国一样，可能更加明显，遇到前所未有的挑战。第一是我们自主品牌经销商销售网络与现实的需求失衡，导致了经销商的日常经营目前有些已经难以为继了。

　　再有最近北京从七八月份三季度开始国四到京五的升级，对于自主品牌经销商又是一个特别严重的考验，雪上加霜，我们有一个调查是50.25%的消费者计划购买京五排放的车，有将近一半人买国五车。有36.68%想买国四车，还有13%还不确定，都想买国五车，自主品牌的京五还慢半拍，有多于合资车，对于自主品牌增加销售，增加存量客户是非常严重的，可以把国四车卖往外地，但是专卖店售后服务受到了非常大的威胁。

　　另外我们还应该看到自主品牌不是没有我们一些策略战略或者是的一些动作，应该说自主品牌以进为退，发挥优势，逆势调整，提升我们的产品和服务营销能力，这个是作为我们自主品牌经销商需要提高或者是要重视的几个方面，应该说也取得了很好效果。营销模式的多元化把销售网络进行整合销售一点，展厅等等这些模式多元化，提高经销商的集中度，减少竞争，稳定价格，提升售后服务水平，这些都是增强我们自主品牌市场应对能力，有利于生存和现实发展。

　　看看二手车，现在说新车就得说二手车，因为二手车是新车的发动机。老旧机动车淘汰办法是推动了北京二手车交易的攀升，而且带动了新车的销售，而且新旧车的一体化这种趋势是非常加强的。二手车已经成为了新车销售的晴雨表和发动机，二手车全年已经是有两个特征，第一是二手车在去年跟新车是持平的，今年二手车增速快于新车，销量超过新车。今年整车新车到9月份是43万辆，二手车是50万辆，超过了16.7%，今年二手车基本是能够达到66万辆，增长64%。

　　再有目前二手车遇到很大的问题就是外迁受阻，二手车外迁受阻直接影响到置换新车，现在全国有245个城市已经限制了国四以下排量五年以上老旧车的嵌入了，而且有往四级城市下探，不仅对二手车交易有影响，特别影响新车的销售，因为北京限购政策就是必须把旧车卖掉才能买新车，所以二手车渠道收窄对新车有非常大的威胁，要重视置换二手车的销售，而且对于品牌二手车的发展应该给予足够的重视。外迁受阻，老旧车外迁困难，就等待报废，现在要命是国三车这部分，国三车外迁受阻之后，价格下探非常厉害，这个车还挺好，价格又这么低，国三车就不卖了，下一步要以废促新，希望厂家注意这一点。以废促新，规范发展汽车报废行业，现在规范报废行业是应对由于外迁困难而可能下一步出现报废车爆发式的增长。

　　总之，北京汽车市场应该说还是政策车市，不管是新车还是二手车，发生了很多的变化，北京的汽车市场在明年应该迎来一个平稳增长的态势，新车5万辆水平，二手车基本在6万辆水平，各个厂家各个品牌也都是进行品牌份额之争，在市场竞争过程当中，还是应该把汽车的技术、汽车的品质抓上去，我们非常期待标致厂家能够给我们消费者提供更多的好产品。谢谢大家。