不靠卖车赚钱 4S店亟待转变盈利模式

　　装潢销售配件、上牌服务、二手车置换及金融保险等售后业务是经销商未来发展的重点

　　王丽歌

　　尽管市场形势远低于预期，超过七成的厂商没有完成半年度销量目标，但这丝毫没有阻挡汽车厂商完成年初销量目标的决心，为完成销量，车市价格战硝烟四起。这对一向以汽车销售利润作为主要盈利模式的汽车经销商来讲，带来了巨大的生存压力。

　　不靠卖车赚钱

　　相对去年下半年无车可卖，今年大部分经销商的仓库里都压满了库存。库存大幅增加，除了市场销售情况不佳，与汽车企业为冲下半年销量任务不无关系。尽管多数汽车企业对今年车市转冷有一定准备，但对市场的预估仍过高。

　　据了解，自主品牌的库存积压较大，库销比(库存与单月销量比)普遍达到3：1，有的甚至接近4：1，一些经销商面临无处停车的尴尬，不得不四处租借停车的地方。

　　为了完成厂商制定的年度目标顺利拿到返利、加快资金周转，经销商展开多种多样的促销形式销售车辆。《第一财经日报》记者走进沪上一家东风本田4S店，当问及东风本田中高级轿车思铂睿的价格时，销售顾问有些急不可耐地问记者：“你要是诚心要，我给你优惠2.3万现金，如果你上上海牌照，还可以再帮你优惠上千元。”沪上一家广本4S店销售顾问告诉记者：“现在的市场，已经没有不优惠的车型了，即使有优惠，现在店里客流量也比去年少了好多。”。

　　据了解，在4S店的利润中，销售一度占到70%~80%，现在逐渐萎缩至8%以内。随着单车利润的下降，经销商的盈利模式也开始转变，不再依赖销售环节赚钱，而是通过装潢销售配件、上牌服务、二手车置换以及金融保险等售后业务来提升利润。“我们现在销售部分毛利率在4个点左右，售后部分的毛利率在43%左右。”沪上一家宝马4S店负责人告诉记者。随着汽车保有量的迅速增加，4S店客户的保有量也迅速增加，售后服务必将成为4S店盈利的重点。

　　中国汽车流通协会副秘书长罗磊认为，即使是经销商集团也要面临转型，今年的中国汽车市场将不会出现前两年的爆发式增长，经销商集团的转型已经刻不容缓。服务在未来是经销商集团业务的重点，如何拉长服务链，让销售收入的比例适度减少是今后经销商集团需要解决的问题。

　　经销商“集团化”

　　据中国汽车流通协会发布的“2010年中国汽车流通企业百强排行榜”，经销商集团化的优势明显。根据国家工商局提供的数据，2010年，全国汽车流通行业销售企业约60000家，经销商百强上榜企业所包含的经销商数量为3000家，占行业销售企业的5%，销售汽车381.67万辆，占全国总销量的21.13%。这些百强上榜企业汽车主营业务收入为 6425.61亿元，销售整车 381.67万辆。其中，百强前10名经销商集团实现汽车主营业务收入2813.7亿元，销售整车158.6万辆，同比分别增长51.55%和56.89%，远高于汽车市场32%的增长速度。

　　汽车分析师认为，汽车贸易属于资金密集型行业，行业资产负债率多数达到80%。一旦车市不好，库存加大就有可能遭遇资金链断裂，不过拥有多品牌的经销商集团，抵御风险的能力就会比较强。车市陷入低谷时，经销商集团经营模式在资金、场地、成本控制等各方面都更具优势。

　　不仅经销商“集团化”是大势所趋，金融资本的介入速度加快，经销商集团上市也将成为一种趋势。正如亚夏汽车招股说明书显示：“作为民营企业，公司较多地采用资产抵押和质押的方式取得银行借款……一旦发生资金周转困难，不能按期偿还银行借款，银行将可能对公司资产采取强制措施，从而影响公司的正常经营。”

　　为了增加融资渠道，不依赖银行信贷，更快地实现集团扩张，中升、正通已经在香港上市，庞大已经在A股上市，亚夏汽车也将成为第二家在A股上市的经销商集团。来自上海的经销商集团永达汽车和开隆汽车正在酝酿上市。

　　不过，国内的汽车经销商集团更多是以量取胜，通过扩张来形成在某个地区的垄断和资源共享，还没从单一汽车销售拓展到汽车金融、保险代理、信贷申请等多元化的有效经营。根据对百强上榜企业的统计，整车销售仍是经销商集团的主营业务收入的主要来源。2010年百强上榜企业的汽车主营业务收入为6425.61亿元，其中整车销售5605.96亿元，占总汽车主营业务收入的87.24%，而国外一些经销商集团，整车销售收入已经不再是主营业务收入的主要来源。