首创“N+M”销售网络模式延伸终端
东风柳汽总经理助理兼销售公司总经理 姚利文首创“N+M”销售网络模式延伸终端
新浪汽车：据了解，作为一名营销老兵，您率先在界内提出“N+M”网络销售模式，请结合东风柳汽的具体产品谈一谈。
姚利文：过奖了，其实也就是营销过程中的一些心得。所说的“N+M”模式，N是指nuclear(核心)，即以4S店为中心，按照一定的地理、人口、经济数据布局；M是指max(最大化)，即4S店以外的其他、适合的渠道形式，包括直营店、2S店、大卖场等，配合4S店，共同组成一个富有张力的营销网络。
在我看来，网络布局要理性，不能只追求数字，渠道布局首先要看覆盖率，第二看有效性，第三看盈利性。所谓覆盖率就是数量，比如说我们各个地市是不是覆盖到了，郊县是不是覆盖到了，主要商圈是不是覆盖到了；二是有效性，就是当月销量怎么样，贡献率有多大。在环节里面，一般自主品牌在40-60台/月，合资品牌一般不会超过100台。三是盈利性，就是当地盈利能力如何，服务是不是增值？概括起来一句话，买车不出市，维修不出县。
新浪汽车：公司除了将东南地区作为重点开发以外，对二、三级县市，是不是另一个开拓重点。
姚利文：中国市场正在发生巨大的变化，有几个转折点。2001年是沿海地带第一次购车，第二次是2007年至2009年，同时也是二线市场的第一次购车时间。从大的趋势开看，现在沿海一带的销售比重是在下滑，现在到达了30%左右，二线市场基本维持在40%左右，三线市场由30%提升到35%，与中国整个汽车的动力由东向西扩展相一致；其二，中国的城镇化在加快，带动了二线、三线市场的快速发展。
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(编辑：阅微)
