斯柯达拒绝暴利 追求与消费者和经销商共赢

　　付强：现在看我们的经销商盈利性不太均衡，有一些地方盈利很好，有的地方特别是刚刚开业期间还是面临着要解决亏损的问题，不光是斯柯达，可能所有的品牌基本都差不多，我觉得我们很幸运在斯柯达品牌从推出到现在这几年，我们绝大多数时间还是经历了中国的汽车市场高速发展的时期，这也给我们经销商提供了一个创造比较丰厚利润的机会。斯柯达品牌不是暴利，因为我们是服务于广大老百姓的，我们要在服务客户的同时通过双赢来解决问题，总体来说是三赢，我们、经销商、消费者，三赢，在这个方面我们在早期招商的时候跟很多投资人讲清楚了，因为当时很多从事投资的人也问这样的问题，您觉得这个品牌能挣钱吗？我给他们讲，首先你要端正一件事，不可能像你经营豪华品牌一样，这种暴利也不正常，也不可能像一个豪华品牌的市场，但是你去经营它，通过规模来创造效益，我们这个还是比较量大的产品，你是可以很好的解决。我给他们算一笔帐，比如说你投某豪华品牌，按照目前的行情来算，你可能要花一个亿人民币，如果你到年末的时候能盈利三千万，按照它的投资和产出比，那就是30%。那我可以告诉大家，投一个斯柯达店要花多少钱，我们最高级别的店也就一千万，最低级别的店500、600万就够了，你投一个某豪华品牌，可以建20个斯柯达店，那么对它来讲建二十个能不能挣回三千万呢？肯定能，这样可以算出来每一个店可以赚多少钱。他们一听这个帐明白，划算。还有一个副产品，因为现在土地资源稀缺，建一个奥迪店占一块地就50、60亩，建20个斯柯达店能占多大一块地？也是这样一种逻辑。在我们的招商过程中，最开始大家很置疑，说你这个能不能赚钱？但事实证明三年多过去了，投资人还是感谢你，你当时的提法现在证明是对的，一方面这个店也不错，第二个土地保有增值，对他来说是一个一石二鸟的选择，我们经销商的盈利性抛开其他的衍生出来的利润，本身在主营业务的盈利都是不错的，现在很多投资人想做明锐。

　　二三线市场这个事，我们从05年开始网点开始筹建，06年建设网点的时候，那时候已经看到二三线市场蓬勃发展的态势，所以我们在一开始网络模式中有相应规划。前面我讲过两个数，目前开业177家4S店，100家分支机构，这个说法可能不一样，有的叫直营店，有的品牌叫什么2S，或者是1S，按照斯柯达的术语我们叫分支机构，分支机构不是一个单独的投资人，是由现有的经销商再投资，但是它确实是一个能够满足消费者需求的销售和服务的网点，这样也解决了一个问题，解决了经销商投资的利益保证，比如说某一个中型城市，严格意义上讲我们测算投资回报的时候是就整个投资覆盖区域来测算的，，我们鼓励他来发展二三级城市，这是一种形式。

　　媒体：最近在讲一个厂商和经销商的关系，最近问题比较明显，这是不是目前汽车能不能健康走下去的问题，你抛开斯柯达这个层面，怎么对这个现状看？

　　付强：说到根上，中央是最英明的，在最合适的时候提出了创建和谐社会，这就是和谐社会最具体的表现。你在网络的建设中肯定要有投资人的利益在里面，你没有投资人的利益在里面你不可能发展大，我记得特别深，在2007年年初的时候，我们在北京饭店签约经销商，签约以后我们在北京的月亮湾酒店开了第一次首批签约经销商的会，在这个会上由陈志鑫副总裁亲口跟在座的同志表态，说斯柯达品牌这个项目，我们要确保经销商的利益，经销商盈利是第一的，然后才是我们的发展，我们的发展是建立在投资人有回报的基础上，从那时候就基本上奠定了我们后来发展的思路，现在有一个委员会叫网络决策委员会，我们这个委员会里面有一些高压线从来不碰，比如说距离，两个店之间的距离，我们现在规定的距离是5里范围内，我们绝对不建第二家，而且这个高压线设的挺好，到目前为止没有任何人突破。第二是说我们在一个地区的市场没有成熟到一个程度的时候，我们不会考虑再建第二家，因为我们要给经销商生存和发展的空间，跟消费者的道理是一样的，消费者去买东西，经销商不赚钱，那这个企业存在也没有意义，反过来讲我们黑心，最终消费者也不会选择，这还是一个和谐社会。这也是目前为止我们招商形势一天比一天好，一天比一天红火，大家看到我们对投资人的利益是负责任的。