林贺：上两节两位专家包括梁洪讲了好多有意思的事，我一般都要在边上看。我也看过那种人，张旭肯定也看过这种人，我们特别希望你挖掘和回忆起一些生动的故事。大家都认为车市的价格有可能是一个泡沫，是一个海绵，挤吧挤吧挤吧就能挤出几滴水来，价格就稍微有些松动。比如这个车可能卖50万，有没有碰见那样的，你送我一个脚垫的，你说我没有，不送。送我个贴膜吧？这个也没有，不送。然后他就开始对你软磨硬泡，然后威逼利诱，说你如果不送，那这个车我不买了，我上阿东那个店，我上梁洪那个店，我上他们那个店上去买。就开始跟你巧舌如簧的谈判，最后你败下阵来，你为了留住这个客户你屈服了，有没有这样跟你谈判型的。

　　王延东：这种可能会有，就像买衣裳似的，讲究买东西的乐趣，一定要战胜这个销售员。

　　林贺：关键我给它总结为占小便宜型。当然这不是便宜的，是褒义上的。多搜刮点东西，能拿过来点是点，有这样的吗？

　　张旭：其实销售有一个底线，因为英菲尼迪这个品牌每送一样东西都是原厂，而且特别贵，都是进口的。基本上要是买东西送脚垫，其实挺亏的。

　　林贺：张旭的回答是别要脚垫了，要送把我送出去，别送脚垫了。

　　梁洪：你们的脚垫也是日本原装的？

　　张旭：对，所有的配件都是日本原装的。

　　梁洪：不可能，我那天还看到你在汽配城逛悠，给你们店进货呢？

　　王延东：其实一个好的销售，比如说销售经理给你一个底线，底线已经给你了，你不能再送了，但是有的好的销售，私人送你一点东西，反正这个车卖了，我提成提个3、5千的，自个儿送你一副脚垫，兄弟，我自个儿花500块钱买一个脚垫送给你，有这样的，真有这样的。当然，你不想花500块钱，花5块钱送你一个手电筒，其实是真有。我觉得作为一个好的销售，只要是把这个客户能拿下。

　　林贺：你的意思是说北京以后所有销售兜里都应该揣把糖，如果买车了，先生，我也没什么可送给您的，给你一块糖吃吧。

　　王延东：花生瓜子你不拿，你拿糖是吗？

　　梁洪：有这样的，而且我觉得这样的人挺多的，我跟林贺的观点一样，这绝对不是便宜，这也是一个乐子。

　　林贺：我觉得这是必须的，必须的。咱们去4S店，咱们是消费者，我好几十万给你了，什么你都不送，你还装大爷，那哪儿行呢？前几天我在看报纸，有很多4S店为了留住自己的客户，当你把这个车卖出去之后，他把你的质保手册给留下了，直接扣下来了，所有你的后续服务都要在我这儿，这种做法是不对的。你用真情打动人，和以这种恶劣的手段去威逼利诱人不好。

　　王延东：对，算计不好，让人觉得品质问题，人品问题。

　　梁洪：这太没劲了。

　　林贺：咱们那个店没扣过吧？

　　张旭：没有，没有，我们的店诚信待人。

　　林贺：一人一把瓜子，一人一把瓜子。

　　梁洪：现在各个4S店越来越注重面子工程，我不知道你有没有遇到过这样的事，我忘了，好像去年有一个报纸登了一篇文章，把我逗坏了。，说雷克某某店免费喝咖啡，你去了之后就能够给你上咖啡，然后你可以坐那儿歇着之类的，免费上网等等。

　　林贺：在哪个店？

　　梁洪：好像都行。

　　林贺：北京那四家都行吗？

　　梁洪：好像都可以，从此不用买咖啡了。

　　林贺：我拿着暖瓶去。

　　梁洪：然后就说有人就在那儿耗着，他也不买，但是他也跟你聊，说，哦，行，这个多少钱。行了，我琢磨琢磨吧，然后坐那儿就开始喝、上网。

　　林贺：你说的这个也有，现在好多4S店都有宽带可以上网，好多人也是去了之后跟你问两句，去了开始打蛤蟆赌球，就是咚咚咚，你说你又没法管他走，到中午还得管他饭。有这样的吧？

　　张旭：有这样的。

　　梁洪：张旭，你们店里不给咖啡吧？

　　张旭：我们店里给，而且是现磨的。

　　梁洪：免费的。你去他那儿得了，俩暖壶，给我打一壶。

　　林贺：阿东你要吗？

　　王延东：顺便呗。

　　梁洪：拿三个壶，每天去。你遇到过这样的人吗？

　　张旭：一般全是来修车，一家子。

　　梁洪：那是应该的，应该你们提供。一家子？

　　张旭：对，因为是从外地过来，带着一家子上北京玩来着。

　　梁洪：这个可以。

　　林贺：梁洪的意思是有没有专门周末一家子去你们店里度假的？

　　梁洪：那篇文章的意思就是有人实际上就是去占小便宜去了，因为环境也好，有点小背景音乐，觉得特好，哪儿找这个环境。

　　林贺：我觉得该去，卖一个车挣那么多车，凭什么不去？一杯咖啡才多少钱。

　　梁洪：周围社区的大爷、大妈都应该去。

　　林贺：对，都上那儿纳凉、吹空调。

　　梁洪：对，从今天开始咱们的节目就号召，从英菲尼迪店开始，免费现磨咖啡，你们那儿是哪个社区？大爷、大妈、叔叔、阿姨、哥哥、姐姐、弟弟、妹妹。

　　林贺：他们挨着莲花池社区。是吧？

　　王延东：是西客站那头是吗？其实他可能不方便说，说有的客户去他那儿蹭吃蹭喝，其实我在网上真看到这样的店，有的人到那儿，比如10点来钟他去了，问问这个，问问那个，也不是修车的，也不是买车的，隔三差五就去，去干吗？中午吃顿饭。后来人家总经理发现了，说这人怎么老来，也不修车，也不那什么。后来他一想，跟底下的人说，他来就来吧，也甭管他了，这点吃喝咱们还是供得起，而且证明咱们这一块的饭菜还是不错的。他说这样的人多来点，没准还带动其他的人来这儿看车来，这样还挺好。

　　林贺：其实我们说这个事，阿东刚才说到点上了。我们说这个事不是把它当成笑话，搏得大家一笑，关键从一个侧面可以反映出你自己的服务质量究竟怎么样？假如就有那样蹭吃蹭喝的人，你如果服务不到位，他可能会提出各种各样的要求，对你来说可能也是一个促进。比如他说这个空调太凉了，实际上就是他的一种感受。比如他说你们中午应该是三荤四素七个菜，为什么就两荤一素呢？它其实就是你的一块试金石，你倒应该感谢人家。

　　梁洪：所以我们号召所有的已经退休的大爷大妈们都没事到4S店去坐一坐，喝一喝茶、喝一喝咖啡，给他们提各种各样的意见，你们一定要笑脸相迎，认真对待。

　　张旭：必须的，还得不同的年龄阶段提供不同阶段的服务。

　　梁洪：提供不同阶段的优质服务。

　　林贺：大爷大妈也拎着袋去了，一手带着一袋土，一手带着水。

　　王延东：其实很早以前我不好意思说，我是混在村里的，晴雨表那个村里的，经常见到一些特别奇闻轶事。

　　梁洪：别说奇形怪状，谢谢你啊。

　　王延东：比如好多都是从外地过来买那个进口车的，可能他开着一个大宝马过来了，7系的，买一个大奔驰回去，来了怎么买呢？其实很简单，因为那时候刷卡的还很少，都弄来现金，比如一说买车，把那个车开过来，把后备厢一撩开以后，全都是一摞一摞的钱。

　　林贺：然后你哈喇子流脚面上。

　　王延东：很多人就开始微观，人家买车也很痛快，找几个人，说把这个都搬下去吧，然后拿了钥匙，开了大奔，办一个出户就出去了。

　　梁洪：宝马就不要了。

　　王延东：宝马带一个司机开回去了，很简单，那时买车都是拿现金买，而且也不像现在，比如说到银行刷个卡或者自己店有POS机那样，都是在村里边，把钱直接放那儿，然后一验完车，收完手续，一办出乎就出去了，非常简单。

　　梁洪：多危险啊。

　　林贺：哪天你们村里哗进一个卡车，一按纽，卸了一地硬币。你们数吧。

　　王延东：有那带一麻袋硬币去店里买车的。

　　梁洪：真有？

　　王延东：真有，因为我现在做媒体，老上网，天天就看一点小故事，买车带好几麻袋的硬币。

　　梁洪：那是杜撰的吧，不可能吧。

　　王延东：我觉得是真事。

　　林贺：有炒作的嫌疑。

　　王延东：因为比如说他买车，做小买卖，做生意的，比如收了好多零钱什么的，也不一定说非得定期拿到银行换，慢慢的收起来了，一看家里装不下，干吗？买车去吧，拉到店里去数，比如8万块钱的车，你数8万块钱走了，反正是你数，你数多少，你说8万就8万完了呗，一般买车估计耗费三天。

　　梁洪：好家伙。所以4S店也好或者是汽车大卖场一样就像一个社会小的缩影，你在这里能见到形形色色的人，看到过各种各样的变化。我不知道张旭干这一行干了多久，阿东也有些年头了，我也想让你们回忆回忆，因为英菲尼迪进中国也没几年，阿东说吧，比如你说十年前买车的人和十年后买车的人，到底有什么样的区别和差异？

　　王延东：十年前买车是因为你有了钱，有钱买车，但车少，没什么挑的，那时惯出一些销售员的毛病是这个人买还是不买我都懒得搭理，比如进店没人理，反正这车不愁卖，你甭管多有钱到这儿只能买这几款车，别的车做比较，做试驾根本就没有，买就买，不买就算了，就是这样。现在过了10年了，10年以后大家除了有钱以外，还得到更多的资讯，比如说从广播也好，网络也好，了解了汽车市场比如又推出什么新车了，价格又降了多少，自己先有一个比较，在买车的时候对服务也有要求了。由于竞争比较激烈，这个店服务好不好，这个车质量好不好，包括你的试驾流程，试驾能不能让我能试出车的感觉，都有要求了。现在作为消费者来说，反而要比原来要幸福多了，而且车价要比以前便宜了至少一半。

　　林贺：那么质量呢？

　　王延东：质量当然越来越高，因为现在汽车服务店比原来的家数多得多，比如原来进口车只有一家4S店在北京。可能现在这一个进口车有5家到10家的4S店在北京，用户买了车以后，修车也方便了，而且这家修不好去那一家，以前不一样，只有这家卖，这家修，还不能得罪他。

　　梁洪：而且说到买车人性质的变化，有一次我跟一个卖奥迪的聊天，他们体会特别深刻。以前像奥迪几乎全部都是公车，公款消费，他们卖车就是一个很简单的流程，买车的人也不在乎，卖车的人也不需要提供什么服务。但是随着时间的推移，现在基本上一半以上来到店里的，全部都是私家车主。这个时候他就会充分的意识到自己的服务跟以前是完全不一样了，翻天覆地的一个变化，你针对的消费人群不一样了。所以，我觉得从4S店这个角度来讲，我们也可以看到中国汽车工业是在不断的改变，我们买车人的身份也是在不断的变化当中，都可以通过买车众生态体现出来。

　　梁洪：我从销售人员的角度说一下，原来可能在阿东入行趟水的那个时代，就那么几款车，一闭眼睛可能就是10几款、20几款车老百姓开的，但是现在可能不下上百种，甚至可能更多。就是消费人员的概念更新、知识更新速度越来越快了，说心里话他们也挺不容易的。而且包括你现在去争取一个客户，形成了更完善的体系，为什么原来我们叫销售，现在叫大忽悠销售？实际上这里边也是有一定技巧的。所以，这些销售人员确实是很累的，当然我希望所有的销售人员不要昧着良心欺骗我们的消费者，或者部分欺骗我们的消费者，应该以一个诚心，以一个诚信去面对所有的人。不管你是穿着拖鞋的还是穿着趿拉板来的，都应该一视同仁。

　　王延东：接着林贺这个话题我就说，有一个4S店的销售，他们店得金牌销售，他从来不用说去外边找客户或者怎么样，都是客户给他打电话介绍的朋友过来，一传十十传百，所有从他这儿买车的人，都把他周边的朋友介绍给他，所以他从来不愁客户，就是因为这个销售做得足够好。首先挣钱归挣钱，但是交了朋友，让客户满意了，那个客户就把周边的朋友都介绍给他。

　　林贺：你看人家张旭就挺直了腰杆，讲两句。

　　梁洪：我们今天关于买车众生态的节目最后，我们让“忽悠张”，给你起个英文名，你来给我们总结一下，我们还是希望不管是什么样的人走进4S店或者大卖场，从我们买车人的角度都希望得到你百分之百的热情服务，但是真正作为卖车的您来讲，您对这个事怎么看，您能不能做到这一点？

　　张旭：这个事是这样的，一个人卖东西要卖出自己的一份心情，就像卖车一样，心情好与坏，给客户带来直接的关系就是你的服务好与坏。作为一个销售人员的基本特征就是有爱心。

　　梁洪：好，借着“忽悠张”的这句话，我们希望所有的汽车销售，不仅对漂亮姑娘要有爱心，对我们的老人家，对街坊的张大爷、李大妈到你们这儿休息的，都同样要抱有一份爱心，真诚的对待走进店里的每一位销售者、每一位买车人。非常感谢我们今天的三位嘉宾和我们聊了这么多买车的好玩的话题，在这里我们也祝愿大家度过一个轻松愉快的周末。