新浪汽车讯3月17日，开瑞优胜微客、优劲微卡在石家庄上市并公布价格。其中，优劲微卡定价3.18万元，优胜微客定价3.28万元，这款产品的超低价上市不仅补齐了开瑞微车的产品线，也为开瑞冲击微车市场三甲位置奠定了坚实的基础。在开瑞优胜、优劲上市并公布价格后的第一时间，新浪汽车对开瑞微车公司总经理陆建辉、开瑞微车销售公司总经理李建国、开瑞微车销售公司副总经理商涛进行了专访，请几位开瑞微车的高层为广大消费者介绍这两款新车的特点和开瑞的市场战略。
媒体：我们注意到开瑞公司的负责人在给经销商提要求的时候，提出要做差异化的竞争。我想请问开瑞优胜、优劲这两款产品和市场上比如说五菱、长安这些微车相比有什么特点，它的差异化优势在哪里？
还有一个问题，优胜和优劲3.28万元和3.18万元与竞品相比是较低的，新品以这么低的价格上市，开瑞将如何保证它的质量？
陆建辉：第一个问题是想让我介绍一下开瑞产品差异化的地方。第二个问题是想让我说明一下怎么样做到低的价格，而且性能又比较高。实际上我今天在讲话当中提到了一点，创新是开瑞的灵魂。作为营销sp来讲，产品是最重要的一点。如果没有产品的话就不存在营销了。
开瑞品牌从去年发布到今年有一年的时间，回顾我们走过来的路，用品牌理念诠释的话，说的比较清楚，我们坚持用微车精品的理念，打造引领推动技术升级的产品，引领消费的潮流，达到用户以及经销商和我们企业共同创造美好生活的愿景。实际上对产品的差异化，我们研究了这么多年，微车产品给人们的印象可能是一个壳子，有几个轮子，然后有一个发动机，比较简单，纯功能化的东西。
随着人们生活水平的提高，这种汽车的产品作为一个工具和人的关系越来越密切，更多的是我们关注了用户的需求以及需求的升级，我们在安全性、舒适性、排放标准、节能、环保等等方面想跟目前主流微客做一些差异化，从优雅、优优到优胜、优劲实际上都是坚持这个理念。具体说这两款产品和竞品有什么样的差异化卖点，实际上午商总已经充分表达了，动力是一点，如何体现舒适性又是一点。比如我们的自主研发技术，我们沿用优优的标配在优胜的产品上面做了选配，我们会根据市场需求的情况而制定标准，可能下一步把这个也作为标配。开瑞产品在动力转向方面，基本上在量化产品上是绝无仅有的，所有的产品都有动力转向，改善面包车用户和驾驶者的劳动强度，包括车身的结构，以及舒适性的配置，都无不昭示着产品的理念。
从产品的策略和营销策略来看，开瑞最先就是要走差异化的路线，和别人不一样。通过舒适性配置、安全性配置等等其他系统配置的提高来体现差异化，从这两年的情况来看我们是成功的。首先，目前的优雅产品已经占领了市场的第一把交椅，现在基本上有优雅的市场其他产品就已经不行了。接下来，我们为了满足市场多层面的需求，高中低档产品都有，大中小型产品都有，实际上用户的需求是多方面的、多维度的，我们从高端产品开始一路坚持精品路线，价位从高端逐步做到低端，我们追求产品差异化，这种品质的需求还是没有变化的。
今天各位媒体都看到了，我们的产品在做工、配置方面都体现了很强的差异化。优劲的差异化更多了，从轮胎开始，今天我们的经销商中午吃饭的时候还在说，看来他们确实把我们的产品研究透了。
第二个问题是我们怎么样做到这一点。我记得在一月份开瑞周年庆的时候和媒体沟通时提到过，我们为什么能够做得到好而不贵，价值还高，不是说性价比。以后对开瑞少提性价比，性价比给我的感觉好像是烂的就是便宜的概念。开瑞实际上不是这样的，是价值高。奇瑞(配置 图库 口碑 论坛)公司发展到今天快13年了，沉淀了设计的技术、品质管理，包括建立品牌，这种东西只有有历史、有经历、有过程的企业才可能具备的优势。毫不客气的讲，奇瑞汽车在自主品牌里面的设计是首屈一指，设计保证产品的质量，工艺制造水平保证了在一定成本投入下做到了品质好。
还有一点，跟其他企业相比我们也是一个很大的优势，我们可以介入很多轿车的配套体系加入微车配套体系，我们的零部件具有规模的优势，因此我们可以兼顾到成本和品质、性能指标、功能之间比较良好的配置。
媒体：第一个问题是问陆总的，优劲是开瑞品牌提出的第一款微货，开瑞对这款车给予了什么期望？第二个问题是问李总的，开瑞微车今年的销量保底是15万台，比2009年的销量翻了四翻，请问在经营销售这方面有什么大动作保证这个数字呢？
陆建辉：开瑞进入微车领域时间不长，我们刚刚在成都宣布创立开瑞品牌一周年，一年的时间我们希望开瑞产品的布局能够延伸到微车所有的角落，从大微车到小微车，包括微客，还有加入微货，对于优劲微货这个产品是对开瑞一个很好的补充。随着优劲将来单排货车和双排货车的产生，整个微货的布局也就齐全了。这个产品线很重要，微货也是很大的量，去年是45万辆，今年李总能不能完成15万辆，这是众多产品之一，至于这个车卖多少，这个问题还得他回答。
李建国：实际上大家非常关心开瑞的销量，2008年卖了不到一万台，2009年36111台，2010年也确保15万，这是公司下的死命令，我们也是照这个目标安排我们的步骤和策略。首先我们要分析一下我们是否有这种机会，机会都没有再怎么使劲也无济于事。
第一个机会，市场机会仍然非常好，今年延续了去年的汽车下乡政策。虽然我们在购置税上有一些收缩，但是不影响大体。对市场量化的判断，有人说我跟别人的判断不一样，其实我的判断还是有道理的，说出来跟大家共享一下。今年的走势应该是前低后高，为什么前低，有两个原因，今年延续汽车下乡政策公布的比较晚，老百姓在去年年底之前有透支。第二个原因，今年的春天极端气侯比较多，北方的雪，西南的旱，华南东南从十月中旬以后天气慢慢变得比较稳定晴朗，影响了消费者的购买，因此前面低。后面为什么会高呢？一个原因是农村市场刚性的需求是存在的，如果仅仅是政策的引爆，没有刚性需求，不会花90%的钱享受10%的政策，这是一个基本点。为什么下半年还会高呢？我判断明年汽车下乡政策就没有了。
李建国：一个是上升的市场比较好。第二个重要的机会是在于产品。大家清楚的记得，我们新产品上市之后，带出了整个开瑞品牌，这是产品做出的贡献，实际上一个产品的成长成熟有一个比较长的时间。去年9月1号上市到年底之前，优优的产品创造了一个增产的奇迹，所有2008年的产品都没有这么快。目前我们的销量比较低，感觉主要产品的架构还不在一个数量水平。我们期望在2010年的过程中把去年上市产品和今年上市产品做到更高的销量水平上，这个空间非常大。第三个机会是，我们从高往中低端走，从价位高的产品做起，建立我们的口碑和策略形象是成功的，我们相信在我们推出优胜优劲之后，市场还会有一个比较快的增长，这就是我们品牌效应在逐步发挥作用。虽然我们的知名度比较低，目前我们开瑞品牌是很低的，这个也给我们带来了一个很大的上升空间，也希望到场的媒体以后在这方面帮我们做工作。在另外一个方面，在这么低的情况下，我们去年完成了3万的销量，我们在知名度上如果再把文章做好一些，知名度有大幅度的提高，完成今年大约翻两番还是非常有可能的，这是一个机会。机会摆在面前可能存在，怎么样把它变为现实，就看我们怎么去做。
今天大会上提了几个要求，第一个是网络要下沉，网络下沉在我印象当中，去年在商务部开会的时候，五菱的代表提出来，网络下沉不能盲目的下沉。产品没有在这个地方销售，没有用户在这使用，下沉是空的。做任何事情一定要按照市场规律去做，不能为了下沉而下沉。而是为了要满足用户的需求下沉，现在我们的产品更加丰富，农村的用户、乡镇的用户，价位相对低的产品也出来了，这样下沉就有条件了，也会增加很大一块的销售。目前优优这个产品更多的是在低级城市，根据我们的调查，我们用户的职业结构跟目前市场的结构还不完全吻合，感到比较欣慰的是，现在出来高端产品就满足了高端用户的需求，高端用户的带动会对低端用户有一个强烈的作用，现在中低端产品也有了，满足另外一些用户需求，就迎刃而解了。
第二是售后服务方面，要打造一个特色售后服务确实不容易，今年从3月1号开始召开了14个大区的包括一些竞争品牌用户参加的座谈会，我们深深的感觉到，维持用户对售后服务的需求是很实在的。同时他们希望享受更多人性化管理的服务，比如说代驾车的服务，会大大超出他们的预期，感觉到非常的满意和欣慰。今天在会议上也讲了，今年会召开各大区的服务会议，从现在开始要引进售后服务满意度的方法，用轿车的理念对微车用户进行服务，打造我们的特色。
第三，我们搞的这个活动，我认为还是非常有吸引力的一个活动。如果有30%增长的话，离发展的目标距离还很大，除了做好网络工作、社会服务工作，我们可能还要吸引更多的用户来走进销售店，对产品进行体验和购买。我们还要做好传播方面的工作，当然这里面希望各位在座的媒体能够支持和配合我们的传播工作。在2010年的时候把开瑞微车品牌打造成第一团队的品牌知名度和美誉度，主要从这三个方面做工作。
媒体：大家都知道河北是长安微车生产地之一，也是长安微车的重点市场。前不久我从一汽吉林跟他们沟通的时候了解到，今年河北也是一汽吉林的重点市场，今年我们注意到奇瑞把微车上市新品发布会安排在河北，我想问一下有没有特别的用意，在河北的销售目标今年是什么样的份额？
李建国：对开瑞品牌来讲，要想走得更快、更好，我记得有一次也有媒体朋友问我，李总你们有没有区域性的策略，我说没有。我所有的政策都是一样的，所有的工作都是全面铺开的，所有的要求对各个区域都是一样的。并不是说谁家产在这个地方，我可能有所忌讳，开瑞真不是这样。我可能在资源上有所倾斜，在管理上有所倾斜，看这个市场是不是占据全国市场的重要的份额。河北这个市场，特别是从2006年以来增长的非常快，2008年还是全国第三，2009年变成全国第二，已经超过20万辆的规模。再加上一些用户买了不上牌，绝对超过二十万辆的市场份额。谁占多少份额对我来说不是主要的，因为目前开瑞相对比较弱小，要做更多的工作是去说服用户，不知道大家能不能同意这个观点。任何一个厂家都不是我的竞争对手，我的竞争对手有两个，一个是客户，一个是我自己，怎么样把我的团队、网络建设好，把我的产品推介好，营销好，传播好，让用户更早的知道，更早的明白我的产品好在什么地方，更敢于购买体验我的产品，我现在是和用户较劲，我说我的产品是什么样的，人家说我没见过。
现在我要做的工作是把我的团队打造好，把用户说服好，让他帮我们说话，使用产品之后帮我们说话，建立我们的客户群。把上市的地点确定在石家庄，我刚才讲一个是重点市场，第二，我们在石家庄市场的占有率还不是很理想，我们想通过这个活动引起商家的重视，更大的投入开瑞品牌的销售，也希望这个活动能更多的让石家庄的老百姓和潜在用户了解我们的产品，喜欢我们的产品，把我们的销售做得更好。
我们对整个河北市场的销售期望值应该是大于其他区域的数量，现在河北省占全国市场份额应该在9%左右，完成15万辆的话，现在我们正在朝这个目标努力。
媒体：刚才您谈到开瑞汽车和其他品牌相比是比较年轻的品牌。我想知道您在2010年对品牌的创新计划是怎么样的，希望取得什么样的效果？还有一个问题是，您认为开瑞的产品在下乡过程中，或者是网络下沉过程中，经销商应该具备什么样的特点，或者说是新的模式才能满足消费者日益增长的要求？
商涛：刚才说的关于今年品牌规划外，还有一个问题我要说一下。首先先说一说品牌规划和销售目标。开瑞品牌是2009年1月份正式对外发布，目前就一年多一点的时间，所以开瑞的品牌去年9月份委托一个专业调研公司做了一个全国的调研报告。我们的知名度在0.2%，是非常非常低的，一千人当中考虑到开瑞的只有两个人。
为了改变这种现状，为了实现今年15万的销量目标，我们的品牌目标一定要达到相应的水平，所以今年提出我们的知名度也要进入到第一梯队的行列，知名度要达到90%以上，同时第一批要达到5%，基本上达到行业第三的水平，今年的目标15万辆是第四，今年要为明年第三做好铺垫。
为了实现这个目标要有规划，今年开瑞的投入也是非常非常大的。上午陆总的报告也说了，奇瑞也有一个很强大的实力，在二三线市场具备了很强的知名度，我们依托奇瑞的品牌，要继续利用这个舞台。另一方面，针对开瑞微车，我们在高端媒体、权威媒体、包括央视、各省大众媒体和专业媒体都有很强的投入。还有我们要针对三四线城市，以及农村市场，要有创新性的投入。
比如说跟海尔的合作。前期有过一个品牌联合促销的合作，今年马上又要启动在二三线城市的联合巡展，大概将近有100个站的活动，应该说在行业内也是一个创新。不仅如此，我们还和安徽出版集团协商怎样做文化的下乡，知识下乡，健康下乡等等，把我们为乡村建设公益性的社会责任真正的带到乡镇以及农村市场，还有很多方面，由于时间关系不在这里详细说了。
媒体：今天是优胜和优劲上市的活动，我想了解今后我们的产品规划是什么样的，比如说今年还有什么其他新车？柴油动力的车型什么时候推出？还有一个问题，我们之前了解到开瑞现在面临明显的困难一个是网络建设，一个是人才建设，在人才吸引方面我们有什么举措和措施？
陆建辉：整个开瑞的产品规划，我想今天优胜优劲上市以后，大的产品竞争会有，从三米四几的到三米六几的，到四米，像开瑞优雅(配置 图库 口碑 论坛)是四米多一点，现在我们要考虑的是在产品系列当中补充一点，就是更具特性化。比如说我们3.7米的产品，今年下半年七、八月份会有，同时我们对于用户的需要我们开发大一点的微客，4.2到4.3米，希望今年年底或者明年初能够投放市场。柴油机我们会在今年下半年推出，经销商也说了这个月或者是下个月会发一批车体验一下，体验柴油机的好处在哪里。
我们在做市场调研的时候，用户说柴油车还是要的，但是噪音大，现在这种柴油机早已不是他们想象中的概念了，起码我们的这个柴油机已经试驾过几次了，目前它的水平已经基本上接近汽油机了。
至于人才建设，我们是两头抓，一方面我们通过奇瑞吸引开瑞微车外面各个对手，像五菱、长安的精英人才，我们的商总、李总都是从外面来的了，奇瑞人就我一个。另外一点我们和别人不一样，我们奇瑞还有一个自己培养人才的基地，因为开瑞是奇瑞的重要部分，我看中的人员可以从那里调，包括研发人员。现在奇瑞有六千多的研发人员，我可以随便的调动，没有问题，对开瑞来说我们的人才队伍建设这块是不存在问题的。唯一担心是教授研发队伍调的研发人员开发不出用户需要的微车，按照教授标准做，成本做不下来。
媒体：有一个问题想提问李总，九月上市的两款车的价格有优势，我们的对手可能是自己和客户，开瑞微车这个品牌从2009年到现在，之前您说今年销售目标是15万辆，河北占9%，您的重点是在二三级城市市场，河南、山东、云贵川，您对一线市场是什么看法，一线网络有没有一个销售网络的计划？
李建国：一线市场量大的也不少，比如说北京，如果按这个城市来说，是最大的微车销售城市。如果把它作为一个省来说，量还不是很大，去年北京卖了5万多辆车，没有一个城市用到那么大量。从城市的规模，这种销量大小来看的话，微型客货车正在从一线城市往二三线城市，甚至地级城市、乡镇城市转移。但是一线城市销售的辐射能力是比较强的，虽然城市里面的人，城市周边的人可能买的少了，但是由于用户的购买习惯还是要到城里面看一看，或者是看了之后再买，所以现在仍要把一线城市做好，包括一线城市覆盖的县市和发达的乡村。我们在北京有6家经销商，比如说石家庄现在有2个经销商，一样作为重点在发展。同时对于二三级市场的覆盖，更多的是用他们的网络去覆盖，用省会城市、地级城市的经销商覆盖县城市或者是乡镇的网络。
目前来讲，主要征求县里的经销商的意见，如果县里的经销商不太愿意或者没有能力做好更低级城市的销售的话，我们会开发一级，包括现在在很多县里面开发了一级城市经销商。由于用户层级的复杂性，越往层级下面走，地域所覆盖的行政区划太多，不是说每一个经销商都有这么强的覆盖能力，就是说我做一个地级城市做一个省级城市，省里面有县，县里面有乡镇，都要覆盖，还是这样的发展模式。
关于下乡网络的形式，我再补充一下，我相信媒体们也是比较感兴趣的。我们在网络下沉的时候遵循一个市场规律，如果今天我脑子一发热，我说五菱下沉到什么程度，长安下沉到什么程度，我也要下沉到什么程度，不会，况且下沉是无效的，我不能够做到像他那么深入那么广泛，但是我必须做到那个地区有比较大量的用户群众购买我的微车产品，这样的地区就是我们的网络地区。
至于下沉的方式可以有三种方式，第一种方式是有形的网络，通过一级营销商建立二级网络或者是三级网络。一级网络，二级网络三级网络是根据他们的管理关系而确定的，二级网络不和我们厂家发生关系，它和一级网络发生关系。三级网络只和二级网络发生关系，不和一级网络发生关系。以这种链条的形式发展，因为不同层级的网络对资金的要求是不一样的，越低级层次的网络资金要求就很低了，可能到二级拿出保证金就不用打了，二级网络向一级网络拿车的时候还要交一些保证金车才能拿走，这样减少更低级网络经济的压力，让他们有更多的精力、实力和能力去发展销售，是一个有形网络的形式。
第二是介于有形和无形之间，二级网络和三级网络之间有开票销售服务功能的，还有一个介于有形和无形之间的主要是产品的展示。我借用资源服务的维修站来展示宣传我的产品，搜集销售的信息和用户的需求，这是一种网络信息。另外一个是联络点，联络点可能是海尔的某一个点，也可能是农家点，它也起到产品的宣传和用户需求信息搜集的作用，再到比它高一级的网络购买车辆。
在去年汽车下乡的时候提到，一个是传播要下乡，第二个是销售网下乡，服务网络下乡，配件下乡。我不知道别的品牌下乡工作做的怎么样，但是我们一直在坚持做，罗马不是一天建成的，下沉工作不是一天完成的。我们希望今年年底之前销量达到15万辆的规模，保有量在20万的前提下，争取达到主要的县都由我们的无形网络，发达的乡镇至少有展示的网络，是这样的发展规模。
媒体：您今天上午在要求经销商说至少在某一方面的创新上能够做到区域市场的第一，我的问题是您作为开瑞销售公司来说，您准备在跟同行竞争中在哪个领域在创新上做到第一？第二个问题，您说明年大概排到行业第三，我想知道第三是多少万的销量？
李建国：为什么我要提创新，要求经销商朋友们在销售某一个方面做到区域里面最有竞争里的一点，让用户认可。经销商给我们开瑞品牌理解是非常正面的，但是短时间内不能要求点位最好，传播最好，促销更好，或者是网络覆盖更好，不能都能做到第一。但是我相信只要我们去发现在某一方面的优势，进行培育的话，经销商都能做到这一点。至于开瑞在哪些方面能够做到第一。商总到开瑞微车公司来的时候我就跟商总说，你要做不到你赶紧回去，我们必须要做到我们的传播特色第一。
我是这么看的，如果跟着别人后面跑，可能第一第二就算了，但是对奇瑞开瑞来讲不是这个目标，如果要超越别人，或者跟别人有势均力敌能力的话，必须有自己的特色，传播就是我们想要做的第一。我们目前在传播方面，包括策划能力方面可能比其他产品有特色。上次在成都开会的时候，某一个合资品牌对我们这个还是非常害怕的，我们做的比别人好。我们在搭建接待台背板的时候给我们设置了一个困难，说明我们在汽车行业里面的传播中还是比较有特点的，我们想把这个能力建立起来，建立起在微车行业传播的竞争优势，作出特色来。
第二个问题，明年的目标怎么也得过30万啊。
媒体：我有两个问题，第一个问题问李总，现在大家在说微车都在谈下乡，销量过200万。开瑞作为奇瑞旗下的品牌，是不是也会有走出去的战略？或者说未来的海外市场SKD，以更多的方式去海外销售，预期是多少？第二个问题问陆总，未来奇瑞升级Acteco是不是考虑全铝呢？
陆建辉：关于海外销售这块实际上我们已经在做准备了，但是这块不归我们管，我们只管生产车，他要什么样的车，我们生产就行了，这由国际公司统一去处理，包括我们开发的另一款车，很快就要投入市场了，算他们的销量，不算我们的销量。
关于Acteco的铸铁发动机，原本我们开发的时候Acteco全是铸铝的，但有两个原因，一个是因为国内铸铝钢铁生产能力和技术的限制，还有成本的限制，我们就大部分改成铸铁了，我们正在开发第二代第三代发动机，目前我们希望随着国内钢材铸铝水平的提高，我们希望在第三代发动机上采用铸铝的技术。
