面对机遇，懂得如何把握才能真正赢得胜利，上海大众不但深喑此道，更在一系列精准的应变中成为最终的赢家。2009年终盘点，上海大众以729007辆的直销业绩打破年度总销量历史纪录，同比增长达到45.6%，问鼎中国汽车行业销量总冠军。其中，VW品牌功不可没，以605552的成绩贡献了80%的业绩，稳坐国内轿车销量单一品牌冠军宝座。

　　改善营销效能

　　汽车市场竞争形势和客户需求的快速变化与较长的采购供应周期存在着矛盾，而在一系列汽车产业振兴计划下，2009年的汽车市场火爆异常，从而使这种矛盾愈发激烈。订单满足周期要求缩短，物料准备周期却较长，同时，生产线的产能不够稳定，营销渠道的资金压力也在不断增大。面对这些矛盾，上海大众及时应变，向精细化管理要效益，以客户为中心、以市场需求为驱动，不断整合供应链资源、提升市场反应速度、缩短供货周期。

　　上海大众通过总体产销计划的制定，利用科学的商务政策导向，实现了合理的销售目标分解。 通过全员参与，使供应链体系融入销售计划管理，让广大经销商参与生产计划制定，同时通过建立库存预警体系保证产销计划有效满足市场需求。此外，上海大众在生产计划中通过精细化管理，细分各类生产限制因素，使经销商可以提前预知未来的可用资源，提高市场应变能力，实现了无缝的产供销在线协同机制。通过各部门的协调，经销商可在共享生产体系约束条件下，最终实现仅提前3周便可进行订单自由提报的目标。对于厂方来说，在生产计划必须调整时，又可根据订单属性对调整计划进行有效建议，减少了生产调整对市场供应的影响，可谓一举多得。

　　强化区域营销

　　在千变万化的市场形势下，仅维持原有营销模式不变难以取得更快、更好的发展，上海大众将目光瞄准了区域市场。在专业化、差异化、区域化的核心思想指导下，上海大众鼓励各区域寻找最适合本地区的营销手段，鼓励创新。同时，还以市场占有率等各项营销指标做为依据，及时评估、总结、推广成功的区域营销经验，从而带动其他区域迅速赶上。

　　具体到实施策略上，上海大众首先继续深化区域营销对二、三线城市市场的覆盖与渗透，深入挖掘这一区域市场的消费能力；其次，根据国家产业相关政策，鼓励金融信贷的营销方式，进一步刺激消费欲望；最后，进一步针对竞争品牌强势区域开展针对性营销，用己之长迎战对手之强，深入细节展开竞争。这一市场策略取得了意想不到的成效，去年在山东地区，上海大众品牌在厂家排名中始终保持第一，在各车型级别中，都有上海大众的热销车型领跑市场，市场表现优异。

　　整合营销数据

　　由于前期主动营销各项目环节间的数据相互割裂，造成重复输入，浪费了大量的人力精力，由此导致对基盘用户的管理并未有效展开。为此，上海大众基于原有主动营销价值链，建立客户终身价值管理平台，在不同的客户生命周期环节中分别建立不同的系统模块。

　　该平台以卓越客户引擎的活动策划、活动管理及效果评估为基础，同时在该模块上搭载品牌网站、虚拟展厅以及与呼叫中心数据对接的B2C平台。之后，通过潜在客户跟踪管理及订单销售管理平台，以及对卓越零售流程的高效执行，实现订单销售与管理平台的精准化运行。在客户成交后，又能通过服务与汽车后市场管理平台实现基盘客户有效管理，并对客户提供价值最大化的终身服务，卓显品牌价值。（翔宇）