邵玉梅

　　许多经销商在汽车销售上尝到获利的甜头。

　　临近岁末，各行各业都在进行总结和计划，汽车行业也不例外。早已有大量专家、业内人士对明年车市进行了预测，而对车市最主流的预测是保持在15%-20%之间增长。对于利润与销量密切相关的汽车厂商而言，明年销量增长所带来的利润丰收早已是水到渠成的事，而对于经销商而言，盈利情况更多取决于车市价格的稳定与否。

　　虽然“卖车不赚钱”已在广州被汽车经销商默认为“车市定律”，但今年却出现转机。在车市销量疯涨的背景下，经销商销售业务打开僵局，实现了利润的快速增长。以一位资深总经理的话讲，“今年没有哪家经销商是不赚钱的。”这与去年的境况形成了天壤之别，今年经销商的销售业务开始摆脱了以往亏损的局面。

　　去年车市遭遇寒冬，经销商从年初亏到年底，车价一跌再跌，卖了要亏，不卖更要亏，经销商两面受压。虽然汽车零售行业“以修养店”已成为公认的经营之道，但维修利润的增长远远填不平销售亏损的“窟窿”。去年，全国出现了大范围的经销商关门歇业，更换品牌和兼并重组。车市的重新洗牌，让经销商更清醒地意识到“生存才能发展”的道理。只有经销商获得合理利润，才能为客户提升服务水平，才能保证企业良性发展。今年初，车市出现了车型集体涨价，而车厂的货源短缺也推动了“涨价潮”的蔓延，令许多经销商在汽车销售上也尝到获利的甜头。明年车市需求依然旺盛，但经销商更为关注的是明年车市是否也能如同今年保持价格的坚挺？

　　事实上，大多数经销商对价格底线的防守并没有太多话语权，由于供求关系决定了市场价格，当人等车时，经销商可以对优惠政策收放自如；当车等人时，各种压力就由不得经销商不得不以低价抢客源。车市供求平衡一方面取决于市场本身的需求，另一方面取决于车厂产销目标，一旦平衡被打破，车市就免不了出现价格恶战。今年开始，更多资金雄厚的经销商开始关注汽车“连锁经营”的销售模式，这是在区域内开设多家同一品牌的4S店。“与其与其他经销商争得头破血流，两败俱伤；还不如自己深挖洞、广积粮，发展网络！”广州市场汽车经销商的圈地运动开始风行。广汽商贸、东风置业已在广州市场迅速铺网，多家新建的广本、广丰、东风日产4S店迅速入网；起亚、斯柯达、别克等品牌也开始鼓励内部优质经销商扩充网络，壮大势力。这一系列的举措不仅解决了老店维修场所受限的尴尬，更重要的是“同盟军”的增多，更增大了车市价格的话语权。