周洁

　　路虎中国正计划从区域代理商处收权。据路虎中国总经理狄斯豪透露，路虎将于明年在中国成立销售公司，同时取消目前区域代理商的进口权，在此之后，经销商将直接向路虎中国销售公司下定单。

　　目前，路虎在中国共有四个拥有进口权的区域代理商，即惠通陆华、中汽南方、上海世贸和大连尊荣，这四家进口商可直接向路虎英国总部提交定单，而在四家进口商各自管辖范围内的经销商只能从进口商处提车。

　　“成立销售公司、取消区域进口权有利于路虎品牌形象的提升和管理，也有利于路虎进一步发力中国市场。”狄斯豪说。

　　这一决策源自路虎在中国市场上的高速增长。在全球车市持续低迷的情况下，路虎2008年在中国共售出了11108辆车，同比增长70%，创下了路虎在华销售的最高纪录，也让中国在路虎全球市场中的排名跃居第五。

　　在经历了中国加征大排量消费税的冲击后，路虎今年在中国市场上的销量仍将保持微增，全年销量有望突破1.2万辆，并成为路虎全球仅次于英、美的第三大市场。中国在路虎全球版图中的重要性不言而喻。

　　发力中国

　　路虎中国取消区域代理商进口权的计划遭到了代理商的反对，不过这丝毫不影响狄思豪的决心，“我们正在与这些进口商们进行谈判，相信能找到一个双方都能接受的方案。”

　　狄思豪认为，虽然这些进口商为路虎初闯中国市场立下了汗马功劳，但分散的进口渠道不利于品牌的管理和提升，也会降低物流的效率。

　　事实上，尽管路虎是英国历史上惟一拥有过4个英国皇室荣誉证书、被誉为全球豪华SUV第一品牌的汽车制造商，但在中国，其知名度却远不及保时捷、宝马等竞争对手。

　　要改变这一状况，路虎需要在中国投入更多的资金来做基础建设和品牌传播，但在金融危机的阴云彻底散去之前，路虎总部同样需要大量的资金来渡过难关。

　　“在当前这一时期，保持现金流最重要，所以我们要尽可能地保证产销平衡，减少库存，这样才能保护我们的品牌。”狄思豪说。这也是他决意取消区域代理商进口权、加强渠道定单管理的重要原因。

　　虽然充满了挑战，但狄思豪仍决定要攻破这道难关。自2008年8月出任中国区总经理以来，他就把大量的时间花在与经销商聊天、倾听消费者意见上，他还阅读了大量的市场调研报告，试图更深入地了解中国的消费者需求。

　　他欣喜地发现，中国市场蕴藏着巨大的机会，“中国不仅是全球最大的汽车市场，在SUV细分市场中的增长速度也最快，我觉得很幸运。”

　　不过在狄思豪看来，路虎在中国的销售网络还需要进一步完善，尤其是在需求迅速增长的二、三级城市，“目前中国共有40家路虎经销商，我计划两年内让这一数字增长50%，即2011年时达到60家经销商。”

　　狄思豪告诉记者，未来他还有三件重要的事情要做，一是为中国消费者提供更多可供选择的产品，二是提升路虎品牌，加强中国消费者对路虎品牌文化和内涵的理解，三是为中国消费者提供更专业的售后服务，满足消费者需求。

　　今年6月份，捷豹、路虎还在苏州普洛斯物流园建成了亚太最大的售后备件物流中心，并计划在北京和广东设立区域性配送中心。该中心覆盖了捷豹路虎在中国的所有经销网络，90%左右的常用部件都有备货，24小时之内即可到达经销商处。

　　“与以前授权进口商和经销商各自订货相比，这种方式无疑有助于提升售后服务的效率和客户满意度。”狄思豪说。

　　加速产品引进

　　向中国市场引进更多的产品是狄思豪到任以后最重要的工作之一。今年10月份，路虎2010款揽胜运动版和第四代发现将正式上市，而2010款揽胜也将在11月份上市。

　　“今年路虎在中国有大量新车投放，车型将从原来的7款增加到17款，其中引进中国的第四代发现将提供最全面的动力选项，这在全球也是惟一的。”狄思豪说。

　　这些新产品不仅延续了路虎最引以为傲的越野性能，还改善了公路行驶的驾乘感和操控性，并通过诸多细节的改变弥补了上一代产品豪华感不足的缺憾，功能性也更强。对于中国消费者来说，这一设计理念的改变恰到好处。

　　此外，路虎还将在中国推行“柴油战略”，并计划年内在中国推出全系车型的柴油版本。“我们将向中国引入2.2L和2.7L柴油发动机，路虎中国未来大约会有10%至15%的销量由柴油车贡献。”狄思豪说。

　　他表示，路虎的柴油技术已经得到世界各地的认可，在欧洲售出的路虎车型中，90%以上都是柴油车，“在中国引进柴油路虎，完全符合中国实现可持续发展的长期策略”。

　　不过在中国发展柴油车，最大的风险在于油品质量，对此，狄思豪表示并不担心，“路虎的柴油车在全球165个国家都有销售，有些国家的油品质量甚至比中国还差，我们专门针对中国的柴油油品做过测试，没有问题。”

　　事实上，路虎的柴油车计划也是为了应对中国的大排量消费税政策。举例来说，一辆2.7L柴油版发现3与4.0L汽油版的同款车型相比，不仅动力更突出，而且根据消费税政策，2.5L至3.0L排量的消费税为12%，而4.0L排量的消费税高达40%，选择柴油版车型无疑将为消费者节约更多的成本。

　　此外，柴油发动机的节油效果也十分明显，搭载了2.7L柴油发动机的路虎发现3综合油耗仅为百公里9.2L，而相同车型的4.0L汽油机百公里油耗则高达15.2L。

　　“面对日益严峻的能源形势，路虎与兄弟公司捷豹还联合投资了75亿元人民币进行革新技术的开发，今年，全球首款配备了基于创新LAND_e理念的Stop/Start智能停启节能技术的神行者2代手排款也将登陆中国，这一技术将创纪录地实现百公里6.7升的超低油耗。”狄思豪说。

　　与此同时，路虎还计划在中国推行二氧化碳减排补偿项目，即从10月1日起，对在中国销售的每辆汽车行驶7.2万公里所排放的二氧化碳通过其他形式做出补偿，比如种能够吸收等量二氧化碳的绿色植物或是建风力发电厂等。

　　“这个项目是路虎与英国关怀汽车环保组织合作开展的，率先在英国启动，我们打算把这一项目引进中国，这也体现了路虎在中国长期发展的决心。”狄思豪说。