唐柳杨

　　“朴宗沃总经理运气非常好，他应该可以干得更久一些。”看着东风悦达起亚今年旺盛的销售势头，起亚汽车韩国总部中国事业本部的郑淳元感慨地说。刚刚过去的8月，东风悦达起亚以105%的同比增速实现了超过2万辆的月销量。在1年之前，这几乎是想都不敢想的事情。

　　从2002开始在东风悦达起亚工作，郑淳元经历了公司最沉重的低谷，也目睹了5位韩方老总的变迁。返回韩国之后，他终于看到东风悦达起亚强劲的崛起势头。而东风悦达起亚的强劲崛起，除了强势产品带来的销量外，三、四线市场功不可没。

　　深耕三、四线市场

　　东风悦达起亚销售本部副部长王敦明一贯严肃的脸上多了许多笑容。今年上半年，东风悦达起亚共销售9.6万辆，同比增加41%。除了赛拉图和狮跑保持热销势头外，RIO千里马也悄然走出颓势。不过让他最高兴的是福瑞迪上市，最新中级车的导入增强了东风悦达起亚体质，并带来更大的销量增长。

　　“从6月18日上市到7月20日，福瑞迪终端销量很快超过了7000辆。”这样的开局让东风悦达起亚高层乐得合不拢嘴，王敦明表示，福瑞迪的月销量目标被定在8000辆。

　　热销的形势也让东风悦达起亚一而再、再而三地修改产销计划。2009年2月，东风悦达起亚公布了年销售18.5万辆的销售目标，但随着月销量不断创新高，东风悦达起亚内部会议将销量目标一次次提高到19万辆、20万辆，最后定在21万辆。

　　“我们现在对外称是19万辆，但对内的指标是21万辆。”东风悦达起亚一位人士对CBN记者表示。

　　销量快速增长的同时，网点布局也在快速展开。今年上半年，东风悦达起亚全国新增21家专营店。全年计划增开93家专营店，全国网点从187家增加至280家。“在许多地区，我们由于网点太少而导致当地市场占有率不高。”东风悦达起亚销售部首席代表钟声源说，新增的网点主要集中在中西部地区，以二、三线城市为重点，部分网点深入到四线县市。

　　江苏、浙江、湖北、湖南等省地级市，赛拉图和狮跑两款车型销量仍在不断增加。1~6月，赛拉图和狮跑分别实现42.4%和56.2%的同比增长。就连长期不温不火的RIO千里马也逐渐发力。8月，RIO千里马售出3080辆，同比去年增加了57.06%。

　　起亚新格局

　　“现代集团从建筑起家，在40多年里发展成为世界500强里前50位的集团，一直都是这样。谁要是1年内不能提高业绩，第二年马上就被换掉。”当朴宗沃替代高玉锡成为东风悦达起亚第五任韩方总经理，起亚汽车中国事业本部2组次长李容圭对CBN记者表示。

　　现代集团的生存哲学也被移植到中国，但急于求成的发展模式却引导着东风悦达起亚走上错误的道路。

　　2004年，在千里马热销的乐观情绪推动下，起亚汽车向中国导入远舰和嘉华两款车，其中远舰售价17.88万元~21.88万元，嘉华售价24.8万~29.8万元，分别将竞争对手瞄准雅阁和别克GL8。两款重要产品的失败，直接导致东风悦达起亚2006年至2007年陷入低谷。

　　“车型导入要么从高端往下走，要么从低端逐级往上走。按照当时的品牌力和网点销售能力，东风悦达起亚并不具备销售中高端车的能力。”东风悦达起亚内部人士对CBN记者说。

　　产品战略的决策错误导致东风悦达起亚遭遇经营困难，时值北京现代也遭遇伊兰特销量不佳、索纳塔进军高端失败。东风悦达起亚和北京现代被称为现代汽车的“难兄难弟”。在日系车和德系车的排挤下，东风悦达起亚逐渐被市场边缘化。

　　直到2008年狮跑上市，东风悦达起亚的颓势才得到扭转。值得庆幸的是，2009年突出的业绩为东风悦达起亚正名，韩方总经理朴宗沃也因此被认为任期会长于前面几任，得以实施完整的品牌战略。

　　在盐城工厂内，新的车型正在紧张的调试准备中。今年底，东风悦达起亚将突出个性化小型车SOUL。2010年，全新换代的狮跑将和客户见面。尽管东风悦达起亚上半年增速迅猛，但公司高层依然没有决定引进起亚的中高端车型。

　　“我们认为凭借现在的品牌力和服务力，贸然推中高级车还是会给公司造成损害。”东风悦达起亚一位大区负责人说。CBN摄影记者/高育文