作为汽车经销商的一员，很高兴能有这样一个平台谈一下当前的感受。

　　我今天报告的题目是《新形势下的汽车经销商应对之道》。报告分两部分，第一部分就“新”做以诠释，第二部分谈一下应该做什么。

　　就“新”的内容来讲，我们中国车市的发展保持了一个惯性，或者说一种连续性。

　　第一方面，我们目前的运营态势没有变化，市场化、工业化、国际化的趋势没有变化，这或许是中国经济持续发展的一个内在动力；第二方面，市场产业升级的动力也没有变化，甚至有些动力都是刚性需求；第三方面，潜在购买力提高渐成趋势；第四方面，我国当前宏观调控的能力更加精准、更加到位。

　　从经济的走势来看，现在有很多论调。有观点认为中国将呈“V”型复苏，有观点认为是“U”型，甚至有观点认为是“W”型或者“L”型。因为全球经济一体化程度加深的趋势不可逆转，出口的进一步恶化、外需的进一步减弱，出口这个经济增长动力是否能保持，值得我们深入思考。

　　从目前来看，这一轮经济调整可能会引发通货膨胀，今年前五个月如此大的货币投放量在市场中极有可能兴风作浪，将使各类产品价格上涨。首先上涨的可能是资产类价格，拿房市来说，现在的所谓回暖，是回到温暖还是由此持续走向过热，也值得关注。股市强劲的上扬也令我们有类似的担忧。如果泡沫继续扩大化，逆向调整必然到来。

　　放眼全球，好像中国经济在本轮经济调整中一枝独秀，但我们对其中隐隐的危机必须时刻警醒。

　　同时，不可否认的是，在本次全球性的经济波动中，中国是实际受益者之一。

　　第一方面，经济结构调整将使国民经济更加平衡健康。之前我国消费、出口、固定投资三大动力中，出口所占比重较大，通过此次经济波动该情况将被改变，这对保持中国经济更加健康合理的发展，并不见得是坏事。

　　第二方面，内部需求的基础将在本次波动中更加牢固。国家出台的若干行业的经济振兴政策，包括我们汽车产业的政策，从政策层面对内需持续增长打下了坚实基础。

　　第三方面，国际经济秩序的重构和人民币地位的提升，使中国经济的话语权在增强。而两万亿元的外汇储备，将为可能到来的经济泡沫和正在形成的国际并购潮做强大的后盾。

　　可能我们已经处在“V”型的底步。

　　对于汽车市场的现状，以及发展趋势，也呈现一些新的特征。

　　第一，1—5月份的统计显示，车市呈现逐月回暖，近一两个月高速增长的态势。徐长明主任在今年年初有这样一个观点，1、2月份的销量增长很可能是传统旺季与国家政策双重作用的结果，2009车市究竟怎样，3月份将是一个分水岭。如果3月份依然保持高增长，后面的路将比较坦荡。事实情况是，从3月份开始，依旧延续逐月增长的态势。如果从历史数据上来看，我们在上世纪90年代初经历过一次这样的单月50%的高速增长，然后就是2002—2003年出现过一次是超过了60%。也就是说，从中国汽车产业进入规模产业之后，第三次迎来月度增长超过50%的行情。

　　第二，本次增长的具体发力点非常明显。首先是1.6L以下排量的轿车增幅很大，其次是交叉车型增幅较大。两者对增长的贡献度远高于其他车辆类型。当然，我们也要看到各个细分车型市场都对此有或多或少的贡献。政策对车市的助推作用是一定的，但并不是关键因素，更重要的是客观的刚性增长。

　　第三，汽车出口市场严重萎缩。从2008年8月以来，逐月回落，目前已经超过50%。尽管中国目前是世界上最大的汽车市场，但我们离世界汽车强国还相去甚远。

　　第四，汽车产业的整合并购力度在加大。从国家的政策导向来讲，国家鼓励“200万俱乐部的产生”；也基本确定了“东西南北中”几家并购联合的主体，即上汽、长安、广汽、一汽、北汽，和位于中部的东风，之后又增加了奇瑞这样的自主品牌。国家期望汽车产业的规模性经济能够尽快出现，之前上南合并、目前的广汽长丰联姻都是利好的趋势。

　　目前占有90%市场份额的汽车企业是14家，将来很可能会压缩到10家，甚至10家以下。美国拥有三大巨头，德国主要是四大厂商，中国目前规模以上的主机厂还有20多家，并购联合是一个必然的趋势，虽然中国车市将会超级大，但远不足以容纳如此多的规模厂家。

　　汽车经销商在这一大的产业趋势面前，也面临着并购联合的情况。全国工商联汽车经销商商会副会长单位、新疆广汇集团的进入，即是通过资本运作，为行业变革发出了讯号，或者说一种重新衡量自身实力和运营的意识。从这个角度来讲，我们汽车经销商在面对资本市场的并购过程中，需要一种新的心态，定位好自身的战略格局。在当前的变局当中，搞清楚你到底想要什么？你能够做什么？

　　第五，汽车经销商面临倒闭危机。从2008年下半年宏观经济的波动开始，预示着汽车经销企业将面临一次大的洗牌。但并没有持续深入。因为从今年年初开始，车市蓬勃增长，将洗牌时间再次向后推移了。而如果今年上半年车市依然萎缩，倒闭风潮要比现在大很多。在很多时候我们不能去责怪市场的变化，或者政策环境变化，我们更多要看到一个企业本身如果行将老矣，宏观经济的波动并没有给其带来必然的客观原因。从近期来看，不管是银根的放松，还是车市的回暖，利好多于利空，但汽车经销商的并购联合依然是不可逆转的趋势，只是在哪个时间节点大规模出现的问题。

　　第六，竞争加剧，真正销售经营时代到来。一方面，价格竞争激烈，经销商暴利时代终结，之前经常出现的加价销售这一营销行为，消费者原则上已经不再接受。经销商也不会再轻易使用这样的手段。另一方面，以保有客户资源为主的营销模式，逐渐显现。以客户为主导，倒推我们的服务流程，这种理念在进一步体现。以前都是在管理客户资源，现在则更多的是要经营客户，培养高忠诚度的主动客户。从终生顾客的角度来讲，经营好一个客户从开始拥有汽车到车辆退出使用这样一个全过程，才能赚取围绕在这辆车整个生命周期中的更多利润，这一观念已经开始深入人心。再次，价值链主体作用进一步体现，原来单纯依靠裸车销售赚取差价的时代已经不复存在，必须把价值链进一步延伸到所有的衍生业务上，包括保险、二手车、汽车金融、美容装潢等方面。从商业模式构建角度来讲，裸车利润的降低必然使汽车经销企业依靠更多的衍生业务来维持和提升利润，是一种不得不为的选择。同时，这也是市场需求引导的表现。

　　第七，营销业态逐渐由“4S店”模式走向多元化。客观来说，该模式从1998年的广本和通用引进以来，为中国车市十年的高速发展，为中国车市逐步走向成熟所起的作用，功不可没。但现在中国车市拥有的世界上规模最庞大的汽车“4S店”集群，本身的运营成本约束了经销商的赢利能力，而建店的成本最终将会转嫁到顾客身上。在将来，中高端的汽车产品，依然会延续“4S店”模式，因为这些产品的客户希望得到五星级酒店式的服务；而中低端车以及一些交叉型乘用车的客户，对销售方是不是“4S店”没有硬性的要求，而价格需求弹性的因素最为关键。大卖场的路子未尝不是一种好的选择。

　　第二种判断，以4S店为主体的卫星店，包括1S、2S这种模式将进入三、四级市场。在国外能够看见很多这种模式，有的甚至是没有车，只有资料的门店，同时带有传递品牌文化、核心理念、产品信息的作用。将来我们针对不同的市场需求，建立以4S店为主体来分布卫星店，逐渐缩小服务半径，方便群众。从这一点来讲，我想这种业态本身不一定是完全走出了4S店的模式，但有更强的市场针对性。第三种观点，大型汽车营销集团将以专卖店集群，人性服务功能集群和社会服务集群来构建这种区域性的汽车园区。现在的重庆中汽西南就是这样，他的园区本身就是一个专卖店的集群，有4S店、大卖场，同时也有各项二手车美容、装潢、保险等各项综合服务，同时也包括购置税缴纳大厅这样的社会服务机构，也就是说购车的整套服务诉求在这个园区中都能够得到满足。这种模式最终还是为了顾客创造最大价值，节省顾客的时间成本和经济成本。第四个判断就是中低端品牌将以连锁超市模式，大卖场模式进入终端。确实有些专卖店，有些交叉性专卖店的设计过于豪华，入不敷出，所以说最终这个模式不会得到市场的认可。第五个判断，现在有一些主机厂也在探索同一品牌不同车型的综合卖场，比如江淮汽车超市，将他的轿车、MPV、SVU、大客、轻卡和重卡放在一起销售。第六个判断，现在的电视购物，对我们的营销业态也是一种挑战。湖南卫视的快乐购，曾经创过一小时之内卖75台奔驰的记录，交易成本要比我们搞专卖店、搞任何营销方式成本都低。一个小时75台车的销量，已经体现了这种营销模式的生命力。第七个判断，网络虚拟门店形式。也被称作电子商务，大家都说网络营销是一种趋势，大家很关注在网络做广告，但是大家在网上询价、下订单、甚至支付交易，还有很多技术手段、法律手段和社会公信度问题没得到解决。但在未来这些不是问题。