耿慧丽 王秋凤

　　湖北紫星汽车贸易公司的蔡经理最近正忙着招募经销商，作为东风小康在湖北的一级经销商，紫星准备发展一批二级经销商，把销售网络拓展到一些县城和地级市。

　　奇瑞(参数配置)汽车旗下开瑞微车销售公司总经理李建国也很关注经销商网络扩展的事情。他说自己目前有两大任务，一是抓好产品，二是尽快拓展网络。

　　蔡经理和李建国都很关注“汽车下乡”的具体政策。“国家政策定了，企业才好制定具体措施。”李建国说。

　　《汽车产业振兴规划》的补充细则即将出台，50亿元补贴农民购车的方针，被视为此轮针对汽车行业的鼓励政策中最大的一块“蛋糕”。

　　自《规划》颁布以来，原有微车企业准备大干一场，原本有些看不上微车的轿车企业也积极行动，进军微车领域。但由于具体细则没有出台，企业在积极准备的同时又有些茫然。

　　一些地方政府陆续出台“地方保护主义”色彩的补贴政策，要求有限购买本地产品，又使新老微车企业多了几分担心。

　　经销商也有自己的担心，农民对于“汽车下乡”的关注度，远不如媒体上炒的那么火热。为了抓住“汽车下乡”的机会，企业肯定要增加投入多搞活动、向下拓展网络，而这些投入能否获得较好回报还有待市场检验。

　　争抢“蛋糕”

　　业内专家预计，50亿元补贴能拉动至少100万辆的汽车消费。

　　国家信息中心信息资源开发部主任徐长明认为，由于微客兼具生产和生活两用功能，微客行业此次将比轻卡行业获益更大。李建国预测，今年我国微车整体销量有望增加70万-80万辆左右。“这是多年难遇的市场井喷机会。”

　　奇瑞去年才进入微车领域，今年年初正式发布微车品牌开瑞。李建国介绍，作为后进入者，开瑞目前主要着手两方面准备。

　　一是推出新产品，弥补产品短板。之前奇瑞的微车产品数量少，且相对高端。接下来开瑞会推出更适合农村市场的产品，价格更低一些，但在功能上更适合农村 “一车多用”的需求，比如提高发动机的动力输出，发动机可作为小型发电机，在车厢内部设计方便放置农具的功能件等。

　　二是尽快拓展网络，争取到4月份将开瑞的一级营销网络拓展至300家左右。同时鼓励一级经销商向下渗透，在县城发展兼具销售功能的快修店。依靠奇瑞原有的销售网络，开瑞今年将形成1000家经销店的规模。

　　微车行业排名第二的长安汽车春节前就已开始推行 “亿元补贴计划”：对长安之星S460、长安之星等多款车型购车送补贴，最高为价值5000元的大礼。

　　长安集团董事长徐留平表示，2008年长安已实现新增县乡网点1070个，今年将持续加强基层网络建设，在县乡级地方整合销售渠道。

　　据长安集团宣传部的人士介绍，长安还准备推出价格更具竞争力的新产品，目前微车价格普遍在3万元以上，长安将推出价格在2万元左右的微车，以更好地适应农村市场的要求。

　　占据微车市场半壁江山的上汽通用五菱，并不急于推出新产品、扩展网络。在一些经济发达地区，五菱经销网络在县级市场的覆盖率达到50%-60%左右。入门级产品价格已经低至2.5万元左右。

　　五菱市场与网络总监杨杰表示，为了提高经销商和服务商走进农村提供服务的积极性，五菱将在商务政策上给予切实支持。

　　在尚未布局服务网络的农村地区，五菱推行“航班服务”，定期预约用户进行车辆的维修保养。同时，鼓励经销商到农村市场进行巡展、用车保养讲座、科技知识讲座等多种形式的活动，提高农民的开车技能，培养其定期保养的习惯。

　　五菱总经理沈阳表示五菱的服务网点要“做到像农机站一样遍布农村的村镇”，借此机会将农村用户的比例由目前的30%提升至50%以上。

　　一位不愿透露姓名的河南微车经销商介绍，一些急于抓住机会的企业等不及政策出台，已经提前行动，让农民用户先交钱提车，等补贴细则具体实施后再开发票领取补贴。

　　在多种优惠方式的刺激下，1月以来微车销售火爆，不少微车企业都出现无车可卖的情形。

　　政策悬疑

　　目前关于汽车下乡的具体实施细则流传很多版本，企业在兴奋的同时，也略感茫然。

　　关于补贴幅度，有的消息称在3000-5000元左右，有的则认为是车价的10%。对于补贴方式，也有两种说法，一种认为是一次性补贴，或是农用车换购轻卡补贴，或是购买1.3L排量以下的微车；一种认为是双重补贴，农用车报废补贴一次，购买新车再补贴一次。

　　对于补贴车型，传得较多的是轻卡以及微面，微卡、微轿等不在补贴之列。这又引起一些争议，不少专家和企业认为应该惠及微轿等产品。

　　至于是采取家电下乡那样的招标、限定企业与产品，还是放开竞争，则是吉奥等实力弱小的企业非常关心的。如果是采取家电下乡的方式，中小企业则很难有机会参与。

　　地方政府先后出台的 “优先购买本地产品”的政策，也让一些企业颇感不安。吉林省长春市近期出台文件扶持本地企业，如鼓励政府采购及各县(市)、区在购车和报废更新车辆时，按规定标准首选一汽集团产品，对新购一汽产品并在长春市内落籍的用户，免收新购汽车检验费、验证费。

　　湖北、湖南、安徽等省份出台的“保增长”文件中，也都有优先采购本省汽车的内容。

　　“我们希望汽车下乡能够不限企业和品牌，让农民自己选择。政府出钱补贴，但由市场决定企业能够获利多少，这样对行业的长远发展才是有利的。”五菱的一位大区经理表示。

　　渠道成本

　　微车厂家方面对于向农村拓展网络普遍很乐观，认为消费的增长加上厂家的商务政策，经销商会很积极地向农村渗透。

　　李建国表示，开瑞借助奇瑞完善的销售网络，加上政府补贴，以及开瑞灵活的商务政策支持，快速拓展营销网络没有太大的困难。

　　经销商方面还是有自己的顾虑。上述微车经销商就认为，目前微车厂家也开始要求经销商专营，提出让一级经销商向下发展二级网络，这种方式对经济发达地区或中心城市的代理商比较适用，但对于用户分散的农村市场，这种方式会给经销商造成负担，无法保证投入后的合理回报。

　　“在目前厂家都急于向农村拓展网络的情况下，很可能造成经销商的重复投资，且一时难有足够的销量支持快速扩张的网点。”

　　湖北紫星的蔡经理也认为，对于国家50亿元补贴农民购车，农村的关注远不如媒体上报道的这么热烈。一方面是农村信息来源有限，不甚了解，还需要厂家与经销商多进行宣传，另一方面则是经济水平所限，即使优惠几千元农民依然买不起。