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　　总裁兼联合CEO 林雷

　　随着雷曼公司的轰然倒下，由次级贷引发的金融危机波及全球，导致全球经济衰退。这场灾难也给汽车工业带来重创，美国三大汽车集团处在破产边缘，“拯救底特律”正在进行中……那么金融危机对中国汽车市场将产生什么影响？

　　毫无疑问中国汽车市场还是处在增长的阶段，由于我们目前较低的千人保有量，汽车的刚性需求是必然存在的。因此中国汽车市场在未来还将是朝气蓬勃发展的，金融危机转化为全球的实体经济危机虽然无法改变中国汽车市场增长的长期趋势，但无疑加大了持续高增长后市场调整的幅度，使中国汽车市场多年持续增长积累的矛盾得以集中释放，对未来汽车市场的影响具体表现在五个方面：

　　趋势一：汽车从奢侈品向生活必须品过渡 汽车作为国民经济支柱产业的地位得到进一步的认可

　　我国经济发展所带来的消费升级，使汽车不再是高收入阶层专属的奢侈消费，而逐渐成为普通百姓的生活必需品。受金融危机影响，包括中国在内的全球主要经济体的经济增长明显放缓，而在中国，汽车持续增长的需求潜力，使汽车产业在国民经济中的重要地位愈加凸显，汽车产业的健康发展问题得到政府的高度重视，汽车作为国民经济支柱产业的地位得到政府不同部门的一致认可，为未来汽车市场的持续发展奠定了良好的政策基础。

　　趋势二：中国汽车市场年增长率将从此进入到稳定发展阶段 整个产业链的资源配置必须做出相应的调整

　　中国汽车经过近十年的高速增长，年增长率都在二位数以上，基本维持在20%左右。金融危机使中国汽车市场提前进入到稳定增长时代。在二位数所形成的资源配置将由此发生重大改变，从而导致整个产业链资源重新配置，具体涉及到生产制造、销售、市场营销和后市场等各个环节。其目标是资源整合后的相关组织规模更大、成本更低、效率更高、抗风险能力更强，以便适应整个行业低速增长的需要。

　　汽车生产企业的整合已经开始，作为产业链领导地位的汽车生产企业的整合必然影响到整个产业链的格局和发展。在制造环节，现有的集团和区域割据的零部件配套体系不得不进行调整，以满足成本更低的原则；在销售环节，经销商的结构、组织形式、布局也会随之发生比较大的变化，单店经营的小经销商很难长期维系，将被快速淘汰；在营销层面，传统的营销方式使企业不堪重负，差异化、区域化和精准化的营销将被广泛使用；在后市场流域企业的规模将迅速变大，专业、便利、经济的快修连锁模式将迅速成长。

　　趋势三：三四线市场将成为未来发展的重点市场 从而推动渠道模式变革和营销方式变革

　　中国从南到北、从东到西的地域跨度很大。一方面，经济发展程度上有很大差距，上海市人均GDP最高，达65473元，而人均GDP最低的贵州省，只有6742元，两省市的人均GPD相差近10倍；另一方面，地理气候和历史文化的差异也非常显著，特别是在三四级市场，将更加明显地显示当地独特的文化特点，更加体现中国因地域辽阔广阔而产生的差异。由于其数量众多，规模相对较小，文化隔阂突出，因此需要建立与之相匹配的渠道模式和营销方式。

　　这场危机对于北京上海这样的一线城市的影响与美国欧洲日本类似，市场需求出现大幅下滑。中国汽车市场的刚性需求，主要体现在尚未购置汽车的城镇家庭的购买需求，而这部分家庭主要集中在三、四线城市。这类城市在危机后的今年三季度的市场仍然强劲增长。要将三、四线城市的购车需求充分释放，必须在资源配置上有保障。过去对北京、上海、南京、沈阳这类一、二线城市行之有效的渠道模式和营销方式，移植到300多个地级市，乃至3000多个县级市的时候，必然会出现水土不服的问题。如何在未来三四线城市高速发展的情况下建立与之配套的销售体系和营销体系，变成一个很大的课题。

　　趋势四：市场需求变化催生渠道变革 渠道模式将向大型化、多级化和多样化发展

　　过去几年中，新增的渠道网络扎堆在一、二线城市，当市场增长率下滑时，平均的单店销售量必然下降，经销商的盈利能力下降。在高增长环境下能够维持生计的小经销商，面临此轮市场调整，将大量被淘汰出局。金融危机加速了经销商整合的进程，从而促进了大规模经销商集团的加速成长。

　　随着汽车市场的发展、城市化进程的加速以及消费者追求更加便利、高效、集约型的服务方式，单纯的“4S”模式的渠道网络已经不能满足市场和消费者的需求。

　　市场需求催生渠道变革，当消费群体和消费需求发生明显变化，主流消费人群从一、二线城市向三四线城市转移，从中高收入向中低收入转移，原有一、二线城市的消费者对经济性和便利性提出更高的要求，汽车厂商需要顺应形势对目前的渠道政策进行相应调整。

　　由于“4S”模式在很多方面已经不能满足消费者的需求，因此给了独立售后体系生存的机会。

　　趋势五：传统的营销手段使企业不堪重负 让营销更加精准成为汽车营销的趋势

　　汽车市场进入低速增长阶段，传统营销的局限性日益凸显，迫切需要营销方式上的创新，让营销更加精准成为汽车营销的趋势。

　　进行精准营销，数据库是必不可少的工具。汽车企业在过去几年的高速发展中，积累了数以百万计的客户资料，包括现有客户情况、产品购买和使用情况分布(客户购买时间、方式、金额，以及维修保养频率和花费等)，利用数据库技术，将这些信息进行有效的分类、筛选、匹配和运算，可以实现销售线索挖掘、客户价值细分和客户管理等功能。应用好这些信息，不仅可以有效降低企业营销成本，还将为企业未来发展创造巨大价值。