当汽车行业发展到一定阶段，流通业态的变革便会伴随而至，每次业态的变革反过来又将进一步推动汽车销售，乃至汽车行业的发展。

　　-本报记者 焦 玥

　　最近，在采访中记者了解到，不少经销商集团的2009年战略规划纷纷出炉，其中不约而同地提到将深挖三四级市场，并继续尝试渠道的创新和整合。在他们看来，今年是渠道变革的关键时期。

　　- 市场变了，渠道也得变

　　从上世纪八十年代中期汽车销售开始市场化后，销售渠道已经历一次重大变革。上世纪末，直接面向终端消费者的专卖店销售模式开始出现，逐渐取代了层层批发式的多环节销售模式，从而减少了流通环节，降低了交易成本，更好地保护消费者的利益。随着2005年《汽车品牌销售管理实施办法》的正式实施，品牌授权的4S店销售模式被确定下来。由于这一模式使厂家对渠道的把控能力得到强化，其他销售业态随之边缘化。近两年，随着汽车行业竞争渐趋白热化，市场格局和消费呈现出新特点，单一4S店模式频频遭到业界质疑，期盼渠道变革之声此起彼伏。

　　虽然经销商对渠道变革表现出极大的热情，但厂家的态度却极其冷淡。一位经销商集团的老总告诉记者，他们代理的强势品牌厂家，一直禁止其在渠道创新方面的探索，理由是有可能影响品牌形象的传播。不过自主品牌以及一些二线品牌厂家，比较重视强势经销商在区域市场的影响力，大多对经销商的变革采取默许的态度。

　　专家表示，目前我国汽车市场正在从高速增长向平稳期过渡，如果厂家不能根据市场变化及时调整渠道模式，有可能会削弱网络竞争能力，造成优势经销商资源的流失，最终影响厂家的整个销量体系。“得渠道者得天下”，谁的渠道模式能更好地满足客户需求、创造出更大价值，谁就能在未来的竞争中占据有利位置。

　　- 厂家不该压制经销商渠道创新

　　新华信国际信息咨询公司总裁林雷认为，从2009年起，中国汽车市场将进入到平缓增长时期，一二线城市的增长将继续趋缓，甚至出现负增长，市场启动不久的三四线城市则会保持强劲增长。因此，过去建立在两位数增长状态下的资源配置，将发生巨大调整，调整的方向是通过规模化降低资源配置成本，提高经营效率。当年4S店模式在中国落地时，主要定位在大中型城市，由此形成的资源配置在向三四级市场发展的过程中，必然会出现种种水土不服。随着国内市场的日趋成熟，4S店模式会被拆分成若干种模式，经销商将根据当地市场的需求进行资源重组。

　　林雷指出，汽车厂家不仅不该压制经销商探索渠道创新，反而应给予一定支持。首先，销售行业的利润正在向下游转移，为了保证渠道经销商的利润，厂家应该鼓励和帮助其拓展下游产业链。目前4S店客户流失率一直居高不下，以零部件企业、社会维修资源为代表的独立售后服务体系渠道正在快速兴起，并且以廉价快捷的服务抢占大量4S店体系的客户。其次，三四线城市的网络布局迫在眉睫，区域经销商往往在当地具有丰富的社会资源，可以配合厂家完善渠道建设。他们具有强烈建立自有品牌的意愿，同时随着行业整合的加剧，大型经销商集团将会加速出现。这类经销商拥有丰富的社会资源，具有较高知名度和美誉度，在决定渠道变革的方向上有着主导权。在新的市场环境下，厂家应该正视渠道的力量，对其变革应由堵变为疏，与经销商携手深耕市场。