客户买到并不只是卡车 还有服务

　　媒体：在经济危机面前，各个企业对于成本控制都重视，但是在环保研发这些方面对于成本的要求就更加加大。沃尔沃卡车怎样在这两个方案进行平衡？会不会转嫁到客户身上？

　　陆博天：我们的价格在市场来说确实是一个高的价格，但是这个价格显示了我们在质量、环保方面的一个价值。但是我们客户购买的并不是价格，而是这个卡车。我们同时还为客户提供了服务，所以我们在整个卡车的使用生命周期来说实际上能够给客户带来更大的盈利。可能不同的国家有不同的情况，但是大致来说购买卡车的成本在整个卡车的使用周期来说所占的比例是20%，而很大一部分使用的成本是使用燃油来产生的。如果我们能做到燃油的高效性，当然在整个卡车周期的使用成本来说是非常关键的。

　　在整个使用成本当中，维修成本也是非常大的。如果我们通过经销商的服务网点能给客户提供优质的维修服务，实际上对客户的运营成本也是起到很大的帮助作用。而一个非常专业的客户他会关注整个卡车使用周期的方方面面，而不是购买价。当然向客户提供一个高质量的产品会赢得一个非常高的信赖，这样实际上整个产品使用周期当中的成本会下降。而向客户提供一个安全的卡车，这样能够减少交通事故，这样子实际上也会减低使用成本。同时向客户提供一个“绿色”的卡车，这样实际上帮助他在油耗、尾气排放方面都得到降低，而且油耗这个是直接关系到客户的使用成本的。

　　我对您的问题回答，确实我们会把研发的成本在价格中有一个体现，但是我们的客户来说他是关注产品使用周期成本的，不单只是研发和购买的价格。而当我们销售卡车的时候，当然我们会谈及到刚才所说的方方面面，当然卡车购买的价格在客户的损益表上一个体现。

　　媒体：我们对沃尔沃卡车对用户提供软性产品比较关心，请问在中国的沃尔沃卡车购买者之中，由沃尔沃公司提供金融贷款的服务的购买者有多大比例？同时，沃尔沃一直在推行蓝牌协议以及之后升级的协议产品，在未来的日子中是不是会继续延续服务的活动？

　　陆博天：在中国，现在用我们的融资服务的比例还是非常小的，因为我们有很多经济实力非常雄厚的客户，他们也有自己的融资方案，当然我们会在未来积极推行我们的融资服务的。但是现在这样一个经济危机下，我们沃尔沃内部的融资方案开始有它的竞争力的。因为政府可能对危险控制会有一定的加强，所以我们沃尔沃内部的融资方式会有它的优势显现。

　　确实我们在未来也会持续推广以服务为中心的软性产品，我非常意外您知道我们蓝牌服务协议。当然我们还有一个“金牌服务协议”，它是一个更加完整的协议方案，我们计划是在市场越快越好地去推行一个“金牌服务协议”，而且这个服务协议是在以服务为导向的软性产品当中占有一个非常重要的角色。而且对于我们自己的利润来说，软性产品的销售已经纳入到我们销售利润的规划当中了。

　　(吴雪林)