11月18日，2008年广州车展开幕，本次车展期间，新浪汽车将一如既往地邀请国内外汽车巨子们做客新浪汽车展台接受访问。

　　此时，我们很荣幸请到了梅赛德斯-奔驰销售与市场部总经理李宏鹏做客新浪汽车，以下是访谈实录内容：

　　【主持人：】我们今天请来了北京奔驰-戴姆勒•克莱斯勒汽车有限公司梅赛德斯-奔驰销售与市场部总经理李宏鹏先生作客新浪访谈，请跟各位网友打个招呼吧。

　　【李宏鹏：】各位新浪的网友大家好，很高兴今天能够在广州借着广州国际车展向大家问好，我也非常高兴今天能够利用这个时间跟大家探讨与北京奔驰有关的问题。

　　【主持人：】奔驰作为历史非常悠久的豪华品牌，在中国市场发展非常快，我们发现北京奔驰在全国地区大幅度地展开试驾活动，请问这些活动现在开展的如何？

　　【李宏鹏：】今年国产梅赛德斯-奔驰轿车安排的大型试驾活动是从3月份开始，我们从今年3月份到5月份做了国产E级轿车的试驾，取得非常好的效果。

　　大家都知道，车如果不开，则很难体验到驾驶的乐趣以及它的操纵性，北京奔驰自10月份开展了全国范围内的大规模梅赛德斯-奔驰C级轿车的试驾活动。为什么要把C级轿车推到10月份试驾呢？是因为北京奔驰C级轿车在国产之后还是处在产能爬坡期，资源相对紧缺，市场供货不足，产生市场饥渴。我们则坚信一定要在货源充足的情况下把C级轿车推荐给更多的用户。

　　自从9月份之后，北京奔驰的产能和供货已经达到市场的需求，所以北京奔驰从10月份开始安排大型C级轿车的试驾活动。作为一款新车，C级轿车的驾驶灵动性、操控性，驾驶的舒适性、安全性在该级别车都是最优秀的，如果我们不通过让媒体、消费者试开试驾，则很难把这些优势的东西推荐出来。

　　现在北京奔驰安排的试驾活动，不是简简单单让用户坐进去驾驶一圈，而是不同的道路上体会驾驶乐趣。10月底这个试驾活动在全国会结束，之后我们会汇总客户的反馈。

　　【主持人：】之前奔驰C级车因为是德国方面的散件供货不足造成紧缺，这个问题解决了吗？

　　【李宏鹏：】应该说初步解决了，德国对北京奔驰K级件有一个供货的节拍，现在，市场的需求很旺盛，北京奔驰在资源分配的范围内已经得到了很大的支持，根据北汽的要求，德国在下半年也调整了供货量，自9月份开始北京奔驰生产的C级轿车可以满足市场的要求。

　　【主持人：】北京奔驰对E级轿车进行了升级，是在哪些方面呢？

　　【李宏鹏：】E级轿车作为北京奔驰的重量级产品，自05年投放中国市场，已经有三年时间了，市场反映良好，这是一款豪华的商务用车，得到了客户和市场的认可。但是再好的产品也有一个生命周期，E级轿车从02年上市到目前已经进入到生命周期的末端。

　　其他产品往往在生命周期末端的时候，很多企业采用的措施是低价清库，尽快的把产品消化掉。但是作为北京奔驰，我们认为这一代E级轿车自从诞生到现在，一直在这个级别是优秀的产品，作为梅赛德斯-奔驰品牌不会采用低价倾销清库的措施。

　　现在北京奔驰的做法是：在E级轿车生命周期的末端，提升E级轿车的配置，包括E230、E280轿车加装原厂的导航系统，则是因为北京奔驰在中国市场上关注到更多用户对导航功能的需求，而且这次加装是德国奔驰原厂的导航系统。还有E230轿车在去年投放之后，我们也发现客户对我们有着更高的要求，副驾驶座椅六向调节之后，还有着前后调节要求。这样E230、E280现在的配置应该是这一代车里最高的配置阶段，我们希望通过提升配置、增强产品的市场竞争力，能够让这一款车在生命周期的末端满足客户的各种功能需求，让大家认同奔驰的产品。

　　如果说，在产品和价格上做选择的话，北京奔驰一定会保证产品的质量和产品的同步性，不会牺牲产品的质量和配置去占领这个市场，我们还会保持奔驰全球同步的策略。

　　【主持人：】之前我们听说奔驰新C级车对于奔驰在中国的命运将会有非常重大的影响，请问李总，对这句话您是怎么理解的？

　　【李宏鹏：】C级轿车对于北京奔驰来说，对于整个产品战略是非常重要的一步， C级轿车是全球同步上市的新车，在中国市场上市之后取得了非常好的效果，梅赛德斯-奔驰品牌对中国市场有着非常高的预期，同样是通过奔驰C级轿车的市场拓展，能够把奔驰在中国的市场份额做相当大的提升。07年进口C级轿车上市，08年的国产C级轿车上市，北京奔驰经过近一年的市场铺垫，则已经看到了这样的良好趋势。

　　我们也有理由相信，随着09年以及未来的时间，北京奔驰以及奔驰总部的共同努力，我们一定会把这款车的市场做的更好，对奔驰在中国的市场份额做一个更大的提升。

　　【主持人：】我们发现奔驰老对手宝马频繁降价，奥迪进行了一系列清理库存的行动，这是不是针对奔驰C 200 K价格制订的情况做出的反应呢？

　　【李宏鹏：】坦率说我们在做奔驰C级轿车的产品策略时，一直都是在按照既定的计划实施的。北京奔驰有一个杀手锏，就是C 200 K的标准型，这是在不牺牲配置、不牺牲品质的前提下推出的一款我们叫入门级的C级轿车，34万8千元，是非常有冲击力的产品。9月份推向市场之后，我们也向市场发出了一个声音，34万8你就可以拥有一款奔驰轿车，这个车型起到了非常好的效果。中国很多用户此前认为如果要购买一款奔驰轿车，五六十万是最少的，甚至要超过百万。现在34万8可以拥有奔驰，超过他们的想像，他们一定要看看这款车。实际上我们通过这款车的价格以及这款车的投放达到了预期效果。

　　作为我们在这个市场上的竞争对手，可能他们也没有预计到有这样一款车推向市场，当推出之后很多竞争对手会有相应的措施出来，当时，我们也做了这样的预计，对手会在价格和配置上做一些举措。奥迪的A4或者是宝马的3系，他们的产品也处于产品生命周期的不同阶段，如果一个产品处于生命周期的末期，或者即将改脸、即将换代时，运用价格杠杆、运用一些清库的销售措施，也是很多企业常用的方式，北京奔驰的C级轿车是作为刚刚上市的新一代轿车，我们没有必要也没有理由跟它不同代、不同生命周期的产品硬碰硬的对比，从而采取价格降低或者清库的措施。北京奔驰坚信C级轿车的优势非常明显，我们也不会迎合竞争对手降价来做一些市场竞争的手段，北京奔驰还是会按照原来的步调稳步前进。

　　【主持人：】保持自己的节奏？

　　【李宏鹏：】提升自己产品的竞争力，而不是降价。

　　【主持人：】北京奔驰最近在打一些价格，比如说34万8可以拥有一辆奔驰，但是一些广告是不是在34万8打在广告上呢？

　　【李宏鹏：】对。

　　【主持人：】有人认为这对奔驰的品牌有没有影响？

　　【李宏鹏：】初期我们制订这样的广告策略也听到了不同的声音，包括我们内部和外部的一些声音，认为奔驰这样的品牌没有必要把价格打在广告上，他们的理由很简单，一个开S级轿车的车主，当看到广告奔驰C34万8会不会有不平衡的感觉？花三十多万也能够开奔驰，好像对他们是不尊重，其实这是非常错误的分析。

　　在德国奔驰从A级一直到S级，有各个级别、各个档次的轿车，我们认为一个良性的市场，一个品牌不同的产品都有客户需求也有不同的价位，奔驰在中国打34万8放在广告上，这是要转变中国消费者的一个观念，因为奔驰在过去大家认为是消费不起的轿车，这是观念没有转变过来，奔驰品牌大家都认为是豪华品牌、是优秀品牌之一，但是它的产品在每一个级别里都是最优秀的，并不是奔驰只有最贵的车，也有你可以消费得起的车，比如说34万8，可能在未来我们在中国市场会推出更新的、低级别的奔驰轿车，价格可能还会继续下探，北京奔驰坚信未来在中国市场会有更多中国老百姓可以消费得起的奔驰车。

　　【主持人：】从今年开始市场发生了很多变化，其实是中国经济自己的一些问题，明年金融危机可能会进一步影响中国，车市和经济也会受到进一步的波动，北京奔驰是否在中国感受到这些影响，面对这些影响北京奔驰会如何应对？

　　【李宏鹏：】这两天也一直在跟业界的同行们探讨这个问题，大家也有一个共识，国际金融风暴对于中国整体的经济影响已经逐渐显现出来，这是大家都认同的，但对于车市的影响到底有多大，未来影响有多远，大家也都在讨论。我觉得，就现在的局势来看，对中国车市的影响是有，但和国际大市场相比有一个滞后，那么就是说可能在今年的9、10月份，在国际市场上汽车行业已经受到很大的波及，但是在中国的市场上才刚刚开始感到寒意，在这种寒意下大家是一个战略调整，而不是仓促应战。我问到其他车厂的老总们，他们也说到今年对自己完成目标计划非常有信心，因为我们是要做一个战略的调整，而不会盲目的采用一些战术性的东西，更不是仓促应战。

　　我知道车界很多同行还是非常理性的看待金融环境对车市的影响。那么对于今年年底，我们认为很多厂家虽然产量和年初对比会有一定的下调，但是同期相比一定是增长的，而且增长的幅度也不会太低。但是对明年的看法大家可能有一点不一致，有人认为明年上半年汽车市场是最冷的时候。

　　【主持人：】您觉得呢？

　　【李宏鹏：】销售环节上这是有道理的，因为明年一月份是中国春节，一般春节之前是消费的高峰期，大家会把消费集中在这之前释放掉，这之后就是传统意义上的低谷，2月份到4月份，5月份是一个消费的相对旺盛的时期，6、7月份再下来，8、9月份再上来，这是传统消费的曲线。明年由于受到金融环境的影响，我想上半年五一黄金周消费可能会受到一定的影响，那么应该是在十月一日左右会有一个提升，我也赞成明年上半年可能是车界的一个冰冻期，大家都会调整明年上半年的销售计划。但是对于明年整体的销售计划，大家会调低增速，但是增量上还是会增加的。

　　【主持人：】如果按照您刚才所说的，是不是可以这样理解，北京奔驰明年10月份之前会保持比较保守的态势，10月份之后会加大投放车型，或者是宣传的力度？

　　【李宏鹏：】刚才有一个问题我还没有回答全，同样对汽车市场的影响，但是不同级的车、不同品牌的车受到影响的波及面不一样，我们现在的分析是两头影响最大，中间影响次之。两头就是高端豪华车，主要是以进口车为代表的，因为这部分的客户群体他们的资产可能在金融风暴中有着很大程度的缩水，在这样的前提下他们的消费就会受到一定的抑制，我们知道有很多这部分的群体此前他们的资产每年都是成倍的增长，这样的情况下花百万买车是没有问题的，但是如果一旦成倍的缩水，虽然消费实力仍然存在，但是消费心理就会转变，我们认为这部分对高档豪华进口车会有影响，而且波及面会比较大。还有一个影响面比较大的就是最低端的入门级车型，几万块的家庭轿车，因为这部分的群体从无车到有车，有一个心理的转变，但是如果几万块钱是自己攒下来的，在这种金融环境不定的情况下，特别是收入不是太高的情况下，购买车时一定会对自己下一步有着这样的想法：未来我的工作有没有保障？我的收入有没有保障？我会不会有一些需要用钱的地方而没有钱支付？所以他们可能会有一定的顾忌，消费会受到限制。但是中间这一部分的群体，以国产奔驰C和E级轿车这部分为代表的精英消费群体，主要是金领，或者是高级职业经理人，他们对自己的能力和对自己的行业非常有信心，而且他们的收入也相对很稳定，我想这部分的群体消费能力很强，如何释放呢？肯定今年大环境波动会有一个滞后，但是明年他们还会调整好，所以我们预期这部分的群体明年还会有很强的消费能力释放出来。对于北京奔驰这样的企业影响面不会很大。

　　上半年我们会不会做销量保守的计划，关于这个问题，叫保守也可以，但是我们认为是更务实的计划，不是把产量和销量按月平均分配，我们会根据经济环境、客户的消费心理来及时的调整，我估计明年整个的计划不会有太大的变化，但是会适当将前期的一部分量放到后面进行。

　　【主持人：】您对C级和E级车非常有信心吧？

　　【李宏鹏：】对，我们认为这部分的消费群体，他们的消费心理，实际上从他们的消费能力没有受到很大的制约，但是消费心理不太稳定，对前途还有不明确的判断，随着国家出台很多宏观调整的措施，也因为这部分人是行业的精英，相信他们很快就可以判断出未来的职业和收入会相对的稳定，所以我相信他们还会像以前一样的消费。

　　【主持人：】最后一个小问题，您对今年北京奔驰的销量估计和明年销量能做一个透露吗？

　　【李宏鹏：】北京奔驰今年的销售和去年相比是有着很大的提高，是因为我们今年推出了C级轿车，这款最新的轿车在北京奔驰的销售确实起到了很大的推动作用，今年我们整体的销量和去年相比翻番，这是我们今年应该能够做到的。但是明年我们如何去做，我们也有一个计划，如果说保守目标的话，应该不低于今年，这是我和车界很多老总聊的时候，大家都说明年目标应该不低于今年，但是增长幅度多少我们还是要看最近一两个月汽车市场的变化。

　　【主持人：】好的，谢谢李总作客我们新浪汽车的访谈。谢谢。