沈英铨：我们诸位的媒体朋友们，还有汽车同业的同仁们，还有各位贵宾，大家下午好，刚刚主持人也提到今年的经济环境，还有很多很多的状况出现。我想大家最关心的一个题目就是到底在宏观经济的调控之下，在这个国际的金融风暴、金融危机的情况之下，我们中国车市下半年或者是未来有一个怎么走向。我想今天就这个题目提出一些我个人的看法来和在座的我们汽车同仁们、还有各位媒体朋友们共同交流。我想今天从三个方向来给大家做报告。

　　第一个就是谈一谈现况，刚才有一位《汽车杂志》的老总已经谈到其实上半年，甚至7、8月份的车市情况一直往下走。第二部分看一看从一个汽车的从业者，中国的车市将来大概是一个怎么做法。最后我想提出来作为一个企业的负责人，在这种车市的情况之下，有哪些可以提出来跟大家交流，有哪些可以考虑的对策。

　　我想上半年的情况，大家从这个图表上可以看到，上半年的一个增速，同比已经下滑，在这个上半年大概整体从过去的每年都超过20个百分点到今年半年只剩下10%，假如说我们把上半年再区分成第一季、第二季的话，我们看到第二季的增长非常好，超过20%，真正同比快速下来的是在今年的第二季，各位可以看到第二季的成长已经降到大概只有11%，虽然国家信息中心七、八月份还没有出来，据我们了解七八月份整个市场并没有恢复过来，还在继续往下走。

　　另外一个国家信息中心的资料，我觉得非常有趣的就是在这个经济环境的变化之下，各位可以看到在这一边25万以上的车子聚集，实际上对有钱人是没有什么影响，它的同比增长比市场增长大很多，25万以上的几乎同比增长超过了60个百分点，这大概是社会金字塔的人物他们对经济的影响是最少的。另外一个有趣现象就是在它的隔壁，就是20万到25万就是中高级车，我们发现今年上半年是在下降，整个市场是在成长，但是他已经下降下来了。这个可能说明一个因素，就是这次宏观调控的结果跟大概在2004年不太一样，2004年是一刀切，所有投资项目就停下来了，所以它的影响是全面性的。还有市场的手段，调整利率、银根紧缩……这些政策，各位媒体朋友都知道，在东海岸还有南方专门以出口导向的中小企业，各位最近到杭州、宁波去，你就发现很多种小企业上千家在倒闭，跟这个现象有关系。注意白领阶级，就是5万到10万、10万到15万这些的确在成长中，随着市场的成长也在成长。但是注意的是由于经济的搬动，5万到10万的成长是比起其他的成长更大。

　　我想各位都知道，这个增长的快慢最主要的除了是一个国际金融危机之外，我们国内的宏观调控也开始看到它的效果。宏观调控基本上让我们GDP从过去的20、30、40的成长慢慢降到大概最近的还是超过10%，慢慢下来了。刚才也提到了货币政策的逐减，中小企业的资金越来越困难，不过最近9月16号也看到国家也宣布了存款准备率某些银行可以往下调一个百分点，然后贷款的利率也调了0.25到0.27%，大家也注意到现在宏观调控对中小企业、对我们经济的影响大概也受到了一定的阻力，另外最重要的原因就是各位老百姓由于通货膨胀的关系，他口袋里面的钱，可以支配使用的钱是在下降，接下来是股票市场，套牢在股票市场里，大家可能在消费行为上会比较保守一点。当然刚才也提到雪灾的因素，还有我们汶川大地震，还有油价的调整，这些都是不利于汽车行业的很重要的因素。

　　但是对于这些短期上市场上的调整，我个人是觉得未来车市的住向应该是属于短期调整，但是长期还是非常看好，我想这也应该是世界上公认的：我们中国的车市应该是在未来五到十年之内绝对是可以超过美国或者是欧洲的1700万辆的市场规模，只不过是不知道发生在哪一年而已，这个是绝对会发生的。国家信息中心也持同样的看法。他们还有理论上的一个说法，就是车价除以每一个人平均GDP的话，如果在3左右的话，他们观察到其他市场车市的主势，一般在2到3的时候，是快速井喷的市场，大家估计在09年就会达到这一个现象，我们希望他们的估计是正确的。但是由于牵扯到整个金融危机，恐怕没有那么快，但是整个趋势是好的。

　　短期内我个人觉得未来下半年大概是延续第二季的一个情况，上下调整到今年全年的成长，应该在10%，国家信息中心是讲说可能还有15%的增长，这个速度也说不一定，不过大概是在这个范围之内。我想在这么一个复杂的环境之下，到底作为一个企业从业人员，我们和大家交流。我想一个很重要的理念是当市场有变化的时候，危机其实就是一个转机。我想每一个企业现在应该去思考的就是我们怎么样运用、把握这个机会，来整理整顿自己企业的经济效益，包括我们的配套厂、包括我们的经销商渠道。在这个时候怎么样重新找到自己的定位，把自己定位好，将来市场再回来的时候，至少我们整个企业能够站在一个比较好的出发点上。当然每一家企业的一个现况不一样，然后在各种不同的情况之下，可能每一家企业要采取的措施是不一样的。

　　假如说有一家企业，它现在现金很多，然后它的企业体制非常非常强大，这个时候他所要采取的对策恐怕不是说市场不好了，赶快降低成本，他所要采取的对车恐怕是要去想办法变通，购买它这个企业所缺的不管是研发能力也好，或者是通路也好，或者是人才也好，他在这个时候要做这些事情。假如某些企业这个时候因为体制比较弱，在这个时候可能他需要做的是怎么样降低成本，在这个市场不景气的情况之下可以安然渡过，同时调整脚步，在未来能够继续成长。

　　我就想举两个例子，销售渠道。我个人一直觉得销售渠道是一个非常非常重要的，在企业经营上一个非常重要的，我觉得只有成功的销售渠道才会有一个成功的品牌。这话怎么说呢？因为可能大家不太会想这句话，我觉得一个企业的成功，决定这家公司成功的是这个企业的第一线的从业人员。我之所以这么讲，当然企业要成功，你的产品创造力、你的品牌力，你的公司的形象这些都很重要。但是真正最后决定这家公司成败的是它的第一线的从业人员，以汽车厂来讲的话，它的第一线从业人员就是我们的经销商，因为我们销售人员、我们的服务人员他怎么样对待一个顾客，决定这个品牌的成败。我想各位都有机会，买车也好，买电视也好，作为一个消费者，你们都有机会去买这些商品。但当这些商品的第一线从业人员得罪了你的时候，我想大部分的行为是去买它的竞争品牌。这个就是我讲的为什么第一线的从业人员会决定这家公司的成败，而不是总裁，也不是老总坐在办公室能够决定它的成败。所以我觉得销售渠道是非常重要的一个在现阶段去考虑的一件事。

　　再提三个方向讲，比如说我想在座的人，汽车界的同仁们，我们的经销商不可能两百家经销两百家都非常强，有的是有五年、十年的经验，有的刚建立，所以不容否认在经销商渠道里面会有少部分表现不好，在现阶段与其把车子压在他身上去，他用大量折价的方式去卖你的车子，倒不如在这个时候好好整理我们的渠道，好好加强它的营运效率，把经销商找来，大家互相学习、互相交流，这家经销商在成都，为什么他卖的车子比较好，营业额比较高，为什么在昆明的经销商做不到呢？这方面就可以去交流，所以我们可以强化、帮助、建设我们经销商团队，让他们在这个比较低迷的时期发挥它的最大的一个学习能力。

　　另外一个可能在整个体系里面，我们怎么样来强化对待我们的顾客，怎么样去超越顾客的需要。这上面还有一个主要课题就是在现阶段，当汽车市场在转变的时候，消费者的需要有没有改变，这值得去探讨。当消费者需要要改变的时候，作为一个经销商，应该采取怎么样的对策，更细致地提供产品给我们经销商。

　　另外一个例子我想提的是价格策略。我想一般来讲，假如市场在往下增长变慢的时候，一般它的原材料也再往下走，但是我们现在碰到的挑战是不一样的，市场在变化中，同时呢，石油在增加，原材料、物料在增加，钢材、塑胶几乎每一个都在涨，所以对于我们经销商也好，还有我们汽车业都受夹击，所以市场变不了，成本在变大，如果不把它管理好的话，企业不可能赚钱，甚至要亏钱，所以在现在很混乱的车市情况下，怎么样去维持公司继续成长的动力，这个必须好好去思考。

　　有几个想法，就是价格之所以变，供需是很重要的，其实今年第一季度大家都卖得很好，所以在物料的准备、生产准备都很好，但是第二季下来以后有很多的不足，有很多杀价行为出来。在这个时候再继续杀价下去的话，会是一个双输的局面，消费者不见得会喜欢一个杀价的品牌，今天他20万买你这个车子，明天变成18万，后天变成16万，他会想这个品牌到底在干什么，所以供需平衡很重要，这是一个考量的点。

　　另外一个是经济不景气，我想消费者一定会比较头疼，他希望他买到的东西是最高性性价比的，所以怎么样提供一个高性价比的产品，怎么样提供一个高性价比的服务是一个非常重要的课题。但是要达到这一点，成本在上涨，价格在往下走，你公司内部的优质化管理，成本的架构，怎么样来提升你的营运效率，所以在这里面要跟大家分享的就是我们可能每个礼拜，每个月都要去看你公司的资产运营表，看你的现金流量，确保不会造成你卖一部车子，亏一部车子。

　　所以以上几点提出了自己的看法，主要是跟汽车的同仁们能够共同交流，所以我想就进入到我最后一章。这是今天早上我才从我一个同事得到的一句话，“就是前途是光明的，虽然道路有点曲折。”我就拿这句话跟在座所有嘉宾共同勉励，谢谢！

　　提问：我是《第一财经日报》记者卫金桥，我有两个问题，沈总第一个你有一个预计，今年下半年全年增幅在10到15%这个比例，请你预测一下明年车市会怎么样？第二个问题就是今年的一个策略问题，就是关于渠道的一个想法，我们知道04年车市下滑的时候，经销商很多都淘汰掉了，就是你看只有成功的渠道才有品牌和企业，所以你认为车市低迷的时候，渠道优胜劣汰，或者淘汰经销商会不会重演？

　　沈总：我想明年的一个车市到底会怎么走？恐怕要取决于几个很重要的因素。第一个就是国际性的一个金融危机到底会不会继续恶化。各位都在电视看到，两个房地产公司政府接管，会影响到我们国内经济的发展，那么中国政府要配合，外界是怎么样的一个情况来制定它国内的一些经济政策。另外一点就是会影响我们国内车市的就是油价，6月份油价上升了，多少会有影响，市场上有两种说法，有一派希望我们政府能够把这个油价这件实一次搞定。今天油价在全世界之所以一直涨，是很多投机客他认定中国和印度的成长要用掉很多石油，这些石油要进口的，他看到中国政府在补贴老百姓，这个补贴很大。所以有一派说政府应该把油价至少宣布一下什么时候恢复到正常，因为我们的油价跟香港和其他地方是便宜很多的，所以油价以后的走势到底会怎样，这还要政府政策上一个决定。总体来说，我个人感觉是政府觉得现在通货膨胀好象在控制中了，但是CPI在控制中不代表PPI已经控制好了，所以这个地方可能还要考虑，所以简单回答你这个问题，09年我们现在不敢大意，我们希望用08年比较保守的一个数据来做一些企业上的规划，简单讲我个人是不会要求我们的企业在09年假设说会有15%的增长，我会要求我们公司内部，假设08年和09年是一样的情况下，你的成本发生的变化是怎样的，防盗预算里面去，等经济真正回来的时候才真正投资，就是千万不要想好我明年是20%的增长，就把成本投进去了，你这个成本到时候是拿不掉了，所以我是采取比较保守的一个做法。

　　第二个问题销售渠道，我刚才也提到销售渠道是最重要的，现阶段我不赞成再继续扩充，大量扩充经销商，尤其是在沿海地区，各大城市，一线城市，事实上经销商已经很拥挤了，在这个地方我不赞成再继续扩大，在这些区域里面，一线城市我赞成的是我刚才提到的我们必须要很快去帮助我们的经销商来提升它的营运效率，让它本来就一直往上走的车市中，突然困难了，在困难的时候他还能保住它的企业，还能成长。但是比如在中西部一些二线、三线的城市，实际上这些城市假如我们注意观察的话，这些城市受到经济的影响是比较少的，比较慢的，而且这些城市的成长，其实成都我早上看了我们的经销商，他还在成长中，而且成长得很好，这些城市可以考虑有没有店继续扩充你的经销商。所以整体上来讲我们需要有效重质、重量的帮助我们销售渠道，在这一段时间能够安然度过这一段时间，而且能够赚钱。谢谢！

    专题：2008中国车市CEO大讲堂