在新车利润空间日渐萎缩的今天，二手车正在成为中国汽车市场新的增长点。如何认识并参与这个市场，如何从玩家到赢家，值得每一位角逐者深思

　　来源：本刊记者 韩伟

　　编者按：

　　2007年是中国二手车元年。

　　支撑这个断言的是如下事实——从2004年开始，二手车连续三年增长速度高达30%，与之伴生的是新车的不断降价和利润空间的日渐压缩，二手车市场由此正在迅速成为汽车从业者新的增长点，而这个事实正冲击着逐利者敏感的神经。

　　同样冲击他们敏感神经的还有国外成熟二手车市场已经描绘出的美丽愿景——其远远超过新车的销量，高达45%的利润空间，让人们对中国二手车市场的预期越来越高。

　　在这个庞大国家的庞大市场，二手车界的各路人马已经群情高涨；人们正在翘首中国二手车市场会在某一时刻壮观一把，一如当年新车市场的“井喷”现象。

　　但是，真真假假的车况、混乱不堪的评估，缺乏诚信的市场环境，像一把心锁，锁住了消费者对二手车的激情。

　　无论是传统的二手车市场，还是后起的品牌二手车，抑或是新兴的拍卖行，他们或者经过多年的培育终于看到了前景，或者嗅到了利润的味道而跻身其中。

　　现在，他们一同聚首到中国二手车市场这个舞台中央，他们需要的是更实在作为，他们正在试图努力击碎那把心锁，让更多人更放心地去接受二手车。

　　一场大戏，道具已经摆好，主角也已登场，如何演才是关键。

　　井喷征兆

　　当陈晓波们在市场第一线敏感地嗅到二手车市场越来越大的商机时，行业分析家们也在数据的变化中进一步印证这一趋势

　　位于北京市南四环西路、占地面积大约200多亩的北京市旧机动车交易市场的二期工程已经成形，而西边于2002年7月建成并投入使用的一期工程占地也达200亩，在这里的200多家旧车经纪公司已经耕耘了近5个年头了。

　　这里是北京地区最大的二手车流通中心，每天旧车库存量达到3000余辆。陈晓波则是在这里成长起来的二手车经纪人之一，这个市场每个细微的变化他都可以迅速感受到。

　　他告诉《汽车商业评论》记者，在这个市场里，奥拓(参数配置 图库)、QQ(参数配置 图库)、夏利(参数配置 图库)等小排量轿车很受消费者的欢迎，每天都能成交近200辆左右，并且小排量二手车的价格高得离谱，个别品牌的二手车只比新车便宜2000元钱。

　　这些小型二手车受青睐大多占了功能的优势。陈晓波说：“夏利是小排量车中交易最多的车型之一。主要是油耗低，价格实惠，售后服务与维修都比较方便，零部件价格相对也便宜，年轻人练手爱买这个；奥拓外形还可以，油耗也低，车的性能好，保值率高，还有就是很适合改装，北京那么堵，它钻来钻去特别灵活，停车也方便，非常受欢迎。”

　　“随着奥拓新车退出北京市场，有奥拓情结的朋友只能在二手车里找了，因此现在一辆奥拓平均放两天就能卖出去，而且低于两万元甭想买到车。”在陈晓波看来，要能多收几辆奥拓，心里那个美就别提了。

　　在北京市旧机动车交易市场，《汽车商业评论》记者走访了包括陈晓波在内的多家经销商。春节过后，这个市场每日平均销售的车辆要比平均入库的还多，形成了一种典型的“入不敷出”的局面，而随着今年的大牛市，不少长期套牢的股票开始盈利，带动了北京地区的汽车消费，导致车辆置换频繁，从而使二手车交易量增加显著。

　　根据中国汽车流通协会统计数据，2000年至2005年，我国汽车市场总量从236.2万辆增长到了737.09万辆，增长了212%。其中，国产新汽车销售由206(参数配置 图库).8万辆增长到了575.82万辆，增长了178%；二手车交易由25.2万辆，增长到145.02万辆，增长了475%。

　　从趋势上看，人们对二手车的态度正逐渐从排斥转为接受，虽然还无法和新车分庭抗礼，但是态度的转变非常明显。近期新华信针对大学生购车族的一份调查显示，大约有21.6%的大学生表示会买二手车，还有22.6%持犹豫态度。大学生是追求时尚的一群人，他们会买或有可能买二手车的比重占到大约一半，足以说明二手车日渐被人们接受。

　　另外，搜狐汽车做过的一个购车调查显示，北京有八成车主计划更换新车，二手车置换也日渐成为不少人的新宠。数据表明，超过83%的车主计划更换使用车辆，调查结果还显示，更换新车时，约33%的消费者选择直接到二手车市场出售，约22%的消费者会折价置换新车。

　　北京二手车市的火爆仅仅是一个缩影。

　　根据商务部市场建设司对全国255家重点二手车交易市场的统计，2006年二手车交易量为190.59万辆，同比增长31.50%，增速超过当年新车销量增速6.37个百分点。2007年上半年，全国337家二手车交易市场累计交易二手车105.32万辆，同比增长21.94%，其中轿车50.30万辆，同比增长32.88%，再次超过了同期轿车新车销售的增长率25.92%。

　　对此，北京亚运村汽车交易市场经营部经理张宇良认为，我国的二手车市场正在向发达国家靠拢，今年1～7月，全国二手车市场交易额增长迅速，平均交易价比去年同期高出5900元，其中交易量最大的二手轿车价格增幅最大，均价比去年同期高出6900元，并有继续上升的趋势。

　　以北京为例，旧车交易量更是以占据机动车交易总量40%以上份额的成绩，与新车销售分庭抗礼。据张宇良掌握的材料分析，北京2007年新车交易量全年有可能突破40万辆，二手车有可能突破35万辆。二手车交易量迅速扩大，二三年内有可能年度交易量超过新车销售量。北京新亚运村市场商务中心部长郭咏进一步证实了这一预测，因为从2006年的交易情况看，10月份二手车交易过户数字已经超过新车上牌的数量。

　　显然，从数据上看，国内二手车市场已经开始风生水起，但与发达国家相比，我国二手车市场发展步伐仍不够快。在国外，二手车和新车在汽车总交易量中的比例大约是7:3；而在国内这个比例恰恰相反，二手车和新车销售量的比例是3:7。

　　中国车检中心二手车鉴定评估中心经理赵国良说：“在美国，一个经销商卖车好与不好要看二手车卖得怎么样，如果经销商二手车卖得好就能挣钱，如果二手车卖得不好肯定亏钱。”

　　事实上，在国外新手或者第一次买车的消费者80%都选用二手车。在汽车产业发展相对成熟的国家，二手车的销量和利润往往超过新车，而这种二手车交易无疑又大大推动了新车的交易，形成了汽车市场中产品和资金流通的良性循环。

　　有数据显示：目前，美国、德国、瑞士、日本和中国台湾等地二手车的销售分别是新车销售的3.5倍、2倍、2倍、1.4倍和2倍。“差距就这么大，但同时也意味着我们的发展空间也非常巨大。”赵国良告诉《汽车商业评论》。

　　按国际惯例，在汽车进入家庭的六七年后，通常会给二手车带来一个快速增长的行情。

　　中国从2001年汽车开始进入家庭，到了2007年，关税降低到一个稳定的水平，新车市场将进入价格平稳期，价格竞争更充分、更接近国际市场，而这也是二手车市场增长的有利条件，加之新的二手车流通管理办法也在政策上加了一个利好的砝码， 2007年二手车市场将迎来一个新的高潮。

　　“希望这是一个‘井喷’的征兆，就跟前几年新车市场一样”，陈晓波笑呵呵的脸上有一种期待：“咱也好好赚上一把。”

　　粉墨登场

　　传统二手车市场、品牌二手车、拍卖行……这些二手车领域的主角已粉墨登场，谁能在未来竞争中抢得更多份额

　　秦荣镛越来越忙了，作为福州海峡旧机动车交易市场总经理，最近的一年多时间里，他一直在为打造“全国二手车电子商务交易平台”而奔波。

　　这个“平台”的前身是他在2005年和北京旧机动车交易市场总经理李振生一起发起的“全国二手车市场联盟”倡议，这是为了应对2005年10月1日实施的《二手车流通管理办法》的重大举措，也可以理解为二手车市场为了自救而进行的大动作。

　　随着《二手车流通管理办法》的实施，全国二手车市场不再是二手车交易的惟一合法场所，它正在由单一的集贸式的交易市场向品牌专卖、拍卖行、经营公司和经纪公司等多种经营模式共存的格局转变。由于经营主体的多元化，二手车市场将与品牌专卖、拍卖行等经营实体一起进行拼命厮杀，因此市场必然重新洗牌。

　　另外，日本USS、美国Manheim等世界知名二手车交易公司也都准备来中国发展，全球最大的二手车拍卖公司美国Manheim已经和多家上海的二手车拍卖公司接洽，将酝酿在沪成立合资公司。而日本QUINLAND公司则捷足先登，与上海协通集团合资成立了上海协通二手机动车经营有限公司，并引进日本先进的二手车评估技术和一流的管理模式。

　　尽管竞争对手越来越多，但是面对国内二手车市场的巨大空间，传统二手车交易市场当然不会轻易放弃机会，秦荣镛和李振生等人正在做的，就是为了要在未来的格局中占据更有利的位置。

　　传统二手车市场、品牌专卖、拍卖行……这些二手车领域的主角已经粉墨登场，究竟谁能在未来竞争中抢得更多份额呢？

　　搭建全国平台

　　时光回溯至2005年9月的一天，北京旧机动车交易市场的总经理李振生，坐在自己办公室里盯着一组数据发呆。窗外秋老虎依旧耀武扬威，李振生却分明感到一股股来自市场的凉意。

　　来自市场信息部门的信息显示：2005年北京地区的新车降价频率平均一周不止一次，这促使旧车经纪人的利润空间急剧减少，因此，2002年之后购买的每一辆车至少有3%～15%的间接损失，10万元以下的主流二手车中介利润率已经下降到3%左右。

　　面对利润严重下滑、二手车进入薄利时代的现状，面对10月1日实施的《二手车流通管理办法》即将允许更多竞争形式的存在，传统二手车市场的经营者们该怎么办？一个念头在李振生脑海里闪现——旧车交易市场进行合纵连横也许是好办法。

　　于是，在2005年10月份举行的一次有关汽车产业论坛的会议期间，李振生来到福州海峡旧机动车交易市场有限公司总经理秦荣镛所住的房间，与其探讨《二手车流通管理办法》的应对措施，并借机提出来一个想法，即搭建一个全国二手车交易平台，两个人一拍即合。

　　事实上，早在2003年底，李振生就有了结盟的想法。当时，全国范围内有10余家旧车市场与北京旧车市场达成了合作意向，希望能纳入到该市场的拍卖网络系统中，参与其网络拍卖业务。然而，李振生想象中的联盟状态并不仅限于此，他想的是建立一个全国二手车市场的联盟。

　　秦荣镛也一直在琢磨着这件事情，只是还没有一个详细的蓝图。2006年1月12日，身兼福建省物资流通协会旧机动车分会副会长的秦荣镛来到北京旧车市场进行二次考察，考察完后秦荣镛觉得心里基本有数了：“我准备着手先把福建省的联盟建起来。全省规范的市场有七八家，我已经制订出相关方案。”

　　与此同时，李振生的方案也在逐步完善中：全国二手车联盟的基础首先是一个网站，由北京旧车交易市场的现有网站扩大而来，栏目包括全国二手车信息、品牌专卖、拍卖会、场外二手车等。其中，最重要的环节是拍卖，全国二手车信息实行共享之后，全国二手车网上拍卖的实现就不难。

　　转眼就是一年多，2007年4月，“首届中国二手车交易市场高峰论坛”在苏州举办，秦荣镛在论坛上直接向参会的嘉宾推介了自己的想法，即打造“全国二手车电子商务交易平台”。

　　“这件事是去年我和李振生总经理确定下来，现在已经过去一年多，我们应该抓紧把这件事运作起来了。”秦荣镛告诉《汽车商业评论》，这个项目的最终目的就是要把全国所有的二手车市场都放到一个平台上，把全国的二手车经销商组织起来，把全国的二手车车源组织起来，让消费者去采购，“这样买方可以看到更多的车，卖方可以卖出更高的价钱。”

　　目前，河北、福建、天津、山东、江西、上海等20多家二手车交易市场已经有合作意向，品牌汽车生产企业也纷纷进入二手车领域，如上海通用、上海大众、一汽-大众、东风(参数配置 图库)雪铁龙、华晨宝马等已经在市场里驻扎了旧车置换业务，他们自然也成为“联盟”的一部分。此外，国外二手车市场也在国内积极地寻找合作伙伴，抢夺中国二手车这一块巨大的蛋糕。

　　在秦荣镛看来，国外二手车大交易量和高利润的原因是经营二手车的主体多元化，交易方式多样化，交易手续简单化。国外二手车产供销与国内完全不同，有专门的收购中心，有专门的批发中心，批发商、零售商各司其职，各个企业的性质完全不同，而国内现在的情况就很类似于个体小商贩，自产自销，市场分工非常不明确，还属于初级阶段。

　　在当前市场形势下，由全国的二手车交易市场网络体系组成成熟的二手车交易市场联盟平台，通过信息共享可以达到一个“信息大流通，发展大市场”的效果。秦荣镛说，这个平台符合《二手车流通管理办法》要求，它具备评估能力，车辆鉴定能力，是有一定规模的真正的二手车交易平台。

　　根据“全国二手车电子商务交易平台”的设想，在这个平台上，能够发布全国市场的信息，共享全国市场上客户的信息。车辆信息公布，车辆合法确认，二手车估价，车辆直接选购，车辆直接损扣，车辆定价拍卖，车辆代办过户等一系列流程，都可以在网络上达成。并且这个过程中还形成了新的利润增长点，例如：本地车辆合法确立业务，本地车辆价格评估业务，面向全国的车辆拍卖业务，本地车辆直接交易业务，本地车辆成交后的过户代办业务等。

　　对此，Red book中国区执行总裁隗新梅认为，二手车市场在一定的时期内还会唱主角，因为消费者的观念没有改变，另外在开发票和办手续这两方面还有很大的优势，因为市场的终端系统与公安机关的车管部门挂钩。并且，由于市场上的二手车经纪公司(俗称 “车贩子”或“黄牛”)在市场上摸爬滚打了多年，掌握市场特点，了解消费者，所以仍是主流，绝大多数的车都是通过他们卖出去的。

　　品牌二手车

　　新车不断降价，利润日渐摊薄，各汽车企业开始在二手车领域发力，很多汽车品牌都在二手车市场有了自己的业务。

　　由于很多二手车消费者多是些不太了解汽车性能的“新手”，而二手车诚信问题又很难解决，所以品牌二手车成了消费者的新宠。

　　孟辉就是一个品牌二手车的客户，作为北京某宾馆的一名厨师，孟辉现在经济实力有限，因此把目光集中在了二手车市。他说自己对二手车了解实在是不多，主要看重实用，当然也想买到性价比高的，但自己没有办法进行评估，买品牌二手车更为保险一些。

　　品牌诚信度给消费者的吸引力是最大的。毫无疑问，品牌二手车的最大竞争力就在于其信誉有保证，在二手车诚信问题突出的情况下，这一点对消费者的吸引力非常大。据《汽车商业评论》调查，目前的二手车交易业务里，诸如大众、丰田等品牌车型交易最多，只要有货，很快就会出手，供不应求。

　　提起品牌二手车，人们首先想起的自然是2002年上海通用首推的诚新二手车项目，其二手车买卖不仅规范，而且提供给买家以新车般的质量保证与服务。采用多品牌置换模式，经过33项专业技术检测，通过专业透明的估价和一站式服务为客户提供便捷的置换业务。

　　其后，上海大众也推出了类似的特选二手车项目，对二手车实施质量担保；一汽奥迪的AAA项目则提供包括免费二手车检测、评估、翻新、二手车收购、二手车认证、二手车销售、以旧换新、以旧换旧等一系列的服务；华晨宝马也推出了“尊选二手车”业务。

　　在国内，二手车业务开展得比较早的还有一汽大众和东风雪铁龙等几个品牌，而不甘人后的日韩汽车企业也开始仿照欧美，借鉴一系列在海外行之有效的销售技巧，开始进入二手车这个行当：东风悦达起亚宣布推出起亚·至诚二手车品牌。尤其值得关注的是东风日产，在2006年6月与经销商共同投资的东风日产二手车北京交易中心在北京二手车交易市场正式挂牌营业，试图通过实现区域资源整合，借二手车未来的勃兴势头后来居上。在此基础上，东风日产开始大力运作“置换中心”，这一建立在花乡二手车市场的中心一定程度上推动了新车销售和旧车置换，在现有数据分析中，尼桑蓝鸟(参数配置 图库)、阳光(参数配置 图库)、帕拉丁(参数配置 图库)三款车型的二手车交易量明显增长。

　　丰田、本田、现代等后起之秀无不对二手车置换“摩拳擦掌”。

　　2007年4月20日，广州本田启动了“喜悦二手车”业务品牌，4月24日其第一家“喜悦二手车”专营店就在广州华南汽贸广场内开业。

　　2006年，一汽丰田展开二手车置换业务。2007年上半年，一汽丰田开始在全国开展二手车认证试点，8月全面启动二手车销售业务，到年底全国将有10家经销店允许经营品牌二手车销售业务。

　　一汽丰田二手车专营店使用全国统一的“SMILE认证二手车”形象标识，提供专业可靠的二手车认证、置换和销售服务。他在收购二手车时推行160项严格检测，而在交易时则可提供1年2万公里的全国网点保修，3个月或者5000公里内免费保养，不满意3日内即可退车，同时提供一站式服务和24小时紧急救援等服务。质量担保加上品牌优势使“SMILE认证二手车”一开始就站在了比较高的起点。

　　传统二手车市场始终很看重价格在二手车交易中的决定作用，品牌4S店更看重品牌和服务的重要性。传统二手车市场最大问题是散乱，不够规范。如果规划一个全部由品牌二手车进驻的二手车卖场，相信4S店的二手车业务将取得快速增长，一些品牌4S店关于这方面的计划正在酝酿之中。

　　事实上，厂商的这种做法已提前达到了商务部发布的《二手车交易规范》要求。在商务部发布的规范中，已明确提出二手车经销企业如果向最终用户销售使用年限在3年以内或行驶里程在6万公里以内的车辆(以先到者为准，营运车除外)，应向用户提供不少于3个月或5000公里(以先到者为准)的质量保证。质量保证范围为发动机系统、转向系统、传动系统、制动系统、悬挂系统等。

　　“此前，二手车是没有任何质量担保期的，挑选二手车对不少人来说是在撞大运。”一位品牌二手车的销售人员表示。但是近两年各品牌二手车纷纷推出了“认证二手车”，都有着严格的认证标准和操作规范，各项技术达到了厂家规定的标准才可以成为“认证二手车”，基本上就是“放心二手车”的代名词。

　　尽管品牌二手车势头很猛，但是Red book中国区执行总裁隗新梅却透露了这样一个奇怪的状况，即以品牌二手车为代表的正规军们在市场表现上却不是二手车市场上的游击队“黄牛”们的对手。“消费者仍习惯于去二手车市场买二手车，消费者观念的改变需要几年的时间，现在车贩子占主导的情况还很难改变。”隗新梅说。

　　在目前中国的二手车市场上，经营公司在做着经纪公司的事情，经纪公司在做着经营公司的事情。根据国家的二手车政策，经营公司是低价进高价出，赚差价的，然后可以开发票。而经纪公司是牵头的，赚佣金的。而现在却是经营公司把车给经纪公司赚佣金，而经纪公司低价进高价出赚差价。由于经营公司开发票属于增值税发票，缴税比较高，而经纪公司税却很低，这样就造成了双方不在一条起跑线上。

　　在这种情况下，正规军为了发展不得不和游击队合作，把二手车卖给经纪公司去赚差价，这样下来如果卖一辆二手车有10%的利润，可能正规军只能拿到其中的2%～3%，剩下的被游击队拿走了，正规军的出现不但没有阻碍游击队的发展，还起了促进作用。

　　隗新梅告诉《汽车商业评论》，厂商为此想了很多办法，甚至在培训二手车经营人员时请“黄牛”来讲课，并宣称要做“专业的黄牛”，力争能尽快实现“把车直接卖给消费者”，赚取更大的利润。

　　批发式拍卖

　　“1号车，白色捷达(参数配置 图库)Gix，编号60424，成交价格：50500元。”北京旧机动车交易市场二手车拍卖中心的大屏幕上显示出的数字意味着这天的第一拍以成功宣告结束，而该过程用时不超过1分钟，与此同时，另一块大屏幕上，2号车的拍卖也宣告成功。

　　2007年夏日的一天，《汽车商业评论》记者在北京旧机动车交易市场看到这一幕时，站在大屏幕旁边的北京旧机动车交易市场总监王萌对记者说：“这套同步网络拍卖系统和丰田在日本的系统一样。”

　　谈到二手车拍卖，北京人很容易想到2006年夏季机动车拍卖会，那是第一次将“拍卖”这一交易形式引入到二手车流通领域。那天，在北方汽配城举办的2006年夏季机动车拍卖会上，包括奔驰、宝马、保时捷、沃尔沃、奥迪等高档进口车在内的10余种品牌近150辆二手机动车参与竞拍。

　　而短短一年的时间，这一“新生”事物却已经是司空见惯。

　　“每个桌子上有两个数码加价器，买主可以两台车同时加价，电脑统计并显示，省去了拍卖人员，这样，每天拍卖固定成本节省3000元到4000元。”王萌向记者介绍道，这套网络拍卖系统配备1300个“数据连接坐席”以及液晶数据显示屏幕和数控加价器，可实现全国联网拍卖，最高可以实现一天同步拍卖2000辆以上。

　　记者参观了他们中心3600平方米的展厅和室外1000个拍卖车辆停车位。目前，拍卖这种古典的方式在二手车市场上也渐渐成为主流，而对于专业的拍卖公司来说，自然也不会放弃这块大蛋糕。

　　颜力，北京奥通汽车拍卖有限公司总经理。这个公司的一个重要业务就是二手车拍卖，他对来访的《汽车商业评论》记者表示，美国和日本两个汽车工业发达的国家，都有专门从事二手车业务的大型拍卖公司，其实就是二手车批发公司。

　　“世界上最大的二手车公司是拍卖公司，事实上我们认为它是一个二手车批发公司。”颜力说。

　　按照颜力的说法，专业的二手车拍卖公司可以提供全套批发的解决方案，包括拍卖业务的管理系统，交易市场的物流管理系统，和经销商的规模管理系统，提供二手车收购专业服务，车源渠道相对宽，提供统一的二手车拍卖检查标准，集团二手车拍卖资源，其它平台的合作方资源，第三方的咨询服务，系统升级服务等。

　　“普通的拍卖公司不是主业务，无法提供售后服务。”颜力认为这是他们一个很大的竞争优势，另一个优势则源于拍卖活动较为透明的交易体系。

　　目前我国二手车流通业存在着信息不畅，诚信危机，管理不善等诸多问题，本来巨大的二手车交易市场却显得陷阱重重，危机四伏，使很多二手车终端消费者望而却步。而拍卖活动通过较为透明的交易体系和较为完善的售后体系，使更多终端消费者能享受到“拍卖”这一形式所带来的更为“公开、公正”的机动车交易服务。

　　由于公开、透明的特点，拍卖必将逐渐成为二手车交易的重要手段，因此也是旧机动车市场与品牌二手车最强有力的竞争对手。颜力更是给这个手段扣上了一个帽子：批发式拍卖是二手车交易的驱动引擎。

　　那么何谓批发式拍卖？

　　“通过从消费者、租赁公司、集团客户和汽车厂家等各个渠道获得二手车车源，然后通过拍卖把车源转给经销商，其间提供质保、认证等服务，最后再由经销商卖给二手车贩子或消费者的过程。”颜力告诉《汽车商业评论》记者，批发式拍卖要比传统销售方式利润高好多。

　　例如，一辆交易额为5万元的二手车，传统的销售模式是由卖出的车主把车卖给经销商，经销商再卖给二手消费者。收购环节的售前信息服务，销售环节的车量的仓储、简单的清洗美容等服务，在这个过程中5万元的二手车获得了大约450元的利润，而批发式拍卖过程中，二手车交易包括了咨询、鉴定检查、批发和过户四个环节，在这个过程中5万元的二手车大约获利2700元利润。

　　根据发达国家的经验，拍卖公司已经成为二手车流通体系中不可缺少的组成部分，并且利润很可观。比如在日本拍卖公司就非常多，有专业的收车公司，有专业的卖车公司，中间就存在大量的拍卖。而在中国拍卖却刚刚起步，由于政策的原因，还不太适应。制约批发式拍卖的就是在收购环节上问题还是很多的，很多环节信息不透明，人员素质也不高，绝大多数的收购还是以个体的方式存在，不适合大规模收购，批量收购难以形成，二手车批发的优势就无法发挥出来。

　　但是，隗新梅却提醒有志在中国做二手车拍卖的人不得不面对这样一个事实，即拍卖公司也要缴纳增值税，因此税很高，而在国外税却很低，这就会给中国市场上的拍卖公司的盈利带来困难。但是，颜力却依旧看好这一方式的前景，而他也正在为此做积极的准备。“中国已经加入WTO，肯定会慢慢和国际接轨的。”他信心十足地说。

　　打开枷锁

　　从80%到10%，可以接受二手车的人和第一次购车会买二手车的人在调查中所占比例的反差如此之大，诚信似乎成了制约中国二手车市场发展的瓶颈

　　“二手车不能要，二手就相当于二婚，谁愿意娶个二婚的媳妇儿呢？”张新直截了当对《汽车商业评论》表示。

　　28岁的张新是北京一家电台的主持人，由于所在单位并非主流，他的收入并不高，以至于买一款10万元左右的新车尚有困难，但当记者建议其买二手车时，对方却把脑袋摇得像拨浪鼓。

　　张新对待二手车的态度是一个较为极端的个例，事实上，像张新这样把二手车一棒子打死的人并不占多数，在《汽车商业评论》针对“能否接受二手车”这个问题进行的调查中，80%的人持肯定的态度。调查在“目前有意购车者”这个特定的范围内进行，选取了30个样本，其中只有6人表示否定。

　　这个结果对于二手车市场的发展或许是一个好消息，但《汽车商业评论》从另一个角度进行的调查，其结果无疑似一盆冷水浇到了二手车市场头上。

　　在这项调查中，针对“第一次购车会不会买二手车”这个问题的结果显示，只有3人表示会买，其余的绝大多数人尽管可以接受，但是却坚决不会买，至少现在不会买。“国外的制度非常健全，买二手车没有问题，但是在北京要掂量掂量，新车还频繁出问题没人管，别说二手车啦！”北京某大学讲师黄江道出了自己的心声。

　　和黄江一样，其他(参数配置 图库)表示不买二手车的人绝大多数源于对二手车品质的不信任，认为市场上出售的二手车有很多造假成分，虽然价格会便宜，但是车况信息是否属实？价格如何评估？这些问题使他们顾虑重重。

　　“二手车市场太乱，蒙人的太多，现在的商家都太不诚实，他们把原车的件拆掉换上次品你根本不知道，我们不懂车，他要蒙我们怎么办？所以只能买新车。”黄江有些无奈地说。

　　从80%到10%，可以接受二手车的人和第一次购车会买二手车的人在调查中所占比例的反差如此之大，诚信似乎成了制约中国二手车市场发展的瓶颈。

　　而问题究竟严重到了什么程度？

　　心锁难解

　　7月18日，北京花乡旧机动车交易市场。

　　李雷是《汽车商业评论》记者在这里看到的第一个购车者，当时他正好从一辆二手的宝马3系(参数配置 图库)车内走出。

　　“这车发动机有点沉，你要23万，价格有点高。”李雷指指车对卖车人说。

　　“这是评估后的价格，况且这车才几年，还是挺新的……”卖车人显然有些底气不足。

　　“谁做的评估，有权威部门的评估报告吗？”显然，李雷对这个回答不满意。

　　……

　　最终放弃购买此车的李雷正欲离开，发现了在一旁“观战”已久的记者。“你也来买二手车？”他走过来。告知来意后，李雷打开了话匣子。原来，他是一个规模不大的私企老板，最近在股市上赚了钱，因此准备买辆宝马壮壮门面。

　　李雷是二手车的坚决支持者，他开过的三辆车都是二手车，最早是捷达，然后是桑塔纳(参数配置 图库)2000，后来又换成了雅阁(参数配置 图库)。

　　用李雷的话说，做生意开辆好车壮门面很重要，而买二手车可以少花钱买到更好的品牌，起到超值的效果，“只要是宝马就很唬人，淘到品质好的更高档品牌的二手车比买一个一般品牌的新车更值。”李雷说。根据他的经验，如果挑得合适的话，很可能这个车还能保值，当然这要很懂行才行，千万不要相信卖车者的“鬼话”。

　　尽管是“老手”了，但是李雷这次买车还是顾虑重重。

　　“买宝马不像买捷达，毕竟也是花了二十来万，这个价钱可以买到雅阁、凯美瑞(参数配置 图库)或帕萨特(参数配置 图库)等的新车了。”点上一根烟的“老手”李雷看起来也有些无奈，他已经记不清自己看了多少辆车了，但总是不能找到称心如意的，有几辆虽然价格可以接受，但总有一些问题让他犹豫不决，比如对方说只跑了十万多公里，但是他试车的感觉却差很多。

　　李雷坦言，买高档的二手车风险还是挺大的，不像10万元左右的小车，就算亏了也不会亏太多，很多想买二手车的人最终放弃就是因为无法弄清车况，不信任二手车交易过程中的种种环节。

　　与李雷分开后，记者扮作买车人在旧车交易市场暗访，一个流动的二手经纪人主动与《汽车商业评论》记者搭讪。记者随口说了一句“我要买宝马”，这位自称姓赵的经纪人不但没有兴奋，反而不屑地打了个哈哈，说：“高档二手车不好做，买的人特少，还占资金，所以我都不做了。”

　　“高档二手车应该更赚钱吧？”记者反问。

　　“外行了吧，现在二手车评估不完善，有几个敢花那么多钱来买高档二手车。”他斜睨了记者一眼，凑过来拍拍记者肩膀：“看你像个老实人，今天跟你说句实话，如果你要买的车价格超过10万，那就得找一个懂行的人来帮你好好看看，现在什么数据都能作假，里程数这些东西都不可信，什么二手车评估啊，说得多神似的，其实都是蒙人的，做出的评估和这个车的情况是严重脱节的，这样的评估我们都可以做，跟你说啊，买二手车不能光凭那些书面东西。”

　　为了证实赵的说法，《汽车商业评论》记者进一步探访发现，二手车评估鉴定往往是几个评估师依据个人经验进行，基本不借助仪器设备，很多收车商为了压低收车价，经常找各种理由忽悠车主，造成严重的信息不对称，车主往往糊里糊涂地把车给卖了，如果市场上大部分评估师都由二手车经纪公司担任，那就很难避免商家和评估师之间的暗箱操作。

　　在这种情况下，消费者很难获取所购二手车的相关信息，包括车辆的合法性信息，维修信息，技术状况信息等等。由于维修保养纪录和保险记录分别由各自归口单位封存，没有实现共享，可能连经营者也无从查找。因此，诚信问题仍是困扰二手车行业健康发展的重要因素。

　　而在国外，一般情况旧车的评估是由第三方评估机构和评估公司来完成，显然国内这些方面还差得很远，因此，独立第三方检测鉴定机构的成立对于规范市场，使消费者在交易旧车时信息透明有重要意义。

　　“别看现在买二手车的人很多，那是因为整个汽车大势在上升，二手车市场中国还很不规范，处于刚刚起步的阶段。”赵说。近期，网上车市针对二手车购买者的一份调查显示，只有7%的消费者买二手车是认为质量可靠，有53%的消费者因为价格便宜才买二手车，还有22%是属于过渡性选择。而对购买二手车最担心的问题中，高达61%的消费者认为是汽车质量的可靠性问题，他们基本上都不相信二手车评估的结果。

　　“如果二手车评估的问题不能很好的解决，中国二手车市场就无法达到世界先进水平，这就像一把坚固的锁头，牢牢地锁住了人们对二手车的热情。”一位不愿具名的二手车市场老总表示。

　　评估才起步

　　“二手车的价格到底谁说了算”，这个问题无论是买车者还是卖车者其实都很头痛。

　　目前旧车出售有四种方式，分别是个人之间交易、拍卖、卖给经纪公司和置换，这些交易方式之间存在差异，以至于同一二手车通过不同方式交易，价格会相差千元。

　　在国外，对旧车收购来之后有一定的规范，要进行翻新，包括所有的零配件要更新检测，跟卖新车一样，对消费者有相对的保养、维护和质量担保的。如果没有质量担保，二手车怎么能使消费者踏实起来？

　　由于二手车信息不对称，现在多数是“懂行人”帮忙挑车，如果由权威的中介机构向消费者提供有公信力的鉴定评估报告，必定受到欢迎。现在，全国各汽车公司兴起的品牌二手车业务，由于有较为严格的质量保证，某种程度上能够解决消费者的后顾之忧。但是对于汽车公司来说，品牌二手车对其没有直接的利益，它只是在较大程度上帮助经销店增加利润来源，因此对于经销店的吸引力远胜过对汽车公司的吸引力。

　　但是一汽丰田毛利悟总经理告诉《汽车商业评论》：“我们希望3年以后一汽丰田的年销售品牌二手车1万台以上。”一年1万台的二手车交易量对于一家汽车公司数百家经销店来说不算什么，而对于每年数量急剧增长达数百万台的二手车交易量来说更是微不足道。经销店的二手车交易空间还是相当巨大。一汽丰田非常看好这块市场，尽管二手车还不能成为主要利润来源，但是他们已经从战略的角度考虑开始跑马圈地。北京方庄丰田汽车销售服务中心总经理苏卫宁告诉《汽车商业评论》，一汽丰田早在2005年12月就开始对全国经销商进行了基础导入培训，今年五六月份又进行了二手车拔高培训。但是，如何管住经销店，如何让他们不被二手车更大的利润吸引而发生不诚信行为则是汽车公司必须要严加防范的问题。

　　如果有一个第三方机构来对各类二手车交易进行评估，是不是情况会有所好转呢？

　　前不久，由中国车检中心推出的独立第三方二手车检测鉴定业务正式登陆北京，中国市场学会信用工作委员会副主任林钧跃认为：车检中心的二手车检测属于独立的第三方机构，不参与二手车交易中的买卖，维修等利益环节，评估结果没有倾向性，有利于保护消费者利益，实现公平交易。

　　车检中心的特殊身份和响当当的招牌，看似给二手车消费者们吃了一颗很大的定心丸，但事实上，由于配套的法律制度不健全，中国二手车评估第三方机构势必孤掌难鸣。

　　在《汽车商业评论》展开的调查中，绝大多数被调查者都表示对第三方机构的不信任。

　　“这个机构是厂家办的还是民间组织啊？隶属于哪个部门？和汽车厂家有关吗？第三方检测机构如果与经营二手车的经销商互相勾结怎么办？有没有人来监管？第三方所出的检测报告到底管多长时间？有没有法律效力？如果检测报告出了问题到哪儿投诉？……”无数个疑问霎时间使这个自称中立的机构变得弱不禁风。

　　甚至决定买二手车的那10%的消费者也表示，他们更愿意相信自己的眼睛，并且会找懂行的朋友，对于第三方机构是不相信的，理由是“毕竟国情不一样”。

　　对此，中国车检中心二手车鉴定评估中心经理赵国良说：“我们是独立的第三方，不买也不卖，就出具公正数据，如果检测中心出了问题，可以到国家的工商、计检去投诉的。”

　　当然，这个服务是收费的，每辆车全套的检测费用是260块钱，价格算不上高。检测分六大部分，包括外观情况、漆皮情况，是不是经过修复、底盘的情况是不是经过碰撞，发动机安全侧滑等安全性能，还有环保指标，评估之后生成一个综合指标，基本杜绝了部分隐患。赵国良特别强调，检测设备是定期经过计检部门的检测，系统完全是计算机采取数据，人为因素去掉了，基本上杜绝两边个别人跟经纪公司串通一气来作假的问题。

　　目前，该评估中心已经得到了一些二手车经营者的认可。北京通力星亚营业部经理王俊星就是他们的顾客之一。“我们经营的车都是优质二手车，我们跟赵经理合作给每辆车都出一个评估报告，检测结果都非常好，我们非常欢迎有第三方。”王说。

　　北京新亚市商务中心郭咏部长也认为，尽管第三方评估还有很多问题待解，但目前来看是一个好的方式，亚市也在积极引进这块业务，建立专门的检测线，为所有的二手车交易提供第三方的评估。

　　“我估计有一些二手车车贩子会急了，因为想投机取巧、以次充好的车肯定不希望检测的。”王俊星说。

　　弥补信任缺失

　　“信任的缺失与以前二手车市场旧车比较多有关，事实上现在的二手车市场上相对较新的车越来越多。” 赵国良认为更多车况非常好的二手车进入市场将促进二手车业务的发展。

　　据《汽车商业评论》记者了解，现在二手车概念也和以前有了很大的变化，以前的二手车大都比较破旧，年头比较长，而现在市场准新车(一年以内的车)和中高档车的大量出现。行驶一两年的POLO、嘉年华(参数配置 图库)、千里马(参数配置 图库)等新车型，车况比较好，甚至最近市场上还不时能看到今年五六月份的准新车，其中以中档车为主，约占市场20%左右。和去年同期市场准新车10%的占有率提高10个百分点。再加上二手车的交易手续有了保障，消费者比以前放心多了。

　　“这两年二手车快速增长，肯定要有一个流通渠道，为了规范流通渠道肯定要诚信。问题是如何保证二手车的诚信问题？如何科学地对二手车评估并进行定价？如何让消费者相信二手车？只有解开消费者的心锁，二手车才能进入消费者的心中。”赵国良说。

　　王斌，北京奥通汽车拍卖有限公司副总经理，2006年刚刚回国的他，曾与美国成熟的二手车模式打了十年的交道。据他介绍，美国二手车交易量50%是通过拍卖完成的。

　　“在美国拍卖时，都要对二手车进行更新，还有专门做数据采集的，比如汽车引擎有没有出过事故，合不合法等信息收集起来提供给购车者参考。二手车价格评估认证、担保，比如发动机好不好、有没有潜在的隐患，以及买卖之间的纠纷，都有专门的机构来负责，也就是说在拍卖时，他们还集中了很多其他的服务。”

　　“事实上，像改里程表等问题，在美国也是同样有的，但美国更多地可以用较为完善的制度来约束。”王斌认为，中国二手车市场不能简单照搬国外的模式，要改良成熟模式，利用自己的经验，让经销商和交易者都切实感觉到服务。

　　“罗马不是一天建成的，但罗马必须天天都要建。”他说。

　　意识到中国二手车市场巨大潜力的不只是中国的商人，事实上已经有跨国机构嗅到了中国二手车的商机，来自澳大利亚的Red book公司就是其中之一。

　　这家致力于汽车市场研究和数据研究近60年的企业有一套独一无二的车型识别代码体系，其中包括详细的车型参数/规格/配置信息，车型价格信息，新车及二手车当前行情价，历史价格信息，新车未来残值(或称保值率)预测信息，车型演变历史等信息。

　　隗新梅是该公司中国区的执行总裁。这位漂亮的女士告诉记者，在中国，RED BOOK的客户已经遍及汽车行业内不同公司和机构，目前正在中国开拓二手车评估服务方面的业务。

　　她也认为中国二手车市场已经处于一个大发展的前夜，谁能让消费者信任谁就占领了市场。她认为：第一，要通过第三方的一个机构，向消费者提供一个评估报告，对车况有一个细致的了解，这样无论在卖车还是买车的时候都能有一个基准；第二，要有一个非常完善的有经验的评估队伍，和能看清车况的火眼金睛的专家。第三，还需一支力量，准确的检测，仪器的检查。车很漂亮，检测后就会发现问题，比如哪儿喷过漆，哪儿有坑什么的。汽车美容让表面一新，但是内部如何却未知。

　　“最大的问题是中国的评估师非常不专业，必须摸爬滚打20年，才能出专业的人才。”隗新梅说。她告诉记者，其实出具检测报告成本不高，他们公司一个检测报告最低的只收20元，当然对于高档车需要检测的点比较多的就要高些，大至从几十到几百不等，按检测点分配。

　　另外，中国传统的二手车经营机构也开始在这方面进行努力。福州海峡旧机动车交易市场总经理秦荣镛说，车辆能否进入拍卖、经销、经纪等渠道，必须满足国家各种资质，否则不能进入交易平台。

　　“我们这个加盟的市场要评估资质，有鉴定能力，就为了要诚信的问题，如果没有资质不会让他进场。我们要建的平台要具备这样的功能，即通过对于车辆的价格评估，对车的类型和引擎进行评估，对车的状况以及技术状况进行评估，最终确定车的价格。”秦说。

　　没有人否认，在新车市场日渐成熟的今天，二手车市场将很快出现壮观的“井喷”。但是显然，谁能打开消费者关于“诚信”的这把心锁，谁就能赢得未来。