-文/ 高月琴

　　对于江淮汽车而言，商务车是手背，轿车是手心，一个是“现金牛”，一个是“未来之星”，不管谁抢了谁的风头，都是不能承受之重。

　　“不想当元帅的士兵不是好士兵”，这句著名的话经江淮汽车掌门人左延安演绎之后，就是那句比较著名的“只做商务车是没有前途的”。所以，早在三年前，这个据说是明代大儒左光斗之后的汽车红人就正式启动了轿车项目。那时，江淮汽车凭借商用车已实现了十几年连续近50%的高速增长。然而，三年后的今天，尽管关于江淮造轿车的新闻层出不穷，但我们却无法在市面上看到哪怕一辆，而早在年中时，就有确切消息称，江淮汽车将自己今年的轿车销售目标定为5000-6000辆。

　　我们总对于一个失约的人产生抵触情绪，尤其是当他不断爽约时，我们慢慢就会对其失去信心。当然，一款新车频频失约在汽车业内是常事，当然，厂家可以说，我们只是不断对上市时间做出合理预计。可是，车是卖给谁的？是越来越没耐心的中国人，更何况是一款出自没有轿车制造经历的厂家的第一辆轿车。

　　也许，左延安考虑到这一点，所以，他准备了又准备。从中级车切入市场，我们还无从判断这种做法的优劣。因为从时下流行的国际惯例看，一个后来制造商就应该从中高级车开始做起，“由上到下易，由下到上难”，这一思路早已不再新鲜，一直和现代纠葛的江淮更深谙其中的道理。在这方面，北现和华晨分别从两个方面做出了选择的参照。但从江淮目前迟迟未让宾悦上市的举动来看，显然，左延安在考虑。

　　考虑什么？可能有很多，但其中最重要的事之一，就是销售渠道。左延安不会忘记当年卖轻卡的教训，当年，正是让轻卡和重卡同渠道销售，导致轻卡销售受挫，之后分渠道才回暖，也才有了今日景象的江淮汽车。而对于现在和以后的江淮汽车而言，商务车是手背，轿车是手心，一个是“现金牛”，一个是“未来之星”，不管谁抢了谁的风头，都是不能承受之重。

　　所以，江淮汽车才从日本的营销专家那里学到新鲜的“1+2+1模式”，用以布局全国市场。即将全国划分成200个投资主体，每个投资主体分期建成交付1个标准4S店、2个3S店和1个展示店面，但是很显然，渠道经销商们感兴趣的不是这个模式本身，而是“现金建店返还”。它的最大吸引力在于如果你完全遵照“1+2+1模式”建店的话，全部建成之日，建4S店的钱将全部返还，可以说是白赚了一家4S店。当然，如果先不建那两家3S店，只建4S的话，也能拿到60%的建店费用，实际上，投资者只花了四成钱，就拥有一家4S店。对江淮而言，这笔钱当然不是小数目，但这对江淮来说，是分期付款，且是长期无息的分期付款。在这一步上，江淮汽车算是“棋高一着”，调动了商家建4S店的热情的同时，自己则收获了一个品牌形象。要知道，自主品牌形象难以树立除去“产品质量不高和技术含量低”的原因之外，关键还有一个重要因素——渠道形象差。

　　这一模式似乎可以解决左延安的不少问题，但是，200个投资主体要如何在全国铺设？还有，江淮宾悦到底要卖给谁？很显然，这家有着40年造车历史，处处以“新红军精神”来要求自己的商用车制造商，这回不出意外，在不久的将来，最终也应该走上红军常用的“农村包围城市”的办法卖车。江淮汽车当然不会放弃一线城市，但二三线城市才是它最要重视的。一线城市的市场当然没有饱和，但是这里的消费群体，可能更愿意相信合资品牌旗下拥有“全球车”名号的车型，他们有太多选择，他们不太愿意把机会给一款新的自主品牌轿车，尤其是当这家制造商没有任何造轿车的经验时，谁也不太喜欢拿十几万元钱去做“试验”。当然，江淮汽车有理由认为，在一线城市，瑞风也一直卖的风生水起，但别忘了那时候，瑞风还穿着“现代”的“马甲”，它的主要用户是机关和小业主们。

　　其实，“扎根二三线城市”对于江淮未尝不是一件好事，这是块极度不饱和的市场，这里的选择也并不多，在一个城市需要铺设的江淮版的投资主体，可能只需要一家。

　　左延安和我老家是在同一个地方，两年前，我回老家在县城买水时，老板娘第一推荐给我的是娃哈哈牌的“非常可乐”，我才知道，原来可口可乐在这里并不是最红的。所以，对于现在的左延安来说，让百事可乐和可口可乐争去，做非常可乐其实非常不错，更何况，如今的车界根本就没有“双雄”，只是个乱世。(文/高月琴)

　　江淮大事记

　　1964年

　　合肥江淮汽车制造厂成立

　　1968年

　　第一辆2.5吨载重汽车试制成功

　　1996年

　　整体接收合肥客车公司，进军客车整车领域

　　1997年

　　安徽江淮汽车集团有限公司成立

　　2001年

　　江汽股份在上海证券交易所上市

　　2002年

　　引进韩国现代汽车公司技术生产的瑞风商务车正式下线

　　2004年

　　集团公司进入中国机械业500强