一、背景

　　中国汽车销售模式发展历程：

　　1、1985年以前：计划经济下的资源分配阶段；

　　2、1985年以后：多层次批发阶段(机电、中汽销、中汽贸三大系统)；

　　3、90年代初中期：汽车交易市场阶段；

　　4、90年代后期：4S店营销模式渐成主流；

　　5、现在未来：单一品牌汽车城模式将浮出水面

　　诞生于90年代末期的奇瑞汽车是幸运的，市场上已经有了很多可资借鉴的营销模式；奇瑞汽车又是不幸的，中国汽车市场已经被列强们紧紧控制，简单的邯郸学步注定不能成功。

　　然而事实却是：在强手如林的中国汽车市场，奇瑞一路高歌猛进：

　　* 2000年，奇瑞汽车销售5500辆；

　　* 2005年，奇瑞汽车销售18.9万辆，全行业排名第7；

　　* 2006年，奇瑞汽车销售30.5万辆，全行业排名第4；

　　* 2007年3月，奇瑞汽车成为单月全国销量的第1名。

　　* 2007年一季度，奇瑞汽车累计销售10.3万辆，截止到2007年4月，奇瑞已连续27个月保持高速增长状态，全年保守预期产销39.3万辆。

　　奇瑞是如何成为消费者首选自主品牌的？奇瑞是如何保持持续高速的增长呢？

　　答案：奇瑞已建立了核心竞争力——不断创新的营销模式！

　　二、历程

　　1、崛起 2005年3月----2007年3月

　　第一阶段：经销商价值提升阶段Dealer Value Up-grade

　　核心内容：

　　通过稳定市场秩序，实施分网销售和经销商-工厂系统订单管理模式，创造良好竞争环境，达到奇瑞经销商实力升级的，从而提供优质的服务。

　　主要战略模块：

　　A. 分网销售模式Network Separation

　　B. 经销商-工厂系统订单管理模式 B-to-B Order System

　　第一阶段战略实施效果：

　　* 市场秩序稳定；

　　* 经销商实力提升(单点销能、经营规模、行业地位) ；

　　* 经销商经营重心转移；

　　* 为第二阶段的营销模式开展打下基础

　　A. 分网销售模式详析

　　背景：

　　* 车型增多，强大的研发能力迅速开发多款车型，现已拥有9大系列产品，另有三款新车也将在07年相继上市，需扩大各品牌区域分销能力；

　　* 竞争加剧：不同产品的差异化目标市场没有深入的研究和精细运作；

　　* 经销商存在竞争的内耗，个别出现内部价格战。

　　例如：分网销售前，某区域东方之子(标准型)就有四种不同价格：

　　1、129,800元；

　　2、120,000元；

　　3、119,800元；

　　4、125,800元。

　　核心策略：

　　* 区域经销，品牌专营；

　　* 因地制宜，科学规划；

　　* 分级管理，销能再现；

　　* 以保护经销商利益为原则——经销商的利益是奇瑞公司的生命；

　　* 厂商关系：诚信—承诺—合作—未来。

　　举措：

　　* 企业内建立独立销售部门，管理独立的销售渠道，4大销售部对9大系列产品进行销售管理