君越

　　君威君越：错位截杀

　　竞争关系：君越从配置、价格和目标群体来看，未来很有可能与雅阁、领驭和凯美瑞共同分享中级车绝大部分市场份额。

　　特长：上海通用强大的体系竞争力使他们总是比别人更早地准确预测到市场的变化。

　　战术：高举低打。

　　在价格区间上，5月中旬刚刚上市的2006款君威与2月底上市的君越Lacross似乎是特意在两者之间为凯美瑞留出了一段空白地带(君威两款车的价格分别为2.0L 17.58万元和2.4L 19.58万元；而君越目前只推出了2.4L和3.0L的三款车型，价格在23.98万-32.98万元之间)。素以营销的诡异出招令业界跌镜相看的上海通用，这回葫芦里又卖的是什么药呢？

　　“中国的汽车市场已经比较成熟了，任何一个细分市场上新增一个竞争者，对格局都不会产生多大的冲击。”上海通用营销总监孙晓东对凯美瑞上市的反应似乎很平淡。这听起来似乎只是战略上的藐视，但当你听到全面专门负责君越产品开发的VLE(Vehicle Line Executive)平台总监张立人也很认真地这么说的时候，就不会如此简单判断了，他是搞技术的，在严格控制产品开发成本达到市场竞争目标方面，他的每一句话都来自调研数据。 　　

　　凯美瑞的价格公布之时，我们看到了上海通用预测的准确率，其2.4精英版君越的价格26.98万元与凯美瑞2.4旗舰版完全一样，而且它的尺寸大了一圈。而在城市公路、高速路和山路的混合路况试车过程中，记者们也都感到2.4旗舰版的动力系统匹配最为和谐，从性价比上看，显然是这三款君越中的主力车型。

　　“君越是上海通用自成立以来投注力量最大而打造的一款车。”被采访到的每一位上海通用的人士都会这么说。这是事实，一方面增长最平稳的中级车竞争者不断增加，每个企业都是精打细算不敢有一点闪失；另一方面其中级市场的主打车君威在新款雅阁、领驭上市后疲态尽现，凯越的销量虽大，却不是最代表别克品牌内涵的产品，而荣御又曲高和寡。上海通用的产品线虽然最全，却没有主将，缺少一款覆盖面较宽的中高级别克车型作为迎战今年下半年到来的2.0L-2.4L中级车大战的主力军。

　　上海通用推出君越的其中一个目的是带动君威的销售，在主力积蓄到位之前，让二者以犄角之势从两端对凯美瑞构成压力。

　　从2006款的君威上看，除了内饰不够细腻，天窗、DVD等其他配置都比雅阁高许多，而价格却便宜了两三万元。但在市场骤然转暖的2006年春天，消费者并没有对这种降价报以狂热的回应。

　　从字面上已经透露出，上海通用希望君越担负起既接替君威之名，又拥有凯越的量的未来使命。在外型设计上，君越大气而大胆，珠宝般繁复炫目的立体前后大灯更容易受到年轻一代的喜好，而君威则仍然可以保留相当长的时间，以满足那些关注性价比的沉稳成熟之人。而从二者价格中的留白上看，3.0L旗舰版的君越只是一面高举之旗，真正的重点在2.4L上，随着君越的上量和君威逐渐退向市场边缘，势必会向下延伸至2.0L级别，填平与雅阁和凯美瑞对等的全部价格区间。

　　虽然抢在凯美瑞亮相前推出就无法知己知彼，但上海通用知道把标杆定在一直盘踞着中级车老大位置的雅阁身上准没错，因为凯美瑞自然也是冲着雅阁来的。

　　由于对中国消费者的持续跟踪，使上海通用相信他们对客户心上的每一个痒处都弄得清清楚楚，因而，在拿来Lacrosse的底盘之后，泛亚技术中心对其在外观、内饰和各种配置，只针对最被看重的需求对君越进行了装备——避开对手的锋芒，并尽量使它看起来与众不同。

　　马自达6：乘势抢关

　　竞争关系：价位相近，与凯美瑞同为日系车，运动型前脸有相似处，目标群体有30%以上交叠。

　　特长：以外型时尚、弯道技术优秀，颇得中国前卫消费群体欢心。

　　战术：差异化。

　　在今年这样一个好年景里，一汽马自达并不准备增加马6的销量，他们去年卖了5.5万辆车，今年还是这么多。5月11日，一汽马自达总经理于洪江像往常一样咬着红河的过滤嘴说出这个打算的时候，人们能明显感到他把凯美瑞上市即将带来的竞争压力看得十分沉重。

　　虽然从广州丰田的角度看，马6根本不是主要对手，但一汽马自达却要打一场准备充足的战争，以保证自己在重新分割后的土地上能够占有不被取代的一席之地。

　　于洪江的紧张并不是杞人忧天，他似乎做了周详的调研。对于一汽马自达而言，凯美瑞在这个时候杀进来绝不是一个好消息。引入马6时，他们只把它的个性时尚当成插入市场的手段，而后一直在努力将其从个性私家车区间推向均衡公商务用车的主力市场，目标瞄准的正是广本雅阁。

　　因为在马自达公司开发这一平台上的三款车(马6轿车、轿跑车和旅行车)时，这款马6就是轿车角色，但中国的消费者却把它当成轿跑车来买的，经销商们也乐得顺水推舟。但这样的烙印越深，越为马6的转型带来风险——公商务客户没抓住，时尚新锐们也不买账了怎么办？

　　尽管从营销专家的角度看，差异化应该坚持，而作为相对弱势的品牌硬挤入主流市场拼杀会得不偿失，但去年下半年新马6推出时，一汽马自达将这款车向均衡方向引导的策略显然已不留后路。最近的调查显示，在两款车择其一的客户中犹豫于马6与雅阁者为30%，而与丰田锐志的重合度是25%。

　　“通过对销售顾问的系统培训和对广本网络方面的了解使我们对展厅内作战很有信心，但仍然有相当大比例的雅阁用户从来就没有进到马6的展厅里来。” 虽有越来越多的顾客表示他们是为了公商务用途而购买马6，但于洪江还是很发愁。

　　所以，借凯美瑞入位之时他决定参战而非观火。现在，每个进入一汽马自达展厅的人已经能看到一款真正的四门轿跑车——5HB。

　　在长春香格里拉宾馆的门口停着一款鲜红的5HB，拉长的C柱和缩短的尾箱盖共同勾勒出可整体打开后窗和尾箱的掀背设计——这在中规中矩的国产车中显得异常妖艳；黑色内饰与金属镶嵌的中控台、方向盘及油门踏板酷到家，与整车同步设计的BOSS音响系统发出震撼的重低音……

　　一汽马自达对经销商和客户做的测试显示，将那些原来用在马6身上的时尚个性之辞全盘转移给5HB，对马6的评价就变成了稳重大方。

　　凯美瑞公布价格当天，一汽马自达就宣布月底发布5HB——地点特意选在广州，媒体猜测，马6也很可能借机调价。

　　7月，这个平台上的第三款车——在欧洲很叫座的WGN旅行车也会在一汽轿车实现国产。届时，马6会将红、蓝等时尚色调让给5HB和WGN，转而穿上黑、白、灰的主流服饰。只是一方小诸侯的一汽马自达，正是想在中级车混战的当口，通过组合拳一举两得——既把马6推向均衡市场站稳脚跟，又用轿跑车和旅行车赢得个性市场。

　　如意算盘打得虽好，风险仍然明显。由于受制于进口发动机和自动变速箱，马6的量根本上不去，使得马6的成本比其他日系车高，这注定它只能走差异化道路，不可能与人在价格上拼争，在这样的情形下，先尽可能多地占位显然是对的。

　　刚刚出来的年报显示，马自达去年全球利润的10%来自中国，这样的收获是很不容易的，因为据知情人介绍，和一汽的结盟中，他们让了很大的步，连马自达最基层的人员都在私下里说他们在中国难挣到钱。现在长安福特的马自达3停产了，马自达当然希望借助一汽这个强势的伙伴让马自达品牌在中国走得更远更高。(本报记者 韩彦 成都、长春报道)