图由左至右依次为青年参考汽车主编田毅、比亚迪汽车销售总经理夏治冰、京华时报汽车主编张利东、中国汽车流通协会的副秘书长刘同福。

　　2006年5月24日，著名汽车营销专家刘同福，比亚迪汽车销售公司总经理夏治冰，青年参考汽车主编田毅，京华时报汽车主编张利东做客新浪汽车。四位嘉宾共同分析和探讨中国汽车市场的精准营销，并以比亚迪汽车的“精准营销”为案例与网友共同探讨中国汽车营销的发展和嬗变。以下为实录。

　　主持人 ： 各位新浪的网友，大家好！今天是我们营销战国策之精准营销，我们请来几位嘉宾，共同谈一下精准营销的问题。这次聊天大家除了通过网络参与聊天，还可以通过手机新浪网访问，手机新浪网的网址是3g.sina.com.cn。

　　首先让我介绍一下这次参加访谈的嘉宾，从左手边开始，这一位是特约评论员，也是青年参考汽车版的主编田毅老师。

　　田毅 ： 各位网友大家好，我是来自青年参考。很高兴。

　　主持人 ： 他今天将一起跟我主持这样一场讨论。

　　这边是比亚迪汽车销售老总夏治冰先生。

　　夏治冰 ： 新浪的各位网友大家好，我是比亚迪汽车的夏治冰，其他的几位朋友大家好。

　　主持人 ： 这边是京华时报汽车的主编张利东先生。

　　张利东 ： 网友大家好，我是张利东。

　　主持人 ： 最后那边是中国汽车流通协会的副秘书长，也是著名的营销专家，是我们的刘同福先生。

　　刘同福 ： 各位网友，我是刘同福。

　　主持人 ： 好的，非常感谢各位能够参与我们的这次讨论。我们知道汽车营销在中国汽车市场其实开始没有太久，我们在去年的时候已经做过一系列的汽车营销的专题，叫做营销实际。那个时候我们的张利东、田毅老师都是我们的特约主持人。今天这次主要是我跟田毅老师来主持的。

图为比亚迪汽车销售公司总经理夏治冰

　　首先我想先请我们的夏治冰夏总简要介绍一下我们比亚迪的精确营销，介绍一下在这个营销当中我们的一些具体的数字，包括哪几个城市，还有我们对销量的一些带动情况。

　　夏治冰 ： 好的，非常高兴今天有这个机会跟各位老师在这里一起做交流。首先，我想跟大家简单地介绍一下比亚迪F3上市以来的销售，还有我们自己做营销运作层面的一些简单的状况。

　　我们比亚迪F3这次是作为一款全新汽车的品牌，我们进入汽车行业后是三年前进入的，三年后到了去年9月12日才开始做出第一款产品。上市以来，我们采用了一个相对于其它或者外资品牌，或者是合资品牌，比较差异化的一种上市的方法和步骤，有别于其它品牌全国或者全球同步上市的打法，我们是采用的集中力量在一个省，逐省逐市做精准营销巡回上市的操作的市场运作。

　　一直到了22日我们才做完最后的收关一站，在东北三省才开始做上市。这次基于我们产品的性能各方面性价比比较好的基础上，我们通过营销也取得了比较好的效果。我们在全国没有完全上市的情况下，已经达到了3万辆的销售。这一季度，我们从销售数字和增长比例上来看，达到了生产增长率第一，销售增长率第一，单品周期销售量的第一的成绩。从这个层面来看，这次基于产品的结合跟销售手法的结合，比较贴合我们实际去做好市场推广的活动。效果不错。

　　当然因为特别是在汽车营销层面我们还相当于一个新手，我今天到这里也是抱着跟各位老师和广大网友去探讨，包括给我们出出主意。因为我们在这个路上也在摸索和探索的过程中。当初我们为什么考虑到用这个方法呢？我们都知道在中国的汽车行业里，民族品牌还是相对比较弱小的，这种弱小不单单存在于原来的产品层面。特别是到了最近这个阶段，已经由产品层面向营销层面过渡了。在新的环境下，怎么在营销层面突出自己的差异化，在这个上面赶上别人。比如外资品牌，产品层面现在跟内资品牌产品层面，包括性能、操控性、做工性能等方面，国有品牌都迎头赶上，所以我们也想在营销层面缩短差距。作为在这个领域的一个实践者和探索者，有自己做的体会。可能我们做得也不是特别好，但是我们想做一个摸索，也为未来在汽车工业的发展，包括营销层面上，也提出自己的一套打法，也留下自己的足迹，多请几位老师给我们出点主意，这是目前我们简要的一个状况。

　　田毅 ： 我想插一句。因为三位都是最大的营销行业非常成功的营销专家，刘老师也是著名的营销专家，张利东在这个行业也是非常资深的，对汽车行业的营销比较了解。就三位而言，我不知道你们能不能给精准营销的一个定义，比如刘老师的角度、张老师的角度，通过比亚迪目前的销售状况、上市方式、目前所取得的销售业绩，能不能对精准营销做一个基本的定位或者是定义？

　　刘同福 ： 我简单说一下精准营销的由来，有时也叫准确营销。就是精确打击，原来炸一座桥炮弹发100枚，但是只有一枚能打掉。现在如果一个导弹定位系统定好，一个导弹就能把桥梁炸掉，这叫精确打击，引到管理上，从营销的角度来说叫精确营销或者是精准营销，具体地说精准营销，也就是通过精确、准确的手段针对具体的目标群体而进行的营销。可以说针对小众群体，甚至是一对一的群体，这是精确营销，最重要的是精和准。如果大的营销，在中央台做营销，就不是精准营销，因为没有准确地针对某一个群体。比亚迪通过精确营销的手段，取得了较好的市场业绩，从现在汽车的营销角度来说，大家同质化比较厉害，而且产品的同质化、营销的同质化。如果在同质化的市场上，还使用和其它厂家完全一样的营销手段，很难脱颖而出。如何在这个当中脱颖而出，原来的营销手段只能是作为市场基础，打基础，但是不能是我们取胜的关键，我们取胜的关键是有别于竞争对手的棋，也就是不同的营销手段，比如比亚迪用的精准营销，这也是新式的营销手段。如果其它厂家都在降价、促销、广告、车展等等这些方面，但是我除了基本的营销手段，还用了精准营销，就胜了其它厂家，当然精准营销也要有其它很多基础。比如它最基础的平台是要有大量的客户受众，针对受众，我们就知道目标群体在哪里，他们的消费习惯在哪里，我们知道这个前提，就能够有效地跟他沟通。因为现在很多沟通都是无效的沟通，比如广告界有一句名言叫一半的广告很浪费，但是不知道浪费在哪里。我如果营销针对的群体不是我的目标群体就是浪费。精确营销有一个标准就是效、费比，也就是效用和费用的比提高，可控性增强。因为不是针对大众营销，是针对小众甚至是个人群体，所以可控性增强。

　　田毅 ： 张利东能否认同比亚迪的营销就是精准营销？

图为京华时报汽车主编、新浪汽车青年汽车论坛评论员张利东

　　张利东 ： 夏总是做实战的，刘老师是搞研究的，我是观察的。我对概念性的东西不是很知道，比如什么是精确营销，我不能像刘老师一样下一个定义。我理解的不知道是不是精确营销，就是把东西卖给想要买我东西的人。好像又不是这样，是不是把有可能想买我东西的人，把我的东西卖给他，从这个角度上讲有点像直销，但是意义可能又不太一样。有一些重叠，不知道对不对？如果是精确营销，比亚迪现在做的确实取得了很好的成绩，这应该是初级阶段的精确营销。如果按照一个定义，把我的东西卖给想要我东西的人，如果是这么一个东西，我们还可以简单地划一个圈，一个省一个省地做，还没有到这个地步，不知道我理解的对不对。

　　田毅 ： 刚才也还想跟夏总提一个问题，其实我一再想比亚迪F3上市所谓的营销，咱们把它定位为精确营销、精准营销，但是我也认同刚才张利东说的话，是初级阶段的一种精确营销。我是不是可以这样认为？最初比亚迪采取分站式上市，是基于产能拉不上来，可能是这个原因。这个前提下采取分区域上市，带来的直接结果就是这个区域有产品，而周边的区域可能都没产品，这实际上起到什么效果？饥饿营销的这样一个效果。这样饥饿营销的效果不是产品找消费者，而是消费者找你这个产品，而且是反向过来找到你这个产品，他就非常精确了，应该说比你找他更精确。这个效果可能通过这样一个步骤，通过半年多的上市活动，在比亚迪这种实际的营销战场上是取得了奇效。这种奇效可能是有一点儿跟我们比如最初的营销定位，是不是符合最初的效果？就是精准营销，可能有待于夏总解释一下。

夏治冰:营销的三个层面是产品、价格和推广 视频1、2

刘同福：“精准营销”需要有大量的客户数据 视频1、2

田毅：“精准营销”在国外是厂家竞争所带来的  视频1、2