中村曾经创造了3年卖330辆的纪录。在他看来，卖车之前要先把自己卖给顾客——告诉他们，我是值得信赖的

　　-本刊记者　易立竞 发自北京

　　到达中村幸宏办公室，已是下午6点多，据助手介绍，中村的下班时间最早是晚上9点，半夜12点是常有之事。

　　西装革履的中村正襟危坐，很礼貌很正式地鞠躬，只不过，用的是不太标准的“你好”。在中国一年多的时间里，尽管“中文太难学了”，但他依然努力着。

　　这让人想起了2005年7月1日，新款森林人上市发布会上，中村坚持用中文发言。尽管其别扭的发音难以顺利传递他所要表达的意思，但他还是一字一句坚持读了下来。那份认真劲儿让人感受到，他融入中国以及中国市场的决心。

　　还是在2004年，作为富士重工重要品牌斯巴鲁汽车在中国的先锋兵，中村带着4款斯巴鲁汽车——力狮、傲虎、翼豹和森林人进入中国市场。中国市场虽大，但斯巴鲁“太有个性，价钱又不低”，所以，打开知名度是中村这个先锋兵的首要任务。

　　从到中国的第一天起，中村就没放松过，这也是他经常工作到午夜12点的原因，他自称：经常梦到斯巴鲁汽车，“力狮，傲虎，翼豹，森林人”轮番上阵。

　　在日本，富士重工是惟一能制造飞机的重工业汽车公司，值得一提的是，他们把航空技术移植到汽车生产领域，比如在减轻汽车自身重量、安全、空气动力学等方面的应用，富士重工的汽车一直以独特的四轮驱动系统和高性能的水平对置式发动机为主要特色。这些是中村津津乐道的。

　　2005 年9月2日，在“中国青年人喜爱的先锋汽车”评选活动中，斯巴鲁的“森林人”脱颖而出，荣获“最佳进口SUV奖”。一个新的产品，从无到有，投放市场一年半便得到这个荣誉，让中村和他的团队惊喜了一把。“选我们汽车的人是有水平的人。”他半开玩笑半认真地说。

　　1982年大学毕业后，中村一直在富士重工工作。大学毕业时，就业指导老师告诉他，工作就是和这个单位结婚，“一生都要忠于它”。

　　一生服务一个单位是日本人的一个传统，这似乎也是中村的价值观。这一点，从他拥有的第一辆车到最新换的全是富士重工的斯巴鲁这个生活细节，可窥一斑。

　　中村毕业于日本早稻田大学商学部，却投身汽车行业，在中村看来，“这是命运的安排”。

　　那位就业指导老师的话，经常被中村转述给他的中国同事：“你不要光看眼前，要看未来的20年。”20多年前，大学刚毕业的中村，就预见了汽车业的前景。但汽车业发展如此之好，还是超出中村的意料，“我是幸运的”是他经常说的另一句话。

　　“大学毕业时，很多同学选择金融、保险业就职，因为工资高。但我不喜欢银行那样的工作环境，只想着能到世界各地去走走。”

　　对于那个年代的大学毕业生来说，选择一家贸易公司是满足自己到处走走的愿望的最便当方式。但中村考虑的不仅是这些。他无法回忆起自己为什么最终决定去了富士重工，只是说他一直希望自己服务的公司能有个核心产品、核心品牌，然后通过自己的努力让它行销世界。

　　中村的确幸运的，他不仅选择了一个朝阳行业，还选择了一个朝阳企业。在富士重工的20多年里，中村说自己学到的比付出的多得多。

　　他从一线的汽车制造工人做起，然后进入成本核算部门，两年后，到了销售一线，一干又是3年。除了日本和美国市场没有直接参与过外，亚洲、欧洲、南美、中东，这些市场他全部打理过，去过五六十个国家。“在富士重工，我不仅知道了斯巴鲁是怎么制造出来的，也知道了斯巴鲁是怎么卖出去的，卖给谁，这些是我最主要的收获。”

　　在经销店当普通销售员时，中村创造了3年卖330辆的纪录，长时间的一线销售经历使中村对自己的理念相当自信。“即使是在车款换型期(这会儿是最难卖的)，也经常有客户被我的诚意所打动。事实上，这个时段，顾客对新型车并没有多少了解。”

　　中村说自己跟过的最长的一个客户有3年之久。“卖车之前要先把自己卖给顾客。卖汽车不是卖可乐，所以要看销售人员是否值得信赖。”

　　中村对斯巴鲁是这样定位的。“斯巴鲁和别的车不同，非常懂车的人，特别是对技术在行的人，都会喜欢斯巴鲁。斯巴鲁的用户大都是律师、医生、记者，是各行各业中的精英。”

　　中村用中国人常说的“日久生情”来比拟自己和斯巴鲁之间的情份。在他的眼里，斯巴鲁也的确是位西施。“比如说水平对置发动机，四轮驱动系统，涡轮增压，这些都是富士重工独特的技术。斯巴鲁太有个性，价钱又不低，所以要有好的销售人员，他们的素质和水平是非常重要的，当然更重要的，是从自己的心里认同她。”

　　举例说，做销售员时，把车售出去后，中村总要把车再擦拭一次，然后打蜡，全部保养。“冬天水很冷，风吹后，手总是龟裂的。”

　　中村也曾想过放弃，不是辛苦，而是因为日本的泡沫经济。“当时房地产、股票非常热，大家的注意力都在那儿，利润高，见效快，根本看不起汽车行业。我们兢兢业业，做得很辛苦，但挣不了多少钱。”所幸，泡沫经济很快结束，行业又回到正常秩序。

　　他的助手山田辉男说，“在富士重工，像中村这样全面的人才，找不出几个。他在来中国之前，不光搞销售，还做了几年全球零部件管理。”到中国，是中村一直以来的想法，山田辉男说，因为中村看好这个市场。

　　中村把夫人和两个孩子也带到了中国，孩子已经在这里上学了。采访中，问他有什么业余活动，他思索了半天回答说：“和太太买菜。”谈到运动，中村说喜欢打高尔夫球，但没时间。高中时他练过柔道，但因为个子不够高，又不够胖，没有优势，还曾把腰摔伤过。

　　“但是柔道让我知道了要尊重对手，这跟我们现在的处境是一样的。我们是小厂家，对手太强大了，我们要像练柔道一样采用技巧，不然，被强大的对手摔倒了可能就再没有机会起身了。”

　　中村幸宏

　　1982年毕业于早稻田大学，同年进入富士重工。

　　1999年起任欧洲、中近东、非洲营业部第二课课长；2000年起任亚洲、大洋洲、中南美营业课课长。2004年至今，担任富士重工斯巴鲁中国事务所总代表。