在降价等促销手段已经越来越失去作用的今天，如何使自己的营销网络更加实用高效，成了摆在各个汽车企业面前的一个关键问题，而汽车企业也在绞尽脑汁寻找最适合自己的营销网络。在这点上，奇瑞走在了前面，被奇瑞寄予厚望的李峰一上任就抛出了分网销售的“法宝”。

　　从3月10日开始，目前奇瑞旗下的四大品牌QQ、风云、旗云、东方之子采取不同品牌不同经销商代理的办法销售，每家特许经销商只能经营一个主力品牌，哪家经销商代理哪个品牌由奇瑞决定。据悉，这一分销方式将试行几个月。据奇瑞公司有关人士介绍，这样做可以优化销售网络，重点保住销售业绩好的骨干经销商，并规范产品市场价格，防止跨区域交易现象的出现。

　　奇瑞的做法在国际上有先例

　　在国内，任何汽车企业都没有将自己旗下各品牌车型分开销售的经历，奇瑞的这一做法可谓独树一帜，但这种做法在国际上却屡见不鲜。

　　据有关汽车专家介绍，分网销售策略是国外汽车厂商的通常做法，这样可以将不同档次的车型区分开来，有利于车型的销售。如丰田旗下的雷克萨斯和大发。想买雷克萨斯的消费者不会去看丰田的低端车型大发；想买大发的消费者更不会去打雷克萨斯的主意。而通用的凯迪拉克也肯定不会和赛欧放在同一个展厅内销售。分网销售的好处就在于可以更有针对性地面对有不同需求的消费者，从而更好地树立品牌形象。应该说，奇瑞分网销售的举措是与国际流行的营销方式接轨的。

　　记者在采访中也了解到，一些经销商对奇瑞的做法给予了肯定。一位经销商表示，由于这种分网销售，可以使市场上经营各个奇瑞品牌的经销商减少，从客观上来说，来自奇瑞经销商内部的竞争就相对减少，分网销售可以避免各经销商之间的过度竞争和私自降价。

　　分网销售更适合市场占有率高的大型汽车企业

　　但是国际上流行的营销方式，不一定能够直接移植到中国而取得成功。仔细观察一下我们就会发现，国外实行各品牌分网销售的都是有着很强经济实力的跨国汽车公司，以及在国际汽车市场上有很高市场占有率的企业。据业内人士介绍，由于分网销售的特殊性，必须要求实行分网销售的汽车企业具有很强的实力，这样才能保证经销商的利润，扩大知名度。但是无论从经济实力上、还是市场占有率上看，奇瑞目前是否具备这方面的条件还值得我们探讨。

　　据了解，2004年，奇瑞的总销量接近9万辆，其中销量比较好的是QQ，另外三款车型销售都不是很理想，特别是东方之子。在这样的现状下，分网销售显然不太合适。一位经销商为记者算了一笔账：如果2005年奇瑞的总销量与2004年持平，奇瑞旗下四个车型在全国的平均销量只有近2.25万辆，分配到全国各地，销量会更少。在这种情况下，不但经销商的利润会大幅减少，个别经销商甚至会陷入1个月只卖三四辆车的尴尬境地，尤其是几个滞销车型的经销商们。不但如此，如果奇瑞还要求一级代理商必须按规定进行投资建店的话，奇瑞的经销店数量是多了，但是经销商的利益谁来保障？这样做无疑会极大刺伤经销商的热情。

　　另外，还有专家指出，由于分网后管理的层次的增加，信息反馈的时间会相应加长，厂家掌握市场信息会比较慢，这样不利于厂家及时针对市场情况采取措施。而且总经销商也许会因为自身的利益而扭曲厂家的政策。

　　国内汽车企业开始大规模整合营销网络

　　奇瑞打响了今年国内汽车企业整合营销网络的第一枪后，上海通用、上海大众等汽车企业也闻风而动，全面开始了营销网络的整合。

　　上海大众为了提升网络的反应速度和根据不同市场有针对性地开展工作，营销中心进行了扁平化改革，由原来的24个分销中心精简为12个；上海通用也将旗下雪佛兰和别克的营销网络全面分开，实行分网销售。

　　众多汽车企业开始向营销网络开刀，预示着国内汽车企业销售网络整合的脚步已经迈开，未来会有更多的汽车企业开始整合营销网络。业内人士分析，汽车企业对销售网络进行整合，是主动适应市场变化的一种体现，也是对营销方式的一种有益的探索。随着竞争的更加激烈，各汽车企业之间营销网络的比拼会渐成主流，谁找到了最适合自己的营销方式，谁就是最终的胜利者。从这个意义上来说，营销网络之间的竞争也会日益激烈。

　　本报记者 冯英杰