“双人小沙发，1.2万元。”

　　“挂旗2幅要1800元。”

　　“长1.6米、宽0.6米的化纤地毯每套2张要2890元。”

　　“投资3000万元，卖车已经赚不到多少钱了。”

　　“土地越来越难批，厂家对于土地的要求却越来越苛刻。”

　　“四环建店土地年租金200万元，我们一年卖车才能赚多少钱。”

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　　随着汽车销售的下滑，最初投入巨资的汽车经销商今年面临越来越多的困境。上周，本报展开的汽车经销商调查，几乎成了经销商的“哭诉大会”，对于越来越多的经营问题，有90%以上的经销商认为：厂家要善待自己的经销商。

　　-2005年是汽车经销商最苦的一年

　　“2005年可能是汽车经销商最苦的一年。”这几乎成为经销商的共识。由于1999年至2004年年初汽车消费的高增长，几乎所有的汽车厂家排产都非常大，包括财务管理、库存管理、商务政策都延续这一时期的惯性。但是，2004年下半年开始出现的汽车消费持续下滑，导致这一问题开始显现，但是还没来得及调整(减产)，2005年经销商新的危机又来了。

　　经销商普遍认为，今年生产厂家自己降成本能力是有限的，而重大的成本降低要靠向下游转嫁，转嫁给供应商、销售商。因此，2005年对于经销商来说可能很难过，这主要表现在比如对经销商承兑汇票的免息、商务政策更加严格等，今后厂家将倾向于扶持一些规模大的、经验丰富的经销商。

　　另外，今年厂家平均6%的返点可能附加很多限制，比如加强审计，严格管理；售后的保修、保养的申报没有任何理由会减少支付比例；现在一些品牌售后零配件支付已经减少了10%，这些都是一些“转嫁”。更有甚者，一些高档品牌还要求经销商承担品牌推广费用，要求经销商预支全年销售总额的一定比例资金用于市场部的品牌推广，这一比例在销售下滑的市场环境下，往往快和利润持平了。

　　-互相杀价导致互相淘汰

　　“现在，有些品牌出现了一种暗箱的返点办法，不告诉经销商具体的返点让经销商去猜疑，导致经销商之间的恶劣竞争。”森普咨询公司首席咨询师王辉宇说，“最终经销商可能发现，厂家最终给予的比自己实际降价的幅度要小得多，这等于把经销商往里套，经销商最终不得不订车受制于厂家。”

　　“还有一个就是承兑汇票，有一些经销商今年可能从银行拿不到这样的业务，这时厂家可能利用自己的资源，给经销商一定承兑额度，在市场不好的情况下，要求经销商订车，造成经销商经营上的局面更加被动。”

　　一位经销商说：“去年只是问题开始出现，而今年经销商的苦日子可能会更加突出。目前一些经销商已经开始亏损，比如今年1月份的销售高峰，其实许多经销商都开始甩货，经营上造成‘浅亏’，许多经销商缺乏对自身的保护，并没有意识到问题的到来。”

　　现在看来，汽车经销商的现实是“优胜劣汰”，互相之间恶性竞争，如果两家同城的经销商价格相差1000-1500元，车是明显卖不动的。所以只能跟进，拿出实力去拼，但是结果将是大的越来越好，小的被淘汰。

　　-厂家与经销商地位的对峙

　　刚刚建店不久就遭遇销售下滑，这是一些4S店将要面对的问题，当然这不仅仅是资金的问题，而且和品牌的“生死存亡”有很大的关系。专业人士认为，如果品牌出现问题，或者被兼并、收购，这个经销商的风险将徒然增大。

　　一位经销商说：“其实我进入这个品牌的同时，已经放弃了另一个品牌的机会，厂家有责任保护我，成为厂家的利益体，这样才能做好这个品牌。”

　　目前，中国的汽车行业，汽车经销商处于劣势，当行业整体的运营出现问题，处于保护自身考虑，厂家不会保护经销商的利益。“市场不好的时候，经销商和厂家的问题就开始出现了。”

　　当然，厂家更不会鼓励经销商成立协会，保护自身利益。而在国外，一些品牌经销商有这样的强势性，全国的经销商协会共同商定下一年的商务政策。但是如果没有这样的法律保障，这样的机构是无法成立的。

　　-经销商的五大风险

　　“厂家给你的返利是多少？”对于这样一个问题，90%的经销商确实不能很好地回答，而且同一个经销商不同的人都有不同的理解。一位经销商说：“为了算清厂家给予经销商的，我们请专人计算每年厂家的返利，扣和不扣有很大的不同。”

　　“现在，经销商对于厂家的促销，降价补偿给予往往不清楚，这造成很大问题。”一位专业人士认为，“目前确实一些没有经验的经销商本身也有各种各样的问题，许多经销商会因此增加运营成本近几十万元。”

　　这位人士说，从明面上看，厂家给经销商的返点似乎很高，比如有一个厂家给经销商的返利达到7.5%，但是实际上大部分经销商都拿不到的，原因就是厂家通过各种调查扣分，而在市场不好的情况下，许多经销商很难拿到高分，更谈不到这个高返点。

　　2005年对经销商来说可能是最惨痛的，经销商将面临五大风险。一是承兑汇票，以往有厂家支持免息政策，今年可能会出现问题，许多经销商可能面临增加几十万元；二是对经销商的商务政策将更加严格，一些规模小的、经营出现问题的经销商将面临各种限制；三是售后服务的利润开始出现下滑，厂家会把经销商售后服务利润调低；四是厂家采取的盲目返点政策，可能会造成经销商之间的价格竞争；五是经销商库存如果销售不利可能得不到厂家的补偿。

　　-不加限制地盲目布点

　　一般汽车企业对经销商的布局是根据产品销量的增长和每家经销店的销售半径来安排的。广州本田的销售量从当年的3万辆到今年的20万辆，6年来一直控制销售网络规模。至今在北京只设了7家4S店。上海通用产量接近30万辆，在北京设6家4S店。北京现代在北京有12家店，而且在打广告时也分区域，按照区域划分，明确告诉客户你是哪个区域就到哪个区域买车、维修。东风标致在北京也是8家。而进入中国市场不到3年，年产销量不足10万辆的一汽丰田却最终要在北京设22家4S店，位于北京东南欠发达地区一片半径5公里的范围内，居然有7家丰田4S店，在销售量很少的苏州和东莞也设立了不少经销店。

　　《经济日报》的一篇报道认为，丰田在北京目前有13家，现在而且还在增加，这样不仅造成土地资源的浪费，也使一些新加入的经销商面临问题。一位行业内人士认为，成立不到三年的一汽丰田在中国目前批准了240家经销商，大部分是高档的4S店，由于厂家发展经销商网络过快，布点过密，投资惊人，造成这些经销商几乎全部亏损，有的每月亏损高达七八十万元。

　　“这确实是一个问题，许多品牌由于初期资金的盲目涌入，几乎不加限制地在全国增设4S店，这些4S店投资少则1500万元，多则高达3500万元，加上每年上百万土地租金的费用，几十家这样的店的投资就有几十个亿。可是厂家的产量呢？分配到每家店可能只有不到1000辆左右，经销商靠什么赚钱。”

　　专业人士认为，4S店的布点与厂家的产量和策略有很大的关系，目前像中国这样的发展速度，汽车4S点的发展同样有一些过快，一些不适合建4S点的厂家也参与进来，一些产量不大的品牌由于投资的盲目涌进造成布点不科学，使经销商面临困境。

　　但是这时候，一些厂家居然和经销商“玩”起精算，把经销商经营利润压低。一家合资品牌有关人士说：“通过我们的核算，经销商每年卖出700辆，将能保证正常的赢利。”“而实际的情况是像北京这样的城市，由于土地等成本费用的比较高，少于1000辆车将很难正常运营。”专业人士认为。

　　分析认为，中国的4S店竞争可能是全球都没有出现过的。现在，不管是投资规模和建店的数量，已经到了不得不加限制和管理的时候了，而如何保证经销商和厂家地位的对等将是关系经销商生死存亡的头等大事。何登峰