昨天（22日），奇瑞汽车的又一家4S展厅———上海申银宝业汽车销售公司在沪开业。不过，与之前的奇瑞4S专卖店不同，申银宝业将只是奇瑞新上市的SUV———瑞虎在上海的两个总代理之一，而其销售的QQ、风云、旗云、东方之子等奇瑞的车都必须从别的奇瑞经销商处进货。

　　申银宝业的情况并不是特殊安排。据悉，从3月份起，一场大的抉择在奇瑞的经销商中悄悄进行———面对厂家新推出的经销商分品牌营销策略，经销商不得不做出新的抉择，就是只能选择一个主力品牌的销售权，这与前五个品牌的销售权相比，部分经销商的利益势必受到影响。

　　上任新官的“创新营销”

　　在学会了如何造车后，如何“卖车”一直是奇瑞的一大心病，从破格启用文人出身的孙勇，直到请来北汽福田营销总经理李峰，奇瑞一直在为找合适的营销人才而努力。

　　据悉，奇瑞2005年的口号是“创新营销，共铸品牌”。因此，品牌分网成为奇瑞今年营销体制改革新的重头戏，同时也是李峰新官上任后的一个重要施政纲领。这种分网销售在国内商用车领域中早已实施，因此业内均认为此项计划是去年由北汽福田加盟到奇瑞的李峰带来的。

　　根据规划，奇瑞旗下的五个品牌QQ、风云、旗云、东方之子和即将上市的瑞虎由不同的经销商代理，原则上每个经销商只能拥有一个主力品牌的销售权。

　　2005年新年刚过，奇瑞品牌分网销售在全国全面铺开。目前四川、广州、北京都已经实行。而在上海这一变革于3月份正式实行。

　　记者了解到，在变革实施后，原来奇瑞在上海最大的奇瑞经销商———上海沪西联海汽车销售公司拿出了T系列“瑞虎”和B系列“东方之子”的一级代理权，保留了“风云”、“旗云”、“QQ”的一级代理权。其中“瑞虎”的一级代理权由申银汽车和瑞众汽车以黄浦江为界分食，“东方之子”的一级代理权由上海锦弘获得。奇瑞正在向全国不同城市推广这项分网销售体系。经销商告诉记者，奇瑞分配品牌的依据是经销商的实力。具体方法就是竞标，经销商上报自己期望销售的车型、目标销售量，随后厂家进行分配。

　　对于经销商而言，作一级经销商和二级经销商的最大不同，就是奖励方式。一级经销商在销售自身代理的车型时，可按双方拟定条款进行阶梯式返利；当作为二级代理商售车，仅能获取销售奖励提成，其销售业绩将被计入该车型一级代理商名下。

　　一级经销商享受到的是奇瑞的统一销售政策，二级经销商则根据自身的销量和能力受到一级经销商的管理。相对来说，一级经销商和奇瑞的纽带关系衔接得更紧。

　　分品牌抵制经销商“内乱”

　　与通用将车型按不同级别归类到不同品牌下、互相之间是独立的经销商、一个展厅一般只销售一种车型不同，奇瑞的经销商仍然可以销售奇瑞所有的车型，但是，只有一种车型是一级代理。从计划来看，这种分网营销有可能会出现一个互为二级的状况，使奇瑞既能充分地运用好营销网络资源，又能进行更有效的管理，“避免同城经销商间的恶性竞争”，防范跨区域交易现象，更好地激励一级代理商的营销热情。

　　全国乘用车信息联席会统计显示，2004年奇瑞的销量为86568辆。但值得注意的是，其中QQ的销量达49366辆，占总销量的57%，而东方之子仅为8503辆，仅占总销量的9.8%，旗云则仅占总销量的6.4%。由于东方之子和旗云的销量实在太差，经销商一方面都把精力放到了更热销的QQ身上，没有经销商用心推广东方之子和旗云，造成恶性循环。而分开后，只拿到东方之子和瑞虎一级代理权的经销商势必会被迫将全部的精力都放在东方之子和瑞虎的推广和销售上，这样可以改变原本经销商只关注热销车的恶性循环现象。

　　另外，业内人士分析，高低档车共居一室在奇瑞看来也不利于销售。所以奇瑞把东方之子作为中高档车独立出来，这也是为何此次在品牌具体分配上规定，东方之子在每个城市中的一级经销商只能有1家。这与通用将凯迪拉克、别克和雪佛兰分开卖是一样的道理。

　　风险与机遇共存

　　这个新的营销体制显然有利于两款滞销车“东方之子”和“旗云”的销售增长，但是，这套体制也难免会带来新的困扰。首先，实力较强的经销商会被束缚住手脚，实力较弱的经销商只拥有一个品牌的显得浪费。而且在一、二级代理关系上，甚至会出现如四川几家经销商那样老死不相往来的局面。这样，本来奇瑞是想让经销商集中精力做好一个品牌，但是到头来却又将原来的合力分散了开来，经销商变成只宣传自己代理的品牌而不再宣传别的品牌，这对奇瑞来说未必是好事。

　　以上海为例，虽然锦弘、瑞众、申银等在这次营销变革中看似得到了发展的机会，但是，也要看他们能否抓住这次机会。以申银为例，它目前取得的只是瑞众在上海一半市场的总代理，而它花巨资建了4S中心，其成本花费也不菲，其不能像其他品牌4S店那样什么车型都能直接从厂家进货，一般一家4S店在厂家多数能拿到多款车型。因此，申银是可以将全部精力放在瑞虎的推广上，但是，市场能否接受并不是其用心推广了就行的。当然，申银也可以做其他奇瑞车，但相比一级代理商，其销售的奖励就少了。

　　而对于联海汽车来说，本来奇瑞在上海的销售基本上它占了主要的部分，其从厂家获得的返利当然也最多，但是，在实行分品牌后，它卖东方之子和瑞虎就必须从另外几家经销商处作为二级代理商拿货，其获得的提成自然少了许多。据了解，去年联海一家销售的东方之子就达600辆，而今年奇瑞对锦弘的要求也不过800辆，这样一来，联海要么继续卖东方之子，但少了许多利润，要么不卖东方之子，不卖也当然会少利润。而对奇瑞厂家来说，市场并不是帮你留在那里不动的，是要靠争夺才能取得的，所以，分品牌后能否更大程度地调动经销商的积极性，现在看来还得靠时间来验证。可以确定的是，奇瑞此次分品牌之举，风险与机遇是共存的。