《汽车品牌销售管理实施办法》在2003年汽车市场火爆时开始酝酿；2004年中国汽车市场硝烟弥漫的时候，被讨论了整整一年；到了2005年，汽车市场已经进入谷底，《办法》方露真容。

　　今年2月份，商务部、国家工商局、发改委联合颁布《汽车品牌销售管理实施办法》，并将于4月1日起正式实施。上周记者就与《办法》相关的问题，听取了各方专业人士的意见。

　　品牌销售不同于“4S店”模式

　　与实际相去甚远，可操作性差

　　据流通领域专家介绍，《汽车品牌销售管理实施办法》应该说会对中国汽车流通领域有一定的影响。近几年我国也逐步开始推行4S店销售模式，市场中各种经营模式并存。但《办法》出台之后，规定在国内销售汽车都要实行这种品牌销售，这样对原有的营销模式必将产生比较大的影响。

　　从汽车销售发展趋势来讲，品牌代理的模式是一个大的趋势。在国外，包括美国、日本、欧洲等地的汽车市场，目前基本都属于这种品牌销售的模式。这种模式，和以前推行的4S店不是一个概念。国外汽车销售店建设不像国内4S店，它的经营面积还是比较小的。销售和维修基本上也是分开的，没有要求这种前店后厂的4S模式。很明显，这种销售模式有利于经销商削减成本。

　　但是，目前在我国，大部分合资汽车企业还是要求经销商投资建立4S店。且按照《办法》之规定，汽车生产商处于绝对强势地位，必将抬高经营门槛；作为经销商为取得经销权，必须加大成本，如此十分不利于权衡二者之间的关系。

　　加剧厂家商家地位极不平等

　　经销商有可能被肆意“宰割”

　　一位不愿透露姓名的市场专业人士对记者表示，在解读了《办法》之后，第一个感觉就是：厂家和商家地位是不平等的。纵观汽车市场近几年的发展，经销商在其中做了大量的努力。但是在汽车生产厂商与经销商的对话中，经销商历来占明显弱势。《办法》的出台，居然更加强化了厂家地位，等于是由厂家决定商家的命运。

　　专家进一步分析到，近几年，在北京地区，某个别品牌的厂家对其经销商制定了一个所谓“末位淘汰制”。它对下面所有经销商的业绩统一评定，排在最后一位的要取消他的代理资格；还有一个是超过时限后取消经销商的代理权；还有我们众所周知的年终“返利”，仅北京地区的经销商，就有将近3000万元的返利拿不到。

　　按照《办法》之规定，厂家有可能随时改变与商家合作的关系。目前厂家和商家的合作协议是一年一签，所以经销商可能随时面临被取消经营权的危险。很多的厂商之间不平等的关系，随时危及经销商的经营权。通常，经销商投资一个店，从征地到建店投入非常大，多达几千万元之巨。《办法》带来一个问题：经销商利益如何保护？

　　《办法》出台难以规范市场

　　必将导致更多盲目竞争现象

　　有市场专家指出，规范汽车品牌销售行为不仅是对授权行为的规范，它受国家行业政策的影响、受地方性一些规定的影响、受法律环境的影响、受广大消费者包括不是消费者这些人的法律素质的影响。

　　目前北京的4S店集中在三环、四环甚至五环以外的地方建，这是当初为了取得品牌的代理权才不得不建的。实际上，由于绝大部分4S店，仅凭单店是不能完成厂家制定的销售任务的。完不成任务，4S店必将在有形汽车市场寻找新的落脚点，甚至是雇佣闲散人员到汽车市场来拼车。

　　去年年底，车价连连跳水。实际上就是很多厂家授权的经销商，为了完成销售任务拿到“返点”，在市场供大于求的时候强行出货所致。恶性的价格战已经使得消费失去理性。

　　之所以出现大批经销商不能完成销售任务的原因就在于，汽车生产厂商总是盲目扩大经销商队伍，抬高经销商成本。建那么多的店，它必然是盲目竞争，盲目竞争的结果肯定是降价。频繁降价，经销商的利润必然得不到保证。因此想达到规范市场的目的，必须要使商家有更多的话语权，才能相互制约，维护双方利益，才能进而维护消费者利益，达到规范之目的。

　　《办法》通篇含糊没有“法”

　　呼吁尽快出台相关实施细则

　　专家呼吁，《汽车品牌销售管理实施办法》之后，核心意义集中在“授权”。这个授权，不应该是简简单单的一个商家和一个厂家谈了以后，由商家申报国家工商局进行审批就行了。对授权和取消授权，应该有一个行为规则来约束，希望尽快看到与《汽车品牌销售管理实施办法》相关的实施细则。

　　《办法》目前是以部门规章的形式出来的，通篇里没有“法”字。因为上面没有一个法律的规定，如果违反这个规定怎么处理，通篇都比较含糊。如果没有强有力的措施，很难预计4月1日之后《办法》能执行到什么程度。

　　有知情人士透露，有关部门已经在加紧研究制定《办法》的相关实施细则。

　　对于实施细则，专家指出，如果《办法》的相关配套实施细则能尽快出台，《办法》能执行比较顺利的话，其现实意义就在于明确厂家授权，以及没有被授权这些经销商将不能销售汽车。

　　专家预计，如果这个《办法》实施比较理想的话，我们的汽车市场很有可能出现四个变化：

　　首先，是流通行业无序竞争向有序竞争的办法。目前的竞争还处于一种无序竞争的状态。更多的竞争形势是拼价格。从整体来讲，其实这是很无序的方式。

　　其次，在竞争的内容上，从单一的价格竞争向多元化的服务竞争的转化。4S店投入很大，目的就是想为客户多做一些销售、配件和售后服务的工作，真正起到服务的作用。但是这种作用能不能做得好，取决于后期的投入。像前期的竞争情况，如果4S店在没有利益保护的情况下，是不太会进行增值方面的投入的。这样很有限的销售，使客户对4S店不太信任，从而导致消费者对服务本身的信心不足。

　　第三，可能会引导初级消费向中高级消费转化的阶段。中国汽车市场的初级消费性质特别明显。初级消费本身最大的特征是市场的大起大落。要么是一窝蜂的都买，要么都不买。如果从单一价格向多元化竞争之后，可能会引导消费者向中高级汽车消费发展。

　　第四，从非理性的消费向理性的消费转化。如果市场从无序竞争发展成为有序竞争，可能带来单一价格竞争向多元化的竞争，最后的结果，会成为由非理性向理性消费的一个过程。 (李 瀛)