雷克萨斯：品质销售才是第一位

　　——访丰田汽车投资有限公司副总经理曾林堂

　　近日，雷克萨斯北京专营店开张，记者在开张典礼后采访了雷克萨斯中国市场的主要负责人、丰田中国投资公司副总经理曾林堂先生。去年到今年，雷克萨斯更名后开始大举在中国铺设独立的销售网络，希望能在中国的豪华车市场上大显身手。而曾林堂先生对于销多少辆车似乎却并不在意，只是一再强调，我们更希望销售一种品质，这是豪车的品质，也是雷克萨斯的品质，看来曾林堂对中国市场很有耐心，而且眼光更长远。

　　我们更关注销售品质

　　深圳商报：凌志改为雷克萨斯，这是否会影响到品牌在中国市场的推广，毕竟凌志在中国享有更高的知名度？

　　曾林堂：我们最初改名的时候，赞成与反对的声音都不少，但我们希望中文名与英文名应有关联，去年6月份我们正式将凌志更名为雷克萨斯，感觉销售方面受到的影响并不明显，今年我们希望可以进一步提升这一品牌的知名度。

　　深圳商报：雷克萨斯今年在中国的销售计划是多少？

　　曾林堂：说实话，今年才是雷克萨斯网络正式铺开的第一年，因此我们并不刻意地追求销售数字，而是销售品质。在每一家新店加盟时，我们都有统一的设计理念做指导，标准很详细，同时强调顾客接待的地方一定要标准化，今天你们看我们的新店，有很多细节设计完全不同于其它豪华车的销售店，雷克萨斯的宗旨就是，销售要更人性化，服务要更贴心。我们要求，员工本身就要代表品牌形象，关于操作流程方面，我们都有完善的课程进行培训。

　　深圳商报：这当然是雷克萨斯长期的一种战略，但是销售店的利润提升则是要销售出更多的新车，雷克萨斯怎样保证销售商的利润呢？

　　曾林堂：关于利润回报，我们会有多种体现，比如向市场引进更多的有竞争力的车型，今年我们就会向中国市场推出全新的GS430和GS300车型，为了适应中国消费者的需求，我们引进的每一辆车都是最高配置的车型。

　　深圳商报：雷克萨斯今年会在中国设立多少网点？

　　曾林堂：今年要在中国设立14家标准专卖店，目前在北京、上海、广州、深圳已开业的有6家。后期我们还将在一些中心城市如杭州等地开设新的专卖店。

　　在服务上领先市场

　　深圳商报：雷克萨斯的竞争对手纷纷已在中国实行现地生产，比如奥迪、宝马等，此外奔驰也已落户，VOLVO传言要国产，在价格上雷克萨斯将不具备优势，你们怎样应对这种局面，雷克萨斯有国产化的可能吗？

　　曾林堂：我们一直在观察市场上出现的各种动态，当然也不排除雷克萨斯中国生产的可能，但现在还未到时机。2003年，雷克萨斯才在加拿大设立了第一家生产厂，这也是雷克萨斯首次在国外设厂。现在我们在中国的网络建设及品牌宣传方面投资巨大，就是希望不仅仅用价格来竞争，打个比方，就像酒店里都有床，但五星级与三星级的价格却有很大差别，这就是服务的差别。

　　深圳商报：那么雷克萨斯的服务差别在哪里呢？

　　曾林堂：你们今天可以看，雷克萨斯已在中国市场推行4年10万公里的保修和免费保养服务，而过去我们的服务承诺只有2年5万公里，而且其中不包括免费保养项目，仅是免费保修。仅此一项，一些顾客统计就可以带来5万元以上的附加值。

　　我们对市场前景充满信心

　　深圳商报：你认为中国豪华车市场的竞争格局是怎样的？竞争是否充分？

　　曾林堂：中国豪华车市场的空间很大，虽然雷克萨斯目前的保有量不是很大，但我们相信有很大的增长空间。1989年我们刚进入美国市场时的保有量为零，但经过努力，在2001年我们就成为美国豪华车市场的销售冠军，2004年，我们在美国市场的销售量已超过30万辆。因此我们对在中国的发展也充满信心。

　　深圳商报：你认为雷克萨斯在中国豪华车市场上出位的机会点有哪些？

　　曾林堂：除了产品的质量和丰富的配置外，服务是我们的另一优势，今年在市场上推出的4年10公里免费保修保养服务已走在国内豪华车服务的最前沿。此外，在专卖店，我们会给任何顾客提供所有车型的试车服务，这是很多豪华车销售店做不到的。我们的运作流程标准规范，充分体现用户至上的理念，这些因素对品牌的提升会有很大帮助。有了对品牌的忠诚度，就有了发展的基础。

　　作者:记者高晓宁