2004年中国汽车市场由井喷状态一路走低，专家认为这是中国汽车消费走向理性的一年，但对汽车经销商来说，2004年却让他们从年增长60%多的美梦中惊醒，开始真正地思索自身的出路，并对其所长期依赖的厂家、政府以及消费者都有着一份期待。

　　商家：“苦”在心头口难开

　　长期以来，厂家总是人们关注的焦点，前几年，由于汽车是紧俏商品，厂家掌握着绝对的话语权，他们从自身品牌的打造、加快市场占有率的角度出发，往往会挑选并授权经销商销售自己的品牌。在这样的时期，因为厂家严格的挑选标准和对经销商的种种限制，使得经销商处于相对弱势地位。近两年，中国汽车消费市场逐渐趋于理性，经销商从自身利益出发，也开始向厂家争取一定的话语权。

　　重庆互邦汽车销售公司的一负责人告诉记者，现在经销商的利润越来越薄，而建立一个符合厂家标准的4S店，需要投入3000万元左右的固定资金和2000万元左右的流动资金，投入一家4S店，想与以前一样能在两三年内就收回成本，目前已经是不可能了，即使是较好的品牌，也需要8年左右的时间，才能收回成本。经销商普遍感觉资金压力太大，投资回收期太长。为尽快收回投资，并使资金能正常周转，经销商也直接或者间接的减低车价。

　　过去每到年底，厂家为完成自己的销售目标，将汽车强加给经销商，据悉，目前重庆的经销商中有的库存车达到40~50辆之多。商家为完成厂家任务，在年底更是发起一轮轮的降价风波，有汽车经销商表示，现在的降价基本上是厂家默许的，但这种相互压价的行为已经形成了恶性竞争。

　　不少经销商反映厂家下的任务太重，尤其是在2004年以来的形势下，厂家给各经销商的销售任务，已经成了不可能完成的指标，商家已经被此指标压得喘不过气来，致使重庆有几家经销商萌生退意。

　　据了解，目前有意退出的大部分是刚进入汽车行业不久的商家，有部分参股企业已经采用了转卖、退股等方式退出汽车行业。不过，中国汽车销售公司西南分公司、重庆互邦汽车销售有限公司、重庆百事达汽车销售公司等重庆较有实力的汽车经销商均表示，在此时退出该行业的商家大多是投机型的，原本期望在汽车行业捞上一把，却不料错过了中国汽车市场卖方市场的高峰，因此将资本转出该行业也是情理之中的。

　　不少经销商表示，现在汽车销售已经进入买方市场，经销商应与厂家拥有平等的话语权。而重庆互邦北京现代销售公司总经理胡安宇表示，想争得与厂家平等的话语权是经销商幼稚的想法。厂家和经销商永远是销售科科长和科员的关系，经销商只能绝对服从和相对服从。

　　不过重庆汽车经销商一致表示，鉴于目前中国车市的实际状况，厂家肯定会进行详细的市场调查和分析，今年必将调整产品结构和营销政策。因为这不应该只是经销商的竞争，也是厂家之间的战争。

　　至于今年的汽车消费市场，重庆的汽车经销商认为不会太乐观，但今年肯定会是厂家大比拼的时刻，部分不太适应市场的品牌的市场占有率将降低，同时会催生一些具有市场竞争力的品牌。今年厂家应与商家联合起来，共同发展。有一名不愿透露姓名的汽车经销商告诉记者，厂家也许对中国整个汽车市场形势分析得很透彻，可是不一定了解每个区域的具体情况，他希望今年厂家能与经销商共同分析当地市场，制订符合市场规律的销售指标；同时不要盲目地建立4S店，现在4S店的主要赢利是在维修保养等售后服务上，而重庆目前已经拥有7500多个修理厂站及众多品牌的4S店。在重庆一个品牌设立两家4S店已经能满足市场供应，如果建立第三家或者更多的话，会使整个汽车产品价格混乱，对经销商也是沉重的打击，相互厮杀的结果必然是死路一条。

　　政府：支持还要多一点

　　重庆市政府将汽车作为重庆的支柱产业，并提出打造“汽车名城”的目标。但重庆市政府对汽车行业的支持，还大多体现在汽车制造产业上，对汽车消费行业并没有出台一些具体政策予以支持。

　　作为西部工业重镇的重庆市，目前汽车产量已位居全国第四，本地销售量却居于全国主要城市的末列。记者在走访时发现，汽车经销商对政府是否给予资金支持均反应平淡，认为只要在消费环境上加以改善，大开方便之门就行了，而对于重庆汽车的消费环境，经销商表示还是有太多不尽如人意的地方。

　　首先，重庆市尚无真正专业化水准的汽车大市场。重庆汽车销售市场主要集中在菜袁路、二郎、鹅岭等地，均是由经销商自发形成的。据介绍，重庆鹅岭汽车一条街，原本是渝中区政府规划作科技一条街的，结果无心插柳柳成荫，成为了重庆最早的汽车销售一条街，后来由于没有更多的地来扩建，才相继在菜袁路、二郎等地建立新的汽车4S店，并逐渐形成气候。这均是商家自发形成的，政府并未起到相应的杠杆作用，但三地相距较远且分散，给消费者带来诸多不便。

　　其次，重庆市汽车销售和消费的各种费用较高，车贷、保险、养车等因素均制约了重庆汽车销售的发展。重庆百事达汽车销售公司总经理林绍军告诉记者，由于银行不愿意开展车贷业务，使得部分暂时没有全款购车能力的消费者“望车却步”。据统计，以往汽车贷款的比例是20%~30%，但是现在却下降了一半左右，只有将近10%业务，而这10%只是一些有实力的担保公司和大型汽车经销商开展的。另一方面，重庆燃油价格目前是全国最高的，停车费用虽然已经在2004年调整过一次，现在依然是平均5元一小时，但在周末或节假日要找到停车位还不是一件容易的事，再加上维修保养等费用，因此，在重庆一辆10万元左右的车，车主每月的养车费用大概要达到1500元之多，几乎是成都的两倍。

　　经销商：我们不是“弱者”

　　在采访中，大部分汽车经销商都将自己放在了一个较弱的位置，无论是对厂家，还是对市场，明显显示出对厂家的过分依赖以及缺乏对市场的足够的应变能力。但是也有汽车经销商明确表示，汽车销售的市场行为不只是需要外界的支持，还需要自身发奋努力，苦练“内功”。

　　中汽沪通总经理罗维扬表示，今年车商洗牌是必然的，但洗牌只是理顺关系，组合出更有实力的集团，兼并小的企业，这是市场发展的必然规律。在现在的困难时期，汽车经销商要冷静下来，与其整天怨天尤人，不如考虑一下以后的发展，衡量自己的实力，是继续战斗还是退出。有车商选择退出也是正常的，“资本总是从收益低的地方向收益高的地方流动”。这是一场博弈，风险和压力每个企业都存在。同时，他认为经销商话语权的提升取决于经销商的汽车销售量，真正有实力的厂家也不会忽略经销商的意见，毕竟销售网络的健康发展是厂家关注的焦点。2005年车市是厂家实力大比拼，这个实力包括资金实力、技术实力以及市场运作实力。厂家比拼的结果可能会是厂家的大洗牌，但很难改变目前汽车市场的6+3的格局，只能是市场占有份额的调整。对经销商而言，今后的汽车市场肯定更趋理性，绝不会出现像前几年那样捞一把就走的投机行为。（陈有义　陆漫漫）