跳转到路径导航栏
跳转到正文内容

买断销售带来旺市--神龙汽车销量爆涨背后

http://www.sina.com.cn  2005年02月19日 11:06  经济观察报

  买断经营是指销售商和生产厂家就某产品在一定区域内达成协议,以非常优惠的价格从厂家批量采购产品,然后以低于市场价的价格对外销售,从而实现短期内大批量销售该产品的一种营销方式。通过这种方式,杨女士拥有了自己心仪的车,“差不多一年前就想买,”但一直降个不停的车价,让杨女士差不多观望了一年,春节前,她终于出手,购买了经销商买断销售的自动挡赛纳,之前,这款车的市场价为19万多,而买断销售价格为16万多。最近,很多像杨女士这样的购车者,都购买了这种买断销售的汽车。

  买断带来的旺市

  就在杨女士买车前几天,大家还在为神龙汽车公司2004年全年亏损的准确数字争论不休,神龙汽车总经理刘卫东甚至亲自出面向外界更正亏损数字。根据全国乘用车市场信息联席的统计数据,2004年1月至11月,神龙轿车销量为77761辆,同比下降17.14%,在所有乘用车企业中降幅是最大的,塞纳甚至创下了单月销量70辆的纪录。

  富有戏剧性的是,2月初,神龙汽车子公司东风雪铁龙对外宣称,公司1月份完成销售11000辆,这个数字突破了神龙汽车在2003年市场“井喷”情况下取得的最好月销量纪录。

  “买断的车销售情况很好,我们第一批150辆富康新浪潮已经卖掉了,又订了100辆,也已经卖了一部分。以往即使是高峰期,一个月也才卖70、80辆,现在是两倍多!”成都万友汽车销售服务有限公司田经理兴奋地说。

  销量突然增长,使得在成都、北京、广州、深圳等地,富康、爱丽舍16V等热销车型一度有市无车,上市以来就“叫好不叫座”的赛纳,月销量也达到了1220辆。

  “买断销售的价格与消费者预期一致。”业内人士分析,这是东风雪铁龙旺销的原因,而东风雪铁龙在全国各大主要城市全面推行买断销售,全面拉动了销售。

  买断销售还给其他厂家带来了同样的热销。一汽大众、一汽夏利、东南汽车、奇瑞、吉利不少厂家都加入到买断销售的阵营。

  三方共同获利

  “买断销售是一个三赢的局面,”北京申银汽车销售公司经理张源说道。

  消费者买这样的车,主要是因为价格低,另外,“售前、售后的服务是一样的,”四川申蓉市场部的郭军经理介绍,买断车和其他商品车一样能够得到服务保障。而且,由于买断销售排斥了竞争者,不用担心恶性竞争带来降价损失,“消费者购买的这款车,今后也不会再卖了,所以就不会有因为降价而资产缩水的风险。”张源相信,消费者得到了实惠,自然会欢迎买断销售。

  由于大批量集中采购,“买断的采购价格有优势,而且在定价过程中,也有了我们的声音,所以经销商的盈利空间也会高一些。”郭军认为,买断的车不但可以给厂家带来量的增长,还可以去抢夺一些竞争对手的市场份额。

  对于经销商来说,买断销售最大的好处就是可以充分展示自己的实力,“这种方式可以提高我们的知名度。”张源说道。由于买断后长时间内保持统一售价和一致可靠的服务,还能提高经销商的市场地位和声望,其他中小经销商要销售买断的车型,需要向买断的经销商处批发,也增加了未来对销售渠道整合的可能。

  “但我们不会对其他的经销商形成冲击,因为我们卖的车型他们根本不销售,不存在恶性竞争的问题。”张源介绍,其他的车型正常卖,该怎么样还怎么样,“不会因为我们买断就有优惠政策。”

  买断销售有多大魔力

  但买断销售远远不是这样简单。

  日前,通用汽车中国公司董事长兼首席执行官墨斐向媒体透露:正常的企业库存量在40天左右,而国内汽车厂家去年的总库存量到去年底估计达到100天左右,有的厂家可能已经超过100天。全国乘用车联席会的分析表明,去年年底,“很多库存汽车存放时间较长,这造成了巨大的仓储费用,厂家为了销售库存时间长的汽车,大多采用所谓的‘买断’形式降价销售。”

  这种说法遭到了回击。

  经销商们认为,买断销售需要大量的现金投入,承担非常大的风险,首要问题就是销售渠道的畅通和资金的快速回流,而只有充分考虑消费者的利益,促使消费者把买断的汽车尽快购买完,才能保证这一点。“不是每个经销商都有能力一下拿出几个亿的,万一卖不出去砸在手里怎么办,这么多年的经验,我们对市场有一定把握。”张源说道,任何一个经销商绝不可能去买断一款库存量很大的滞销车型。

  “现在经销商能够有多少现金?本来就背着很大的贷款包袱,更何况银行不会轻易贷给经销商款,而到底经销商付给了厂家多少钱,外面是无法知道的。”而据记者证实,很多银行的确已经停止了向经销商大额放贷,就是购车人的小额按揭贷款,也非常困难,在去年的市场情况下,要经销商拿出大笔的现金,显然很具有挑战性。在回答记者关于资金来源的问题时,几家经销商都不约而同的选择了回避,只是表示资金没有问题。

  这位专家分析,现在国内很多汽车厂家库存很大,厂家迫于库存压力和市场的竞争,需要降价来扩大销量。但如果以厂家的名义来降,影响很大,搞不好会推翻降价的“多米诺骨牌”,而且如果是经销商降价,一旦市场回暖,厂家可以从容的对价格进行上调,回旋余地很大。于是厂家采取一个变通的办法,让经销商买断,执行所谓经销商的价格,来掩盖厂家降价的事实。

  也许买断销售真是厂家的无奈之举,但在大幅度的让利销售后,市场反应出乎意料地火热,似乎也应该给厂家们一些提示了。

  本报记者 李毅明 北京报道

(编辑:苏雨农)
Powered By Google

网友评论 更多评论

已有 _COUNT_位网友发表评论  
登录名: 密码: 匿名发表

更多相关新闻

新浪简介About Sina广告服务联系我们招聘信息网站律师SINA English会员注册产品答疑┊Copyright © 1996-2008 SINA Corporation, All Rights Reserved

新浪公司 版权所有