汽车业产销平衡被打破向多维格局发展
2004年的国内汽车行业出现了经销商与厂家讨价还价的博弈新格局，原有的产销关系平衡被打破。今后，汽车业产销关系将逐步向着交叉渗透、双向构建的多维格局发展。
经历2004年汽车业霜打之后的汽车生产企业会变得更加理性。“寒市”让汽车生产企业头脑更清醒，上海通用、上海大众、一汽-大众、东风神龙纷纷减产，在积极寻求出口的同时，联合经销商并给予更优惠的政策解决库存问题。如上海大众与安吉物流联合筹建“C上海公司”专门解决包括帕萨特、波罗(POLO)在内的库存车，由“C上海公司”在华东、华南、西南等地寻求1～2家实力强的经销商吃进并分解一定的“库存包”，强硬的“压库”政策变成了一种柔性的“库存营救大联盟”行动。高压与怀柔政策并施，这意味着厂家欲有求于经销商了。
与此同时，加强对渠道的规划与整治也成为厂家亟待解决的当务之急。未普遍施行4S店之前，各级各类经销商“八仙过海、同台竞技”，总经销必须依赖分销商，而分销商又不得不倚重各地开设门市的“炒货商”(或称杂货商)，每一销售环路都没有真正的“掌控者”，任由每一位渠道参与者“上蹿下跳”，而且渠道自身，不论是水平性渠道、还是垂直式渠道、抑或混合模式，都缺乏造血和给氧功能，而且相互间各种矛盾交织碰撞。位于“顶端”的厂家则是无所适从、听之任之，只能不断给予“托管”的经销商更大的权力和支持。
《汽车品牌管理办法》的出台直接针对的是渠道的建设及运营的“合法性”问题，其中渠道(经销模式)是焦点中的焦点。今后，厂家将凭借授权“4S”的尚方宝剑“革藩削侯”整治规范渠道，逐步将经销商渠道控制权收回。厂家会根据渠道层次的不同，给予相应的支持，并对各网点绩效进行考评，对渠道进行或升级或降级或撤换的措施。让渠道始终处于不断变动、增值状态中。这样一方面可以避免渠道“自相残杀”，同时也可以纠正销售渠道“同质化”的不利局面，厂商会在内部成立类似“大客户部”的直销部门及网络营销、电话营销等无形渠道直接参与销售。当然，也不排除一些厂家会与体制相似的企业共同合作建立销售渠道的可能，如上海大众与上海宝钢合作在广州兴建了仁汇4S专卖店以获得绝对控制权。
今后，汽车业产销模式将变得更复杂，由稳定平衡向动态平衡发展，一切均围绕市场需求进行调整或变化。经过几轮洗牌，经销商群落的种类和数量都将会减少，经销商们各自把持的资源也将重新配置。再者，以满足市场需求、为顾客创造价值为先导的经营思想也将扭转卖方时代“先生产后市场”的格局。“消费者的融入”将使产销关系走向多元化。
作者：鹏举
