北京亚辰伟业通达汽车销售服务有限公司总经理刘志芳：停留在“复苏的迹象”中

　　“今年1、2月份还是去年车市井喷的延续，销量比往年同期都好。从3月份开始到现在，车市确实是冷下来了。”刘志芳告诉记者，“低迷持续到8月底，这时候，车市有点复苏的迹象。10月的车市，跟9月份的情况基本相同，销量比8月增加了20%-30%，仍然停留在‘复苏的迹象’这一阶段。”

　　“从总体销售情况看，今年和2002年、2003年不能相提并论。但与2000年和2001年相比，基本持平。以吉利品牌为例，到10月15日为止，共销售2280台，而2003年同期销售量大约3000台。今年吉利品牌平均每月能销售大约150辆，去年平均每月则能销售大约300辆，差距显而易见。一汽，上汽品牌的销量同样也下降了30%左右。”

　　虽然在销量上与2001年、2000年持平，甚至略有增加，但经销商现在的压力却比两三年前大多了。刘志芳说：“销售利润在大幅度的减少。2000年卖100辆车的利润是160万，到今年，卖出100辆车的利润是16万。以前一辆车经销商能挣2000-3000元，现在只能挣200-300元。”

　　刘志芳认为：如果今年的元旦，春节车市还是一样平淡的话，会有很多经销商坚持不下去。现在看来，这几乎是必然的。到明年6月之前，估计北京市50%的4s店要改行做别的。现在就已经有好几家经销商退出了。

　　车市低迷的原因

　　刘志芳认为，车市低迷的原因有几个，第一是生产厂商的产量增速超过消费市场的增速。“市场在平稳发展，但厂商的生产速度太快了。从2002年开始，有的厂商产量甚至增长了200%。例如上汽，2000年产量是17万辆，2001年计划产量是21万辆。而今年年初的计划产量是40-50万辆，翻了一番。可是，对这一车型有需求的消费者数量是否也上升了200%？”

　　产量与消费能力的增长不成比例，带来的后果是库存增大，库存的压力又导致价格的恶性竞争。“现在各个厂家的库存压力都相当大。为了清库存，只有降价刺激消费者。这种手段并不是一个好的方法，现在市场的购买力，并不是一个能够把厂家所有的库存产品都买走的购买力。一个品牌让利降价，他的市场占有率上升了，那其它品牌怎么办？也只有降价。最终，还是要有大量的库存，不过是哪个品牌库存多一些的问题。”

　　原因之二则是银行对个人购车信贷的收紧。谈到个人信贷，刘世芳一脸的无奈，“以前，我们申报10辆贷款买车，三天基本上就能批下来；现在申报10辆车，在手续齐全的情况下，15天后都可能被全部否掉，具体原因谁也不清楚。”

　　“从消费习惯上来看，即使普通消费者能够一次付清车款，也愿意分期付款，这样经济上承受的压力要小一些。以前首付10%，20%都可以，甚至有的经销商打出零首付，现在首付最少需要40%。以往，在我们的销售中，有30%的消费者采用贷款的方式购买，而且有这个比例有增长的趋势，这一部分顾客对我们来说是非常重要的。”

　　原因之三是混乱的价格体系。“真正能统一价格的厂家，目前没有一家。在北京市场上，一种车型真正的价格，谁都说不准。一个消费者在车市转三天，仍然不明白一款车真正的价格，怎么能决定购买呢？亚市这种销售模式存在已经10年了，汽车销售市场也该重新洗牌了。”

　　突围的关键是什么？

　　对于如何突围低迷的车市，刘志芳说：“最好的办法就是靠服务来带动销售。我们有7000多会员，他们要维修，保养车辆，我们做好这一块的服务，靠他们的口碑来宣传，效果还是不错的。再过几天是吉利销售店的店庆日，我们要搞一个活动，从我们的利润中拿出一部分来回馈给消费者，毕竟我们是从消费者手中获得了利润。”

　　刘志芳认为，尽量扩充销售网络也是必须做的。在北方，亚运村，中联几个大的销售市场都有我们的店。在亚运村的4s店，我们没有房租费用，压力不是很大。但如果是新进入者，一次投入需要上千万，在目前的情况下真的压力很大。尽管需要很大的投入，存在一定的风险，但这是获得收益必须承担的。

　　刘志芳说：“在北京，想买车的人很多，这些人什么时候，用什么方式去购买？谁也说不清。我们只能希望各方面的准备条件做足，也希望明年国家的宏观调控能对我们有利些。年底银行信贷一般都会收紧，今年的年底的车市，也不能抱太大希望。”

　　刘鹏