北京神龙京津汽车销售有限公司董事长王辉宇：“卖得越多，亏得越多”

　　“今年我们没办法打价格战，因为一直在亏，而且是一种杠杆式的亏损。用一句话来说，就是‘小经销商的小亏撬动大经销商的大亏’。”王辉宇，10年前开始从事汽车销售，是北京市最有“资历”的汽车经销商之一，今年车市爆冷，他的第一感觉是：卖得越多，亏得越多。

　　“比如说大家在市场上都卖一个价格，一台车亏1000元钱。小经销商一个月卖十台八台的，也就亏个一万两万，可我们一个月要卖一百多台车啊，我跟着一起亏的话，就亏十几万二十几万了。这种杠杆效应会加快大经销商死亡，所以我们今年在销量上要做控制，减亏少亏，不跟你打，小经销商想把量做大，我就给你做大去。”王辉宇说。

　　后三个月的销售将越来越不好

　　王辉宇认为，今年汽车市场销售下滑只是一种感觉性的下滑。就汽车市场本身来讲，供需之差是表现市场好坏的指标。供应小于需求，这个差就是正值，大家会感觉市场很好；供应大于需求，这个差就是负值，大家会感觉市场不好。可是这个供需差表明不了市场的绝对量，事实上，2004年的绝对销量比2003年同期要大。

　　王辉宇认为，需求相对来说稳定一点，但是需求的真正实现是不稳定的，消费者的心理预期分很多因素：对价格的预期，对政策的预期，对宏观经济的预期，对整个厂家未来走势的预期。任何一个因素都有可能造成消费者不购买。现在看来，最大的因素是价格稳定度的问题，而不是价格本身的问题。

　　“就像现在，为什么供需差越来越大？因为大家发现价格老是不稳定，明年国家到底什么政策还不知道呢，那我就等，把购买力储存起来。但是这种心理会逐渐变化，因为到目前为止，中低端厂家基本上不太动价格了，或是动的很少，幅度很小，因为已经差不多到底了。汽车行业国有企业占绝大多数，企业领导要保乌纱帽，要保利润指标，或者他最多只能承受多少亏损。”

　　“2002年为什么突然出现爆发式的增长？因为前几年一直在积累，忽然2002年一个导火索，比如加入WTO，某个生产厂或者说几个生产厂联合降价，这些因素让大家觉得汽车时代到了，该买车了，大家全买的话，供应就跟不上了。2002年好到什么程度？好到许多人想买车都拿不到车，只好转到2003年，所以2003年上半年火红一阵子，但是因为它整体的供应能力往上调了，导致供应大于需求，到下半年就很难过了。”

　　王辉宇预测，今年车市后三个月的销售将越来越不好，明年上半年会有个小高潮，但下半年可能会更凉，因为消费的量是恒定的，对整个市场来讲，总量是不变的。

　　利润点向服务转移

　　“作为我来讲，很多人都想经销商怎么熬过这段时间，我一点都不觉得我在熬，因为我知道未来肯定会忙活。所以我们现在要做的是：调整员工心态，自己练兵，借这个时机好好磨练一下自身的水平。”王辉宇对记者说，“神龙京津的销售今年基本上是逐月往下走，只有四月份稍微往上冒了一下。爱丽舍和富康还是主打车，毕加索和赛纳都是不上量的。排个序的话，富康最好，然后是爱丽舍、毕加索，最后是赛纳。说实话，毕加索的销售我还是满意的，因为我知道它就那么大量，今年一两百台车应该是有的。”

　　“我觉得有些经销商选择退出很正常，他们一定是在市场最热的时候钻进来的，像神龙京津、上汽联、亚之杰这样的老经销商，他们不会说不干，因为什么呢？第一他们经历过这种市场的起落，知道怎么应对；第二是基础，我销售不好还有维修和售后呢！神龙京津仅凭售后足以把整个经营撑起来，一台车不卖也不怕。新企业就不行了，销售上挣不上钱，售后还没客户，它没有利润支撑的点。”

　　王辉宇表示，许多新企业进来多少带有投机性，以为拿到车就拿到钱了，没想过后续服务。“既然是投机，那就是进出自如了，打得赢就打，打不赢就跑，这本身也是市场的一个规律，这个行业里总是有优胜劣汰的。事实上，我认为4S店还是一个挺复杂的项目，不光是销售，还包括市场开拓的管理、生产类的管理、客户服务的管理。4S店里涉及到的服务点非常多，不是特别容易做好的。”

　　他还透露，神龙京津今年的盈利情况，不是很大，但是不亏。维修服务的盈利大概占总盈利70%-80%。“单纯说销售，我觉得今年能不亏就是胜者了。神龙京津2002年年底才开始做维修，因为我们前几年销量大，还有‘京津车会’，客户维系的功夫做的比较好，所以在短短一年里，从一个月维修两三百台上升到2000台，翻了10倍。去年一年的时间，我们以销售为主，以扶植服务为辅。到了去年年底，我提出了一个战略转型，整个重心向服务转移。经销商要突围，主要的方法就是靠服务，没别的办法。”

　　“以往厂家让我们自己定任务，我们都是超100%完成，今年厂家基于去年的总体销量下了死任务。我们去年卖了2300多台车，但是我们今年报的量只有1500台，最早我们还报了1200台。但是生产厂讲你去年卖了2300台，今年才卖1500台，我们给其他经销商怎么分啊？你可是这个品牌最大的经销商啊，其他经销商都卖1000台以下，我今年的销售总数还怎么往上做啊？”

　　“返点是根据销量完成的情况来定的，现在厂家已经难为我们了，我们也没拿到多少返利！”王辉宇告诉记者，这可能也是很多4S店做不下去的原因，厂家给的这些销量指标都是刚性的，因为它没办法准确地预测市场变化。“去年一个月能卖100台车，今年给你下80台车的任务，我都认为少了。现在厂商和经销商矛盾都大，你到任何一个经销店看看去，没有几个经销商不骂厂家的，也没有几个厂家不怪经销商销售能力差的。”

　　王辉宇认为，解铃还需寄铃人，关键还在厂家，经销商对生产厂所起的作用，就相当于4S店销售员对4S店所起的作用。销售员是4S店站柜台的，那么经销商就是生产厂站柜台的。“生意不好骂柜台”，这个方法肯定不行的。

　　本报记者 王超