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解构王金玉的福田脑库

http://www.sina.com.cn  2004年10月15日 10:08  21世纪经济报道

  本报记者 陈红娟 北京报道

  和福田公司的快速扩张相伴随的,是一个核心机构的快速膨胀。这个机构是福田营销公司市场管理部,从职责上,营销公司对它没有干涉的权力,整个部门直接对王金玉负责。

  9月27日,北汽福田汽车股份有限公司2004年第一次临时股东大会在北京沙河公司本部召开,董事长安庆衡主持了会议。

  会议结束时,总经理王金玉的面色凝重起来。由于流通股东的反对,一项重要的议案《关于公司增发新股募集资金投资项目可行性的议案》被否决。这笔预计募集拟投资项目总额为112326.48万元的资金原本会用于企业的继续扩张计划。随后福田很快表示,这对福田的发展及福田的股票不会造成任何影响。

  此次福田筹集资金的目的很明显:满足企业快速扩张的需要。而福田速度已令无数人咋舌:近8年间,福田公司以年均75%的增速,创下国内汽车行业发展最快纪录。截止到今年7月,福田已累计销售汽车90余万辆。汽车年销量从2.6万辆增至去年的26万辆,销售收入从8.2亿元增至143.4亿元,利润从0.46亿元增至4.2亿元。目前,福田已跻身于中国汽车业销量排行榜前5名,商用车排行榜榜首。

  今年福田汽车销售目标为38万辆,销售收入预计为240亿元。前7个月,已实现汽车销售19.3万辆,较去年同期增长48.6%,占北京汽车工业的一半以上,增长贡献率达55%。按照这样的速度,在车市普遍下滑的今天,福田仍然有望在年底完成销售目标。

  在自身高速发展的同时,福田还消化吸收了十多个濒临破产的国企老厂,重组企业30个,吸纳就业万余人,盘活存量资产11亿元。去年,福田利税总额超过10亿元。成立至今,福田创造纯利润超过12亿元,上缴税收近30亿元。这些钱加起来,可以再建30个新福田。

  和福田公司的快速扩张相伴随的,是一个核心机构的快速膨胀。8年前,这个部门只有两三个人,形同虚设,当时有高层表示,要把这个部门裁掉,但王金玉持反对意见。他认为,这个部门的潜力还没有发掘出来。8年后,这个机构已经有60多人,分为三个科室。

  这个机构是福田营销公司市场管理部,它在编制上从属于营销公司,但事实上,从职责上,营销公司对它没有干涉的权力,整个部门直接对王金玉负责。

  “看一个部门在企业里重要不重要,其实很简单,只要找准两个指标:一是看人员扩张速度,二是看升迁速度。”有福田的中层表示。

  8年间,除了人员翻30倍增长之外,市场管理部的升迁速度也是最快的。最初的管理部人员基本上都是部长以上的职位。如今已升任福田销售公司副总兼总公司战略部部长的吴越俊,1997年加入此部门时,职位只是副科长。有人把“市场管理部”戏称为福田的干部孵化器。

  表面上看,福田市场管理部门三个科室的结构划分平淡无奇,分别为资讯科,负责资料的收集;市场业务科:负责市场走向分析;消费者研究科:负责调研消费者意向。资讯科为其他两个部门提供研究数据。

  但是,这里的市场分析工作却是在一丝不苟地在做。以市场业务科为例,每月出一份调研报告,每季度再做总和的调研报告。“这里是最繁忙的部门之一。”一位在市场部门工作多年的人士告诉记者。

  “这里有一个前提,就是保证数字相对准确,我们绝不会采用这个协会、那个组织的数据,甚至也不采用国家公布的数字。”该人士透露,“我们的数字全部直接来自于专业的调查公司和竞争对手内部,我们能直接掌握竞争对手的真实销量等情况。”

  王金玉所有的重大决策都会参考市场管理部提供的数据和报告,无论是推出新产品、扩张营销网络还是本年度决定打服务牌,所有决策的最后拍板都会要参考市场管理部的意见,不能与之相悖。

  以重卡欧曼的推出为例,从1998年开始,市场管理部就欧曼产品进行了多次调研,从市场和消费者口味多角度分析,结合总公司的战略管理部(负责国家产业政策,宏观调控分析)和技术研究院(提供技术支持,首先看能不能从海外得到这些技术,再看国内厂家能不能得到相应的技术支持)的意见,欧曼一经推出就成功了。

  欧曼每年差不多要有400万到500万的市场调查的费用支持,欧曼自己有60多人的专业市场调查队伍,同时也跟许多固定的市场调查公司合作。比如,和零点公司合作已经八年了,它们在很小的时候就是欧曼的合作伙伴,包括索福瑞、慧聪都是欧曼的合作伙伴。

(编辑:赵焕)
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