新快报“2004广州十佳汽车经销商”系列评选之八

　　新快报、新华信、新浪网、中国营销学会、中山大学教授经理研究会、广州工商12315指挥中心联合出动

　　●车市危机日益明显

　　●行情低迷重创销售热情

　　●90%以上“不关注细节”

　　●“主动”平均值仅3.2分

　　●“汽车知识”仍“触目惊心”

　　●部分经销商服务不如2003年

　　■核心调查分析： 营销专家张柱 新华信（广州）公司总裁王炳泉 新快报汽车板块总负责人龙原 新快报记者贺江华

　　■数据整理与核对：李文伟 武晓萍 金永生

　　■调查参与：新快报3人；新华信（广州）市场研究咨询有限公司3人；中国营销学会1人；中山大学教授经理研究会2人；广州市工商局12315指挥中心2人；新浪网1人

　　■评分说明：“非常满意”9－10分“比较满意”7－8分“一般”5－6分“不太满意”3－4分“非常不满意”1－2分

　　广州车市已患“重感冒”

　　9月16日-19日，我们逐家走访广州的经销商，东至AEC汽车城及吉山，北到广汕路龙洞，西达石井及芳村，南抵番禺。9月20日，我们确信，广州车市已患“重感冒”：四肢无力，精神萎靡，能保持较好精神状态和服务水准的4S店不到总数的30%。

　　与2003年的调查相比，今年的广州汽车销售明显没有激情，积极性受到5月份以来车市持续低迷的影响。从总经理至销售人员，由于销量减小利润摊薄收入锐减，40%以上给人一种很茫然甚至麻木的感觉；还有一部分专卖店给人的感觉是“马马虎虎”，问一句答一句，从着装到解答问题，不能给人“训练有素”感，更像游击队，更有个别销售人员像“土匪”，对购车者竟行呵斥。

　　经销商大面积亏损，与亏损相伴的裁员导致一些专卖店销售人员不足，具有良好职业素养的销售人员有所流失，而新人培训未能跟上。经销商从上至下对近半年来的惨淡车市格局没有准备，一部分盲目寄希望于“回暖”，一部分盲目寄希望于“新车”，对竞争的残酷性和行业洗牌的可能性认识不足。部分经销商服务退步，如瑞华粤菲、广现汽车、意菲等；一些经销商进步明显，如安骅、广悦等。绝大部分店从硬件到服务都对细节关注度不够，能轻易挑出毛病的店超过90%。

　　我们认为，经过坎坷的变局，才拥有更丰厚的人生；经过市场的惨淡起伏，才能使经销商趋于成熟。联想集团总裁杨元庆说过，IBM是一个成功的企业，因为IBM已经经历过无数次劫难；但联想还不能说成功，因为联想还没有抗风险的经验，还不知道跌倒后能不能爬起来。

　　所以，现在还没有成功的汽车经销商；这一场汽车销售的考验，并不会在短时间骤去，甚至已经回归到一种竞争的常态。从5月—9月，沉着冷静还是心浮气躁，正在考验经销商品格与实力。