一位汽车销售老总眼中的价格问题
自今年4月份以来，国内各主要汽车生产企业都出现了大量库存，汽车市场一片萧条，生产商销售商叫苦不迭，似乎大家的日子都不好过。在9月15日一汽与丰田的混合动力汽车合作生产签字仪式后，一汽集团总经理竺延风还“批评”消费者持币待购是媒体在价格上过于“打压”企业造成的。
但在一片叹息之中，有一家企业老总的日子似乎并不难过，至少他在接受记者采访时没有表现出那种愁眉苦脸的样子。
“这是最终卖到消费者手中的数字”
在并不知道一汽丰田销售公司常务副总经理王法长想发表些什么新消息的前提下，4位财经类媒体的记者走进了他的办公室。
王法长：今年1至8月份，一汽丰田的总销量是6万多辆。其中花冠超过2.6万辆，威驰2.3万辆，霸道2000多辆，柯斯达接近2400辆，陆地巡洋舰3000多辆，特锐3000多辆。
记者：你对销售情况满意吗？
王法长：进入8月份后整个销售形势转好，花冠和威驰8月份单月销售接近9000辆，加上其他车型，8月份的总销量接近1万辆。这是一汽丰田销售成立以来单月销量最高的一个月。
记者：大家都知道现在库存非常严重厉害，虽然很多整车从工厂里出去了，但是到了经销商手里还是到了消费者手里，就说不清楚了。现在报出来的很多数据都是虚的。
王法长：关于销售数据，我们的统计口径是车辆交付到最终用户时的数据，应该说是真真切切的销售数据，这和一些以出厂数量为销售数据的统计方法完全不同，不存在任何虚假成份。
记者：从用户交纳订金到车辆交付使用的时间有多长？
王法长：一汽丰田的产品分别在4家工厂生产，情况略有不同，一般来讲是45天左右。
记者：今年的销售目标是多少？
王法长：我们希望今年能实现10.5万辆的销售目标。
记者：丰田社长张富士夫曾在2003年提出，2010年时要占到中国汽车市场10%的份额？
王法长：这是指2010年丰田品牌汽车在中国市场份额希望能够达到10%。
记者：一汽丰田将在其中占多大的份额？
王法长：一汽丰田目前的产品系比较宽，既有象花冠、威驰这样的中小型轿车，也有陆地巡洋舰、霸道、特锐这样的SUV车。此外，我们还销售柯斯达客车。明年春季，皇冠高档轿车也将在中国上市。当然，今后我们还将视市场情况继续推出新的车型。所以我认为，一汽丰田将承担10%市场份额目标中最大最重的一块。
“市场低迷的压力对大家都一样”
记者：大家都知道现在进口车的价格在下降，对国产车的压力很大，你有没有压力？
王法长：当然有压力。从4月底以来，受金融紧缩政策等方面的影响，整个市场低迷，我想这个压力对大家来说都是一样的。
记者：你的压力是来自于价格方面吗？社会普遍反应丰田品牌价格太贵。
王法长：任何一个车型都是根据所销售区域的市场需求、自身成本及产品的市场定位等综合多方面因素来定价的。当然这里面也包括考虑竞争产品的价格定位。这也是世界通行的定价方式。我们到其他国家也会发现，相同品牌的相同产品在不同国家和地区的市场定位还是有所区别的，当然其价格也就有所不同，宣传的方式也会有所不同。
记者：为什么花冠的价格出现变化？
王法长：进入5月以后，各个品牌相继大幅降价，花冠的性价比优势受到了很大挤压。从9月1日开始，我们对花冠采取了5000元的返金优惠政策。希望通过这样的促销政策，能够为赶在国庆节前购车的用户提供一个实惠而又保值的选择。
记者：你既然已经感到整个市场的压力，除了5000元的促销还会怎么做？因为促销都是短期性、阶段性的措施，你是否会考虑降价？
王法长：促销本身实际也是间接体现在价格上的一种变化。未来我们的价格还是要根据整个市场变化情况来决定。刚才我讲了，每个品牌的产品在不同区域的市场定位有所区别，现在在国内销售的其他汽车产品中不乏这样的例子。大家也可以参考一下一些国际评估机构的数据，我想这些数据最能说明丰田品牌的价值。
记者：国内的反日情绪对日系车的销售有没有影响？
王法长：目前我们没有准确的数据，但的确给我们的工作带来一定的压力。所以我们需要更好地处理社会各方面的关系，认认真真、踏踏实实地做好每一件事，逐步形成一个良好的社会口碑和影响。
“宏观调控并未阻止跨国公司进入中国”
记者：虽然国家宏观调控并没有点明汽车行业，但汽车却受到了影响，这应该是整车厂不断扩大的产能和市场需求之间的矛盾。
王法长：宏观调控事实上并没有住阻止跨国公司进入中国市场的步伐。去年我国汽车整体产销量破历史纪录的增长，引起了很多企业扩大产能，并且对今年的销售也制定了过高的目标。但从另一个方面说，国家调控还是产生了一定的作用，比如金融紧缩对很多用户的分期付款产生了直接影响，购买力有所下降，原先想买车由于没有分期付款可能就不买了。国外分期付款销售已经占非常高的比例，中国现在也很多，而且呈逐年上升的趋势。现在政策突然有了变化，由此带来的影响还是很大的。
另外，经销商融资能力降低了。有一些合理库存，或者需要一些必要的展车，或者想多进一些品种给用户提供更多选择余地，这就需要资金支持，这种资金支持减弱后，对经销商的销售工作也产生了很大的影响。
记者：丰田已经得到中国政府批准成立金融公司，为什么直到今天还没有动作？
王法长：在这方面丰田是进入中国市场最晚的公司，大众公司为此准备了4年，通用也准备了很长时间。大家对丰田的行为模式应该有一定了解，往往要经过充足的准备才会行事。目前丰田正在全力以赴做相关的基础建设工作。我想它首先要对购买一汽丰田或者是购买丰田品牌车的用户进行分期付款的扶持。
记者：包括向经销商贷款吗？
王法长：第一步不会。通用也是先对个人，逐步成熟之后可能再扩大业务范围。
“轮番降价只会增加持币待购的可能性”
记者：如果车价老在不断波动，谁也不会买。
王法长：轮番降价只会增加持币待购的可能性。很多消费者都是买涨不买降，还有就是担心自己买后出现大幅降价，造成自己已拥有物品的贬值。
记者：人们一直在谈论汽车价格的暴利空间，你认为目前的利润空间到底还有多大？
王法长：这不是一两句话能够说清楚的。不同的企业、不同的制造成本、不同的情况决定不同的利润空间。我记得一汽-大众的高尔夫去年投放市场时，好像说价格已经是与世界接轨了，现在大家从很多资料看到，国产高尔夫已经比国际价格偏低了，你说其中还有多大利润空间？暴利只是在市场竞争不充分时代的阶段性产物。
记者：那降价的空间是从哪儿挤出来的？
王法长：随着批量的提高，成本空间也在不断提高，不仅今年，明年可能还会继续有这样的情况。
记者：合资生产轿车一要付进口零部件关税，二要交技术转让费，就算中国人工费用低，但生产成本也是刚性的，怎么可能低到企业既能赚钱，又要与国外车价差不多？
王法长：不同品牌的产品引进方式不尽相同，虽然都回避不了这个问题，但也都有不同的对应模式，很难一一说清。
记者：现在消费者对降价的反响还是比较大，人们想知道到底还有没有再降的空间了？如果有，可以再等等，如果已经到头了，是否就该考虑买了？
王法长：在目前激烈的市场竞争中，相信每个品牌每个厂家都希望胜出。一汽丰田在确保产品质量和服务质量的前提下，一直努力开展降低成本的活动，以期进一步提高产品的性价比，吸引更多的消费者。(本报记者 董小荣）
