编者按 北京车展结束时，30辆100万元以上的豪华车全部被神秘地订购出去，这让普通的中国人多了一个茶余饭后的谈资：豪华车为什么能卖出这样的天价？这些中国富豪买车时在意的是什么？

　　美国和日本是世界上汽车市场最成熟的两个国家。在那里，无论是豪华车的消费者，还是豪华车的制造者，都是用一种比较成熟的心态对待豪华车，这与中国市场有所不同。

　　罗伯特.巴洛掌管着20世纪福克斯公司的财务大权，被公认是“挥金如土”的电影大亨。

　　当他驾驶的凌志跑到9万公里时，他毫不犹豫地把它卖了，换了一辆全新的LS 430。度假的时候，罗伯特喜欢驾驶敞篷的福特野马，回来后，他决定再买一辆7万美元的奔驰CLK500敞篷车。

　　像罗伯特.巴洛这样的富人，是美国人口统计学中最受商业界关注的一群人。去年，美国的罗伯特们一共购买了大约16000辆10万美元以上的汽车，比上年同比增长了43%。

　　这样的数字，让各个豪华车商家乐开了花，对未来美国豪华车市场的销售情况充满期盼。他们认为，美国的豪华车市在未来两年的增长，还将保持在40%左右，在美国汽车总体销量几乎数年不变的大背景下，是十分突出的。

　　15万美元是消费者的“心理上限”

　　一些豪华车制造商，比如雷克萨斯、奥迪、凯迪拉克，都有计划在美国进入10万美元以上的豪华车领域。根据美国人口调查局公布的最新统计，美国大约有150万家庭财产超过25万美元，这部分人是豪华车的潜在买主。

　　但是美国汽车顾问公司的调查报告显示，这部分富有的消费者对豪华车价格有一个“心理上限”———15万美元。美国汽车顾问公司的董事长埃里克.诺贝尔说，根据调查，15万美元以下的豪华车有很多潜在买主，但是价格一旦高出这道“门槛儿”，肯掏腰包的客户就寥寥无几了。

　　在2002年的底特律车展上，美国汽车顾问公司在豪华车展台进行调查，发现很多人都希望有在价格和配置上，比当前产品低一级的车型。

　　纽约国际品牌咨询公司总裁大卫.马丁认为，汽车的实际表现比单纯的豪华品牌更有吸引力。

　　马丁说：“美国消费者最看重的，是这辆车给他们带来的最真实感受，他们往往是在确认这辆车是他们驾驶过的最好的车后，才会决定购买。”

　　这个观点受到了汽车收藏者里诺的响应。里诺收藏了100多辆车，其中包括数辆兰博基尼和布加迪。他承认10万美元到15万美元的豪华车买主很多，但是更豪华的车就很难说了。

　　里诺说：“一款车如果在某一方面做得突出，就能卖出去。但是如果它仅仅是为了豪华而豪华，那么，这么贵的价格就很浪费了。”

　　富人购车其实很谨慎

　　出乎调查人员预料的是，像罗伯特.巴洛这样的富人，在购买汽车时的考虑也非常实际。

　　罗伯特.巴洛说：“我不打算买那些限量生产的车。我以前接触过那种构造复杂、价格昂贵且不好修理的车，可没让我少劳神。”

　　更让调查人员吃惊的是，巴洛在讨论他的豪华坐驾时，就像在谈论他购买的第一辆丰田佳美一样，谈得更多的是“残值”、“可靠性”之类的话题。

　　“修理一个小部件不该收1000美元，我也不需要500美元的轮胎。”巴洛说，“而且，开着一辆过于招摇的车，也有损我的身份。”

　　当问及他是否会购买一辆价值16万美元的本特利GT时，巴洛干脆地回答：“不。”

　　巴洛的态度代表了一种趋势：美国的豪华车消费者越来越注重实际。

　　调查公司发现，他们在购买这些比普通住宅还要昂贵的轿车时，态度是相当谨慎的。他们担心，驾驶着这样昂贵的坐驾行驶在拥挤的马路上，或是停放在大型超市的停车场里，会有一些不必要的麻烦。

　　美国汽车顾问公司的董事长埃里克.诺贝尔说：“富人并不是靠愚蠢发家的，很多真正的富人并不希望总是被别人一眼认出来；而那些希望看起来很富有的人，往往也并不真的那么有钱。”

　　豪华车市场空间有限

　　兰.亨特是大众在美国的副总裁，他警告那些幻想迅速收回成本的投资者：“很多汽车制造商都知道，一款豪华车型要经过5年到7年的市场销售，才可以抵消开发成本。一些产能比较低的车型，甚至要20年才能完全收回成本。”

　　亨特承认，在美国，大众的豪华车“辉腾”提升品牌形象的作用，比收回成本的作用更大一些。

　　亨特说道：“汽车制造商一般都要做长远打算。对一个豪华品牌来讲，3年的计划都不算长。我们的打算是三代人。“辉腾”成功与否，应该在三代人以后再做评论。”

　　凌志北美地区总裁丹尼.克莱门特认为，价格在10万美元以上的轿车和跑车，能够提升品牌的形象，但是他对这些车的销售前景持谨慎的态度。

　　令美国的豪华车生产商头疼的是，他们发现，各家定位在15万美元左右的豪华车买主名单，几乎都是一样的：同样的姓名和同样的地址。

　　本特利公司总裁艾德里安.豪尔马克说：“我们预期，全球购买15万美元以上豪华车的消费者会不断增加。”

　　但他承认，80%购买Continental GT的消费者，要从保时捷、奔驰、阿斯顿.马丁和法拉利的传统客户中争取，因为只有那么多为豪华车“埋单”的人。邝蕾