五年内产量由1万猛增到11万多辆，产值由20多亿元升至200亿元

　　五大利器成就广州本田

　　当广州本田雅阁轿车达到年产5万辆并提前四年完成了中日建厂之初的预期的时候，广州本田受到媒体的广泛关注。而当广州本田的飞度正式下线、今年的轿车生产量达到12万辆

的时候，可能没有多少人能够怀疑，作为国内的轿车企业，广州本田已具备了与三大集团叫板的实力。如果广州本田明年如期能实现24万辆的产量目标的话，鹿死谁手已未可知。

　　1998年7月，当广州本田正式挂牌成立的时候，当22.779亿元的首期总投资和11.6亿元的注册资本第一次向外界公布的时候，很多人是持怀疑态度的。以这样少的投资来做汽车，会不会又是一个新的“广标”呢？回看当时国内的汽车企业，投资总额均在百亿元以上，比广州本田稍早一些的上海通用的投资也是15亿美元一次到位。如果以此为鉴，广州本田不过是个小打小闹的投机商罢了。

　　但事实让很多业内人士大跌眼镜，广州本田不但没有重蹈“广标”覆辙，而且一年比一年发展迅猛，去年只有5.9万辆的产销量，今年就达到了12万辆，而明年更将目标确定在24万辆。不仅如此，广州本田今年推出的新雅阁改变了整个中高档车的市场格局，生产完全无法供应市场的需求。此局面出现在今天这种供过于求的大环境下简直是一个奇迹。

　　总结广州本田几年来的发展历程，我们可以发现广州本田有许多经验其实是值得其他同行借鉴的，而这些经营方式或理念多数都是由广州本田在中国市场率先实施的，我们将其统称为“广本模式”。

　　1、滚动发展产值连年翻番

　　1998年广州本田挂牌成立，确定的首期总投资为22.779亿元，注册资本11.6亿元。1999年3月26日，广本第一辆雅阁车上市，当年确定的产销目标是一万辆，结果当年产销10008辆。完成产值23.91亿元。

　　2000年，广州本田确立了产销3万辆的目标，结果当年生产雅阁轿车32228辆，销售32233辆，成为国内第一家年产销中高档轿车超3万辆的企业，当年完成产值75.4亿元。

　　2001年12月20日，广州本田当年生产的第五万辆广州雅阁轿车下线，提前4年实现中日双方谈判时的目标计划。最初广汽集团在与本田签约的时候，双方确定的生产目标是在2005年达到5万辆的产销目标，当年完成产值121.8亿元，这一计划竟提前四年由广州本田完成，这是中日双方都没有想到的事情。

　　2002年，广州本田完成5.9万辆的产销任务，产值达到136.3亿元。

　　2003年1月15日，第七代雅阁被引入广州本田，年初广州本田公布了产销11.2万辆的计划。飞度下线后，今年的产销计划被调整到11.7万辆，产值预计达到222亿元。按广州本田现有产品供货情况来看，广州本田今年无需为销售担忧，最重要的是如何解决产品的供货问题。飞度下线仅三天，广州各大专卖店的订货量均已突破600辆以上，而按照飞度今年的供货速度，就会供不应求。

　　2004年，广州本田确立24万辆的产销计划，届时广州本田将可能一跃成为国内三大轿车生产厂商之一。

　　2、价格稳定给消费者一颗定心丸

　　价格保持相当长时期内的稳定也是广州本田赢得市场的重要举措之一。自1999年推出2.3升新雅阁后，其29.8万元的价格一直维持到去年年底。尽管去年广州本田在市场上面临巨大的压力，但始终保持了价格的稳定，这与提升用户对品牌的忠诚度以及激发保证潜在购买者的信心都起到了很好的作用。

　　新雅阁上市以后，价格较旧款雅阁低了4万多元，虽然技术上全面升级，但价格却大幅下降，广州本田的这种做法为多数人所不理解，同时也使整个中高档车市场变局丛生。广本执行副总经理曾庆洪向记者表示，新雅阁推出后，很多人建议广本以29.8万元的价格销售，如果按今年新雅阁10万辆来计的话，广州本田等于白白损失了40亿元以后怎么办？广州本田将必须面对新雅阁降价的局面，这对品牌的损害是很大的，也是广本不愿意看到的。

　　广州本田在产品营销方面无疑是相当成功的。这得益于两个方面，一是产品质量好，保持在技术上与全球的同步；二是价格较低，在同档次的产品中，新雅阁的性价比无疑是最有吸引力的。确定这样的价格，使广州本田的产品在市场上始终保持供不应求的局面，新雅阁如是，即将推出的飞度在上市后同样可能是这种情况。这种状况当然绝非广州本田有意为之，但这将使广州本田产品在市场上的号召力和美誉度大增，也激发了更多潜在购车者的购买激情，这对品牌影响力的提升作用是相当明显的。

　　3、专卖网络吃了“第一只螃蟹”

　　广州本田是国内最早开始投资建设三位一体专卖网络的生产厂家，与广本几乎同期进行网络建设的还有上海通用，但上海通用当时是以“上海通用特许经营销售店”的方式铺设网络的。由于当时市场上对专营店模式在中国是否可行尚存不少疑问，投资者的信心也不足。所以广本开始在中国广泛铺设专营店，进行专店专卖，所有的店面设计、管理规章、人员培训等皆须按照广州本田规定的项目完成。

　　广本的专卖店模式几年来取得巨大成功，其他产商纷纷效仿。而广本的销售网络今年也将扩展到200家。

　　4、全球同步坚决停产第六代雅阁

　　技术保持全球同步是广本产品领先于市场的重要原因。反观其它竞争对手可以发现，与雅阁基本上同期推出的别克虽然经过较大的换型，但底盘与发动机系统仍然保持了旧款别克的构造，在机械结构方面的改动并不多。而帕萨特自2000年6月推出市场以来，除了在内饰方面有所调整外，并没有大的改动。但广州本田却在日本推出第七代雅阁后决然地换型，在2003年1月15日推出了第七代雅阁，同时停产第六代产品，完成了产品在技术上的全球同步。

　　曾庆洪表示，按国内现有的产品供求来看，旧款雅阁如果降价，仍然有继续存在的空间。但显然这种做法不长久，同时它会使新雅阁的市场受到影响，结果可能得不偿失。

　　但国内很多厂商却并没有采取这种做法，比如一汽大众推出了捷达的换代车型宝来，但旧款捷达依旧继续生产。一汽大众的看法是，“只要有需求，就没有停产的必要”。哪种看法对品牌的营造作用是最好的，只有时间才能检验。

　　5、规划到位逐“段”推进提高产能

　　在企业的发展规划上，广州本田采取了规划一步到位、分步实施的战略方针。广标面临破产之际，广汽集团就开始选择下一个合作伙伴。当时较早进入广汽视线的先是日本丰田公司。但在上个世纪80年代末与一汽失之交臂后，丰田并没有吸取教训。在与广汽集团的谈判中依然保持高姿态，不愿意坐下来与广州的有关负责人商讨合作的细节。本田的介入使丰田在与广州的谈判中迅速出局。当时主持与本田谈判的是广州市现任市长张广宁，双方共同明确的发展方针是滚动发展，首期总投资22.227亿元。

　　张广宁在谈判时与本田公司特别明确一点，就是广州本田引进的产品必须是本田在全球主销的车型，同时引进中国的时间必须是全球同步的。这一细节的明确对于广州本田未来几年的发展起到了至关重要的作用，这种约定首先使广州本田在发展上避免了“广标”无后续产品的尴尬，同时也确保了广州本田产品在市场上的领先。

　　1998年广州本田成立，就确定了将第六代雅阁引进中国生产，1999年3月26日，第产代新雅阁在广州本田下线，当年就销售了1万辆。雅阁推出的当年，市场炒车成风，最高时加价达6万元以上，成为当年最畅销的中高档车。也正因为雅阁的出现，大众在2000年向中国市场推出了与全球同步技术的帕萨特轿车。

　　广州本田的产能提升采用了分步实施的策略，成立初的规划产量是3万辆，然后进行了5万辆的改造，到今年年底，24万辆的产能改造将全面完成。3万台的生产线是在原广州标致汽车有限公司的基础上重新改造完成的，这不仅为广州本田的初期发展节省了大量的资金，同时也节约了更多的时间。从改造生产线到推出雅阁，广州本田仅用了9个月时间，而当时国内要引进完成一条生产线到推出产品的周期是18个月。

　　1998年—2002年期间，广州本田为改造生产线及引进设备新增投资31.98亿元，今年为完成24万辆生产线新增投资18亿元。(本版撰文／本报记者高晓宁)