【日经BP社报道】日本汽车制造厂商在美国市场飞速跃进。2001年美国的汽车总销量高达1718万台，在全球独领风骚，其中日本汽车就占了26.6%的市场份额，创造了10年以来的最高纪录。日本厂商在美国市场上可谓是一枝独秀，去年11月本田汽车在亚拉巴马州(Alabama)开设了一家新工厂，明年丰田汽车和日产汽车也将分别在亚拉巴马州和密西西比州启动新工厂。

　　这与一直在忙于裁员和关闭工厂的美国福特汽车、通用汽车和德国戴姆勒·克莱斯勒形成了鲜明对比。

　　不仅如此，外汇比率目前已经下跌至1美元兑换130日元，时隔9年首次呈现出日本汽车制造商的纯利润超过美国厂商的趋势。因此美国制造商无法抑制心中的愤怒，“日本制造商靠日元贬值增加了利润，在研究开发方面也有能力注入大量资金”(通用副董事长Bob Lutz)一张口便倒出满腹牢骚。

　　然而，真正令美国汽车制造商担心的并非利润逆转和市场份额被夺走，而是日本厂商在美国市场领先美国厂家推出的许多新战略。

　　如今，日本汽车制造商的全新尝试已经涉及从销售到技术的多个领域。

　　丰田:面向年轻用户建立销售网

　　2002年3月底，在美国纽约举行的汽车展上，虽说是美国的展示会，但却让丰田的新车发布会独占了鰲头。

　　在包租的会展大厅里，年轻人喜爱的舞曲响彻全场，昏暗的灯光中镭射光束交错闪烁，给人一种置身于迪厅的错觉。在该会场上，美国丰田汽车销售公司的首席运营官(COO)Jim Press宣布了面向年轻用户的新销售网“Psion”及新款车型。

　　丰田(美国)总裁和ccX

　　展台上并排展示着名为“bbX”和“ccX”的两款车型。“bbX”是目前正在日本销售的单厢面包车“bB”面向美国市场的改型车，“ccX”是全新设计的款式。这两款车型计划于2003年6月上市销售，2004年还将有一款新车投放美国市场。价格将控制在1万8000美元以内。

　　丰田在美国已经拥有销售高档汽车的“REXAS”和面向大众的“TOYOTA”两个销售网。2001年仅“TOYOTA”每家分店的销售量就达1264台，位居全美第一,“REXAS”(1161台)也位居第二。实际上，已连续三年独居第一、二位，势头强劲，去年的市场份额超过10%，几乎与戴姆勒·克莱斯勒(13.2%)并驾齐驱。

　　趁着如此强劲的势头，“我们要制造受年轻人欢迎的汽车”(美国丰田汽车销售公司总裁兼董事稻叶良睍)，于是丰田开始全力以赴争夺年轻消费者市场。

　　如今在美国，被称作“Y代”的17～24岁之间的年轻人正好成为理想的销售对象。属于这个年龄段的人数约有6000万人，正因为这一用户层人数庞大，堪与出生于高峰期的用户层(1946～65年出生)相匹敌。

　　美国汽车制造商也并没有忘记开发面向年轻人的新产品。但是，美国汽车制造商都没有象丰田这样创造独立的销售品牌。丰田此举的确对美国制造商造成了一定的威胁。

　　话虽如此，实事上丰田并没有成立“Psion”专卖店，而是利用因特网建立一个强有力的“销售网”，凡是有关“Psion”汽车款式的消息都将在网上公开发布。

　　顾客可以决定车体颜色、内部装修以及放置音响、滑雪板等物品的载物台，甚至还包括口杯托架的配置。然后在提出大致估价、确定购买意向的基础上前往销售店购买--这就是基本的销售流程。“我们希望以此来提高在线订购量”，稻叶总裁信心十足地表示。

　　至于如何确定“Psion”的销售车型则由现有的“TOYOTA”分店负责。在“TOYOTA”分店将设立“Psion”专卖场地，由销售人员回答已浏览过有关网页的顾客提出的问题。

　　这种销售方法与传统的和顾客交涉、提示顾客降价额度的面对面销售模式大相径庭。稻叶总裁说：“由于岗前培训需要花些时间，以后我们会陆续增加销售店的数量”。

　　上市起8个月的时间内首先将在美国最大的市场加利福尼亚州的销售店销售，此后会在全美展开。销售目标为2005年达到10万台。

　　“丰田(尽管起步较晚)曾经有过在美国市场将‘REXAS’培育成高级车中的顶级品牌的成就。‘Psion’同样有这种可能性”(美国美林公司分析家约翰·卡塞萨)，相关人士对这一全新尝试的前景格外关注。

　　本田:打环境技术牌

　　今春本田以1万9550美元的价格推出了“Civic”轿车的油电混合车型，比先行一步的丰田“Prius”的价格大约便宜1000美元，在业内引起轰动。美国本田的执行副总裁Tom Elliott豪情满怀地说：“Civic的油电混合车将每月销售2000部，这还是保守的数字。总之，我们将推进Civic在美国的普及进程”。

　　Elliott执行副总裁表示，本田的方针是通过美国本田高级汽车销售网来销售“AQURA”等油电混合车。面向高级汽车销售网推出产品，这在业内尚属首次。

　　被列为对象的产品是多功能运动车(SUV)“Aqura RDX”(上市时间待定)，“外观造型可能有变化，不过据反映该款车行驶性能很好。在不远的将来就会面市”(Elliott)。美国的汽车公司计划明年生产出油电混合车，而在这方面领先一步的本田，无论是普及型汽车还是高级汽车，产品均一应俱全。

　　去年12月吉野浩行总裁曾秘密访问了通用汽车，双方就油电混合车和燃料电池车交换了意见。或许可以从中看出美国汽车制造商步入其中的一些迹象。

　　日产:改善“品牌”形象

　　与分别以因特网和技术领先的丰田和本田相比，日产则正在实实在在地改善着“品牌”形象。卡尔罗斯·格恩总裁一声令下，美国的1100家销售店开始进行改装。

　　此行动是从广告牌到室内装修对日产形象和设计做全新的统一。目前已经有100家只销售日产车的销售店进行改装，此外，“到明年3月底之前会有300家店开始改装，此后的3年内所有的店铺都将进行改装”(美国日产高级副总裁Jed Connelly)。

　　以目前日产在美国上市销售的“Z”和“Altima”为首，今后新款SUV“Murano”、皮卡等新产品也将陆续进入美国市场。“我们将备齐从小型车到大型车所有的产品”(Connelly)，日产将借此契机，靠“日产品牌”效应吸引顾客。

　　2002年美国市场的销售预测约为1550万台，与2001年相比减少10%以上。然而，丰田、本田和日产的领导层却踌蹰满志地说：“今年的销售数量将超过去年。”

　　与此相反，美国汽车制造商正在忙于人材招聘。

　　通用忙着招兵买马，迎接原克莱斯勒出身的Lutz副董事长等人的到来。福特即将改组高级汽车销售网，选拔现任马自达总裁Mark Fields担任负责人。戴姆勒·克莱斯勒董事长Juergen Schrempp正与曾经重振克莱斯勒的Lee Iacocca商讨解决对策。

　　可以说每位美国汽车制造商的领导人的头脑中都有一个“日本厂商对策”。时隔9年再次处于被动位置的美国制造商阵营将会怎样出牌呢？但有一点恐怕大家都明白：即使再向政治家们哭诉“日元贬值不公平”也将无济于事了。(记者：酒井耕一、山崎良兵，纽约支局)　

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