拭目以待刘卫东

　　去年4月初，神龙汽车公司匆忙换帅，作为新任总经理，刘卫东被爆炒了一番后，就在媒体面前整个消失了。那时记者曾与他匆匆一面，除了礼节上的客气话，剩下的只有沉默。在成都神龙商务大会上再次相逢，刘卫东判若两人，面对媒体，应对如流，语速之快，简直不容你有片刻喘息。

　　从个人经历看，虽然是汽车专业出身，刘卫东却一直是与零部件打交道，而且是卡车领域。本当与轿车无缘，却偏偏让他去接任神龙公司总经理，而且是在那样的环境背景下，不仅他自己深感突然，外界也无不感到意外。

　　不满35岁年纪，便执掌100多亿元资产的大型轿车公司，表面看很是风光，可外人谁能体会到他内心的巨大压力？那时的神龙公司，表面上红红火火，前领导人不断地往自己头上套光环：人大代表、劳动模范、优秀企业家等等，可是了解内情的人深知，神龙公司已经危机四伏。

　　追求所谓“规模经济”，“出口导向”，投入太大，包袱沉重，决策上的失误，虽然不能由经营者负责，但是把国有企业管理体制上的弊端，一股脑搬进合资公司，效率低下，经营思想落后，总不应该吧？还有那十八九亿元的应收货款，真像笼中的老虎，随时都可能把神龙公司吞噬。更可怕的是企业没有后续产品，最早的一款富康已经生产了快10年，坐吃山空，还一片歌舞升平。加之用人为亲，频繁换将和一刀切的“退休”政策，造成干部队伍青黄不接，从上到下，人心不稳，大小有点本事的人，都想快快逃生。外界有人已经给神龙公司排好了关门的时间表。到这样的公司主事，是不是遭罪？

　　刘卫东能不能重塑一个神龙？神龙人、东风人，整个汽车界的人，都在拭目以待。刘卫东处在漩涡中心，但是面对媒体，刘卫东却无话可说，他又能说什么呢？沉默是他最好的选择。

　　提升合资层次

　　刘卫东沉默但并没有闲着，花了几个月时间去了解神龙。发现合资对方————雪铁龙公司，其实只是PSA集团即标致雪铁龙集团下面一个销售公司，根本不具备产品开发能力，除了卖车赚钱，企业发展后劲不管，这简直和当年广州标致合资如出一辙，广标的悲剧会不会在神龙重演？

　　“合资层次太低，过几年企业非关门不可”，刘卫东十分着急。

　　法国PSA集团下设一个工业技术公司PCA，两个销售公司：标致与雪铁龙。按照统一规划，PCA在同一个平台上开发产品，其外形强悍者用“标致”品牌销售，外形灵秀者用“雪铁龙”品牌销售，两家公司既合作又竞争。也就是说，扣上车身是两个不同品牌，掀开车身则是一妈生两子，不过一个至刚，一个至柔。PSA人说，世界上真正共用底盘开发产品的，他们是独一家。东风仅只和雪铁龙销售公司合资，与PSA上层人士对不了话，开发产品更要隔上一层。“合资公司必须提升层次，必须源源不断地开发新产品。”刘卫东下定决心，一面随董事长苗圩到巴黎与PSA上层商谈提升合资层次、增加投资，扩大合作事宜，一面与其他国际大公司频繁接触。“长痛不如短痛”，和PSA谈不成就“掰”，刘卫东豁出去了。

　　凡事预则立，不预则废，又言“置之死地而后生”。去年11月15日，北京，苗圩与PSA集团总裁让·马丁·佛尔兹同时向中外媒体宣布，他们刚刚签署了一项协议：东风公司与雪铁龙公司的合资，提升为东风与PSA集团的合资，双方共同增资10亿元人民币，最终PSA与东风所持股比相同，均为32%；神龙公司改制为一个纯粹的工业技术公司，专事生产与产品开发，在最近几年内将连续推出五六个新车型；双方将各斥资50%，建立两个独立销售公司，分别销售标致和雪铁龙产品，其构架与PSA集团略同，实现了双品牌经营的战略。刘卫东如愿以偿。

　　打造第一家轿品牌

　　本来富康是一款非常适合家用的轿车，性能先进，是当时国内环保指标惟一达标的轿车，而且省油，省地。虽说两厢车型有点超前，但夏利已先它在市场上闯荡了五六年，曾创下了年销量超过10万辆的业绩，如果下工夫把营销重点放在私家车市场，是完全可以打开局面的。比较一下上海大众，一款桑塔纳整整卖了17年，常盛不衰，一汽大众更把一台比富康早10年的旧捷达，卖得那样火。

　　但是，神龙过去的经营者，对自己产品信心不足，市场定位不准，又缺乏现代营销理念，不是稳扎稳打地去经营市场网络，而是急功近利，追求表面上的市场份额，大量采用赊销、分期付款、提供周转车等传统的销售办法，形成了巨额应收货款，资金流状况日益恶化，还给上上下下一批人提供了混水摸鱼之机，能捞就捞，企业遭受重大经济损失。神龙一而再的坐失市场良机，两头落空，好车不得好销，陷入恶性循环。销不好就走马灯似的频繁换将，干部朝不保夕，人人自危。

　　刘卫东坦率地承认，神龙公司过去的确失去了一些机遇，但是现在确立富康轿车在家用市场上的地位，仍然为时不晚。因为“从富康投放市场以来，共计销售了20万辆，其中15万辆是销售给个人”，说明富康轿车在家用市场还是很有影响力的。经过“八年抗战”，毕竟锻炼出了一支队伍，素质很不错，神龙公司已经建立起了强大的销售网络。

　　刘卫东表示，神龙可能会追求“先做大，然后再做强”，“希望已形成的生产能力能发挥的更充分一些”。力争2002年销售7.5万辆，2003年10万辆，2005年达到一期设计水平，向二期过渡。要想在家用车市场做大，价格就一定得更灵活。11月28日，神龙公司推出了售价9.78万元的富康“新自由人”，率先将价降低到人们对家轿心仪已久的“10万元以下”。今年初在成都的商务大会上，又破例没有宣布成品价格，并宣称，“富康价格将随行就市”，这是否表示富康将采取“灵活价格”，做大市场的一个伏笔。

　　“新官也背旧账”，2001年，中国汽车工业，特别是轿车领域，竞争日趋激烈，几乎所有的轿车企业都在以不同方式降价。刘卫东到任不久就清醒地认识到，“价格竞争已经成为轿车市场竞争的主要手段，而价格竞争的实质是成本竞争。”刘卫东坦率地承认，这对于目前产销规模还不是很大，成本偏高的神龙公司来说非常不利。但是，神龙还不能不参与这场关乎企业生死存亡的竞争。

　　7月10日，在神龙公司经营工作会上，刘卫东发表长篇讲话，公开提出“公司当前面临的形势十分严峻，全体干部对此必须要有清醒的认识，树立强烈的危机感和责任感”。

　　攘外需先安内，刘卫东认为神龙公司的问题，首先是内部的管理效率低下和效益不高。从内部动手，提高经营质量，势在必行。建立现代企业营销理念，整合网络，树立市场差异化概念，根据细分市场制定营销战略，改换机制，改革分配制度，培训人员，培养团队精神，建立起一支新型的营销队伍，迫在眉睫，不容迟疑。

　　刘卫东说要改变“外来和尚会念经”的偏见，更愿意用熟悉企业情况又有经验的人。“关键在转变理念”。经过大半年的梳理，他们撤销了原来的“销售大区”，改变了原来的销售体制，整顿了营销网络，神龙像一只经过修整加料后的舰船，重新起锚航行。

　　照常理“新官不背旧账”，而且搞清欠必然会影响到当年销售。但是，不搞好清欠，企业损失重大，财务状况难以好转。此外，抓清欠，可以发现案例，改进管理制度，搂草打兔子，一举两得。刘卫东加大力量抓清欠，不仅没有形成新的应付账款，而且旧的账款压缩了七八亿元。他们还利用汇率差价的运作，归还贷款，使实际贷款减少了14亿元，出口创汇800万美元，消化了3亿多元的潜亏，提取呆坏账准备金9800万元，补缴1995年、1998年欠交税款5300万元。刘卫东迎来了第一个丰收年。

　　俗话说，积重难返，神龙公司虽然取得了明显转机，但是要彻底走出困境，仍然有很长的路要走，打造一个全新的神龙，用一句套话说，刘卫东还任重而道远。(作者:程远)

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