图为东风与裕隆召开会议签署合作协议

图为东风与裕隆正在签署协议

图为东风与裕隆交换协议

　　在汽车销售、融资、保险代理、旧车置换等领域进行广泛合作

　　12月21日，东风汽车公司与台湾裕隆公司在人民大会堂隆重举行合作签字仪式。以此为发端，双方将在汽车销售服务领域及水平事业展开广泛而深层次的合作，合资建东风裕隆汽车销售公司、东风裕隆旧车置换公司、东风裕隆项目合作成功，标志着东风公司在引进先进的营销理念和营销模式上又跨出了极其重要的一步。

　　据悉，东风裕隆项目是在中共中央政治局常委、国务院副总理李岚清的关心下，在国家经贸委、外经贸部等国家有关部委的支持下，由东风公司和台湾裕隆集团合作进行的，是东风公司应对WTO的一项重要举措。根据中国入世的协议条款，到2006年，国际汽车公司将获得完全的分销及贸易权，可直接向中国消费者提供产品，进行售后服务及保养服务，同时允许在中国提供购买汽车的融资业务，这将对中国汽车营销服务领域带来极其严重的冲击。同时，中国汽车制造企业要提高市场竞争力，必须在销售方式上发生革命性的变化，加快汽车租赁、消费信贷、旧车交易、延伸服务的步伐，东风公司通过东风裕隆项目合作引进先进的营销服务管理思想、管理方式以及管理软件，推行当前国际上比较通行高效的销售方式，来使东风公司的营销方式、理念与国际接轨，进一步增强市场竞争能力，提高东风集团品牌汽车的市场占有率，实现东风公司及中国汽车工业的跨越式发展。

　　在这样的背景下，双方于1999年12月就展开了合作会谈，经过两年的共同工作，双方携手走到了一起并共同致力于提高中国汽车工业的核心竞争力。

　　东风裕隆项目将以建设“具有竞争优势的营销管理事业”为战略目标，以“易购服务”(One-stop-stopping)与“易行服务”(Total Solution)为战略手段，通过营销技术的导入与构建、销售网点的重整与开拓、以及汽车水平事业的建立等计划的执行，迅速构建出兼具“易购服务”与“易行服务”的先进销售体系，为用户提供全面的便利服务，培育顾客的忠诚度。具体思想表现在：1、满足消费者行的需求。消费者对于行的需求并不仅是以购车作为代步工具而已，在行的发生、移动的工具、过程与最终目的的都与生活息息相关。因此，东风裕隆将为消费者在行的过程中更多地提供一些便利、关怀、体贴服务，甚至更多一些优惠，以使消费者对东风建立品牌忠诚度。2、以差异化服务取得消费者信赖与喜爱。基于满足消费者行的需要理由，东风裕隆经过网点为消费者提供购车的便利与衍生服务，即从购车、用车、甚至生活的其它领域都能给予关怀与服务，使消费者对购车、用车有全新的感受和体验，让消费者生活与车紧紧结合，也使消费者信赖东风品牌，同时也成为转换信赖其它品牌的无形障碍。3、共担成本、共创价值。除了新车销售事业体外，东风裕隆还进行水平衍生事业的发展，如信贷、保险、票务代理、旅游、快速维修等。这样，新车销售同时带动其它事业体商品的销售，或者通过其它事业体的服务，促进东风品牌认知以及再次购买，逐渐形成良性获利循环，达到“共担成本、共创价值”的目的。

　　在业务构架上，东风裕隆项目初期以提供消费者“易购服务”(主要由东风裕隆销售公司实施)为核心建销体系，服务内容包含：新车销售、零件销售、汽车保修、汽车检验、汽车办牌、汽车百货、汽车信贷与汽车保险等。即让消费者在购车过程中“容易购买”，能够一次办理好所有手续与装备，达成“One Stop Shopping”的目的。

　　同时另行构架东风品牌的互联网，与实体渠道相互搭配，增加商品与网点的知名度，建立品牌形象，提供消费者更完整信息，提高营销渠道的销售效率。

　　当“易购服务”建设有一定基础后，可进一步构建“易行服务”的事业体。所谓“易行服务”指为消费者在“行”的需求上提供全方位的解决方案(Total Solution)，使消费者享受到行动便利和生活便利。在运作初期先提供包括票务代理、旅游、道路救援、汽车租赁、第二品牌零件销售、快速保修、用户服务等，与新车销售搭配，促进效率。为不断增加销售渠道的附加价值，逐步将服务内容扩及生活中“衣、食、住、行、育、乐”等领域。

　　最终，东风公司营销体系建设将按照“易购”、“易行”两条主线，分阶段构建业务事业体，近期做好销售公司、汽车融资公司、汽车保险代理公司、旧车置换公司、信息管理公司这几个实体，然后逐步构建其它业务实体，如汽车租赁公司等，完成“易购”和“易行”服务的总体建设。

　　这样，以东风裕隆销售公司为基础，其它公司与销售公司在相同的顾客服务基础上将形成三种战略性关系：一在销售流程上形成关联互动；二在产品销售组合上形成互补搭售组合商品；三在战略构想上以“共担成本、共创价值”的设计将价值链扩张成为具体优势竞争力的价值网络。

　　通过与台湾裕隆合作成立东风裕隆销售公司和相关水平事业体，发展东风集团品牌汽车的全新营销服务网络，为东风用户提供全方位的服务，有利于提高东风用户的满意度及忠诚度，有利于构建起东风公司核心竞争力；同时，这也是我国汽车行业如何对WTO-项重大措施，将直接推动中国汽车工业的发展。

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