在又一轮汽车降价潮中，普通桑塔纳这个国产轿车市场的常青树和老牌“绩优股”，未见有何动作，市场份额依然那样稳固，且呈上升趋势，因而显得备受人注目。它何以能够红火16年，且从1993年开始，年销量10万辆以上，保持着国产轿车单一车型销量最高纪录，它还能走多远，长盛不衰的秘诀是什么？

　　奇特的桑塔纳现象

　　在中国乃至世界汽车史上，桑塔纳都可称得是上一辆奇特的轿车。这不在于它的外形和技术，而在于它的市场表现：16年来，桑塔纳一直保持着中国汽车市场销量最大的纪录，至今尚无明显衰退迹象，堪称世界汽车史上的奇迹。16年来，任凭车市各种“后起之秀”轮番轰炸，围困万千重，普桑我自岿然不动，笑傲中华车坛。从20世纪90年代初普桑售价18万元到如今的11.3万元，降幅达30％。30％的降幅似乎不太大，但要知道，普桑除了外形变化不大外，各种机件作了大量改进，加上新技术、新装备的增加等隐性的价格下降因素，实际下降幅度已超过50％，其利润已降到较合理的水平。

　　 尤其是这一两年，随着越来越多的新车下线上市，桑塔纳遭受了越来越多的挑剔、不满、指责：车型老，价格高，厂商已赚得盆满钵满，是否该降价或停产了？可奇怪的是：2000年，桑塔纳共销售19万辆，其中“普桑”12万辆，接近60％，是神龙公司富康轿车5.2万辆销量的2倍多，也超过一汽大众捷达、奥迪11.1万辆的销量之和。今年1、2月，桑塔纳又销售37000辆，市场占有率又大幅度上升，超过40％。

　　是什么原因造成这一奇特的“桑塔纳现象”？有人说，是中国人恋旧，桑塔纳情节太浓。远的不说，就河南而言，连续几年，桑塔纳销量名列全国第五名，而排在其前面的北京、天津、江苏、浙江与排在其后的上海、广东、山东等省、市经济都比河南发达，人民收入、消费水平都比河南高。这种收入与消费不相称的现象真令人不可思议。厂商的观点是：桑塔纳外形虽老，但技术不老，每年都根据市场需求进行改进。如今的桑塔纳，许多技术均是20世纪90年代最先进的，比如电喷发动机、三元催化转化器、欧洲II号排放标准、ABS防抱死系统、五挡变速箱、高档收放机、集控门锁等。装备提高、成本增加，但价格不升。再加上维修方便、配件便宜，就使桑塔纳长盛不衰。

　　独特的营销理念

　　上汽大众销售公司以市场为出发点来组织生产、经营活动，把产品设计和生产都当做销售过程的准备和一个努力理解与不断满足顾客需求的过程。

　　 中国的轿车市场明确地划为公务、商务、出租、家用4大块。这决定了轿车销售必须细分市场，采取区域性、条块化的营销、管理策略，以解决“生产什么”、“为谁生产”的问题。

　　长期以来，桑塔纳一直是公、商务车市场的首选车型。尽管近年先进的新车型不断推出，但基本都在20万元以上，对普桑的影响有限。出租车市场也是普桑主打的市场，目前全国一年就有十几万辆的新增容量，而且，随着城市形象提高的要求，出租车越来越倾向于中级车。至于家用车市场，个大、适应性强、维修方便的普桑，也是讲究实惠的消费者的重要选择。耐用、实用的普桑在这一市场仍然有大量需求。

　　根据这样的判断，桑塔纳经销商有的放矢，加大对目标市场的拓展力度。通过对目标市场的细分，了解需求，及时反馈给上海大众，改进产品。近1年多来，上海大众连续推出了2000型时代超人、2000型自由沸点、2000型AT?俊杰?、电喷＋LPG出租用车、电喷＋CNG出租用车、俊秀等新车型，对症下药地投放不同的细分市场，有效地抢占了市场空间。你不能不佩服上海人的精明与细致。

　　上汽针对不同的细分市场，产品不同，销售策略也不同。对传统的公、商务车市场，经销商加强同各级政府的联系，做好政府采购车辆的供应工作，售前、售中、售后服务；对出租车市场，以灵活的价格、方便的维修服务打动出租车公司；对私车市场，则采取丰富多彩的促销办法。种种眼花缭乱的措施，使桑塔纳的销售量节节攀升。 (水易 劲松 )

　　(城市早报)