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中原车市硝烟渐起 产能扩大增加经销商压力

http://www.sina.com.cn   2010年03月24日 07:21   东方今报 字号:

  3月即将过完,与2009年相比,本月,河南车市没有出现销售火爆的景象。车商们显然也不再像2009年那样坐等客户上门,开始思考:“2010年,以何种运营模式参与日趋激烈的市场竞争?再创销售佳绩?”本期,记者就这些问题,邀请河南汽车界相关人士坐而论道。

  □今报记者 娄娟/文

  【访谈嘉宾】

  ●河南威佳汽车集团市场总监程琴

  ●东风日产郑州威佳专营店总经理

  李刚强

  记者:3月是往年的淡季。但是郑州市国税局发布的数据显示,今年3月1日至3月18日(去除休息日),共有8320辆新车办理车购税手续,日均594辆新车缴纳车购税,比去年同期增加121辆。您如何看?

  程琴:2009年的汽车市场是非理性的,甚至可以说是处于疯狂状态的,但是确实拉动了国内汽车市场飞速发展。而今年的市场已经表现出了许多理性特征。现在和10年前不同,汽车已经进入寻常百姓家,成为一种大众消费。因而,3月份市场反应不淡也在情理之中。从河南威佳汽车集团的销售数据来看,整体波动并不大,没有因为所谓的淡季而受到影响。我想,以后这也应该是一个趋势。那就是汽车市场渐渐回归理性。而在这个过程中,经销商是有责任引导消费者与市场趋于理性的。

  李刚强:从全年来看,3月的销售数据可能会偏弱一点,但是与去年同期的销售增幅相比,市场反应不算淡。当然,这也在一定程度上得益于汽车经销商的集体动作——进行一系列主题鲜明、贴近消费者的营销。要知道,2009年的车市本身就不具备太多参考性,推动因素太多。但是随着车市自身的发展,经销商也好,消费者也好,最终都是要回归到理性的层面上来。

  举例来说,2009年所有汽车经销商都是坐在展厅不动,车都不够卖,可是今年,汽车经销商就需要迎合市场,走出去,按照市场规律来进行营销策划。

  记者:尽管现在还是每年的淡季,但是,不少业内人士已经能感受到汽车市场的硝烟了。而且年初的时候,各汽车厂商都在扩大产能,这会给河南的汽车市场带来怎样的影响?

  程琴:产能的扩大意味着经销商压力的增大。要知道,在激烈的市场竞争中,销售方面不能实现良性循环的话,经销商被压垮的几率就会比较高。因此,新一轮的市场拼抢会非常激烈。而在这种情况下,集团化运作的汽车经销商会更有优势一些。一方面是,集团化能够实现资源的共享;另一方面,集团化能够最大限度地给客户提供标准统一的产品与服务。

  李刚强:与去年不同,今年的河南汽车市场或许会出现新一轮的调整。当河南的汽车经销商仓库中的库存车辆超出其心理预期的时候,新一轮的市场调整就有可能出现了。不过,可以预见的是,原来售出车辆保有量基数比较大的经销商,在2010年的市场拼抢中会更有优势。

  作为东风日产威佳专营店来说,凭借老客户群体的庞大,做起来会更轻松点。只要国内汽车销售环境保持相对稳定,东风日产威佳专营店实现10%到15%的销量增幅不是难事。

  记者:在日趋理性的车市中,如果要谋得一份不错的市场份额,企业的核心竞争力应该在何处?

  程琴:10年前卖车,卖的主要是车,拼的主要是价格。现在就不一样了,卖车只是消费者与汽车经销商合作的开始,远远不是结束。如果想在日趋理性的车市中占据一席之地,就需要将企业的科学化管理形成一种模式。现在,河南威佳汽车集团已经摸索出一套完整的科学化管理模式。这样的模式,不仅有利于提高企业员工合作的密切度,更有利于维护购车客户,保障其享受的服务品质维持稳定。而这套模式不仅得到了东风日产厂家的认可,还得到了国内多家媒体的认可。

  李刚强:企业的核心竞争力除了在于科学化管理模式外,所销售的产品保持稳定可靠的质量也非常关键。毕竟产品是企业生存的依靠。东风日产的思路是“技术日产”,好的销售团队信心的来源是可靠的产品。

  同时,在这些核心竞争力的构成部分之外,还需要一些其他服务,比如,规范化的车贷业务与二手车置换业务。对于汽车销售企业来说,这些业务,不见得能挣多少钱,但是,却可以让消费者方便而省心。

  获得了消费者的信赖与认可,企业自然能够立于不败之地。

(编辑:李芳芳)

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