“公路客运经营者挣不到钱，就会放弃这个行业。很多人放弃，这个行业对大家的吸引力就越来越低，这会导致车辆的销量、档次降低，客车企业的销售利润也就随之下降。”近日，一位客运企业负责人对商用汽车新闻记者说道。

　　产品要更适销对路

　　产品是客车企业与客运企业联系的纽带，产品是否适应需求，直接决定着双方能否赢利。因此，通过产品实现共赢，是制造企业和客运企业首先想到的办法。

　　“客运企业受到铁路冲击后，它们对产品的选择肯定会影响厂家的产品研发。比如，客运企业对车辆的需求在往大型化方向发展，座位数也随之增多。客运企业通过多座位、低票价来与火车竞争，这在湖北市场已经表现得比较突出了。”苏州金龙湖北地区市场部经理张傲霜告诉记者：“现在，6~7米客车的需求量减少得很快。13.7米、一层半、双后桥车——不论是座位客车还是卧铺客车需求量都很大。另外，客户经常买10~12米的车，平时跑旅游，春运时跑客运。”

　　油耗也是客运企业关注的焦点，毕竟，开源与节流缺一不可。“油料成本是运营成本很大一块，客车企业和用户要实现共赢的思路之一就是节能减排。”行业相关人士表示。

　　长安客车也针对节油进行了产品的适应性开发，公司副总经理刘中领向记者介绍道：“我们的品牌核心价值是‘适用、节约、可靠’。在节约方面，我们的理念不是追求价格最低，而是追求最好的性价比，重点考虑客车的使用和维修成本，让用户受益。例如，我们与清华大学长期合作，根据不同线路、城市、客流量、运输距离、地貌进行大量试验，从而得出合理的发动机功率、变速器速比值，而合理的匹配又可降低油耗。”

　　除了这些重头戏外，一些客车厂家还另辟蹊径。安凯客车市场部相关负责人告诉记者：“我们针对公交企业研发了一款公交车产品6110JK50，这款车的特点是广告位特别大，更适合用户增加广告收入。在车体设计的时候，我们也留出了足够的广告位。”

　　相比厂家的这些措施，用户的“共赢观”则显得更为直接。“宁波—厦门的高铁开通后，我们这边高档车辆的采购量同比下降90%，营运收入同比下降60%。因此，我们希望厂家能够拿出合适的中低端产品，降低车辆的配置，从而降低价格。这样有些线路还能勉强维持，也便于我们继续采购。”浙江省温州市苍南县长途汽车运输总公司汽车销售公司车辆采购人员吴富勇说。

　　借力金融服务

　　想买车而资金不够，这一直是客运企业比较头痛的问题。为了解决这个问题，不少厂家在融资方面提供了支持。

　　张傲霜介绍道：“公司开发了很多种金融工具，比如银行贷款、担保贷款、中信保业务、华融租赁等，这可以解决客运公司在资金上的困难。”

　　青年汽车集团市场总监刘中来也表示：“在金融方面，我们主要是帮助客运企业联系银行，为用户争取比较优惠的消费信贷，优惠幅度根据客运企业资信的不同而不同。如果光靠用户自己去办理贷款比较困难，而我们由于与银行有合作关系，经过我们推荐的客运企业，更容易获得银行的信任，获得贷款相对比较容易，贷款利率、保险方面的条件也会更加优惠。”

　　不过，对于客车企业提供的金融服务，部分用户认为还有待改善。湖北省武汉市伟业旅游汽车有限公司董事长陈凯认为：“确实现在银行贷款条件放宽了，担保时间延长，但是利息、担保费等杂费负担仍太重，我们的承受能力有限。”

　　“我们也考虑过借助金融方面的服务来缓解购车压力，比如把按揭车辆范围扩大、按揭年限延长，但是问题是延长高档车的按揭时间对我们来说不划算。另外，即使我们购买的是中低端车辆，厂家也能提供延长按揭、分期服务的话，这是最好的。但我们在与厂家沟通后，厂家认为给中低端车辆提供这些服务会降低它们的利润，因而不愿意做(这方面的服务)。”吴富勇介绍道。

　　为用户提供方案

　　一般来说，客运企业比客车企业更了解当地线路的实际需求，不过，客车企业可以利用从覆盖全国的销售网络中获得的运营经验，为客运企业支招。

　　刘中来告诉记者：“我们可以提供一些关于线路招标、安全管理、机务管理方面的先进经验供用户借鉴。另外，我们也会亲自派人对线路进行考察，为用户提供第一手资料。例如，西安到汉中线有一条新开的高速公路，在这条线路招标前，我们派德国总工和技术人员前去考察，用我们的产品跑了两趟，论证配置多大马力的发动机、后桥使用怎样的传动比合适。用户使用我们的产品2~3年后，发现效果很好，后来又追加了订单。”

　　为了给用户提供准确全面的咨询，有些客车企业很重视员工素质的提高。“我们每年都要对销售人员进行关于运营方案的培训，掌握这些做法与思想后，销售人员回到各自负责的区域，可以协助客运企业测算客流量，从而推荐车型。目前，我们50%以上的业务员都具有这个能力。”刘中领介绍说。

　　此外，客车企业也没有忽略信息传递的重要性。“在运营方面客运企业是专家，比我们专业得多。不过，我们有覆盖全国的销售网络，信息比较灵敏，可以将这些信息与客运企业共享。比如，经营湖北—襄樊线路的客运企业在跟铁路竞争方面做得比较好，我们会把它们的经验介绍给其他地方的客运企业，并推荐它们亲自过去看看，用户对此都很感兴趣。”张傲霜表示。

　　(作者：余梦洁)