不论是去年开始的金融危机，还是今年愈演愈烈的公铁竞争，都对客运企业造成了极为严重的冲击。客车企业与客运企业唇齿相依，客运企业的利润降低甚至运营举步维艰，势必削弱客车企业的利润。在这个背景下，如何通过互助合作实现共赢，成为双方不得不思考的问题。本期商用汽车新闻通过采访各地客运企业、客车企业，解读困境中的公路客运行业，试图找出共赢之道。

　　从走访客车企业的情况来看，在公铁竞争和金融危机的大环境下，客车行业和公路运输行业的压力都越来越大，因此，客车企业提出共赢的概念，希望能和客运企业“抱团取暖”，寻求突破。但是，关于共赢的认识，商用汽车新闻记者听到了另外一些期盼。

　　共赢基础何在

　　不少用户认为，目前客车行业困难重重。铁路挤压的是传统的优质客运线路，油价上涨又雪上加霜，在这样的大背景下，共赢谈何容易？

　　河北高客石家庄分公司副总经理牛振河说：“我们今年的收入明显不如去年，也就是勉强持平。对于我们而言，共赢最需要的是经济上的共赢，这才是最实在、最迫切的。”

　　但是，今年公路客运市场不景气，附加值高的线路又受到挤压，如果要实现共赢，突破口在哪里？“如果客流没有增长，我们在经济上和客车企业就是此消彼长的关系，不具备实现共赢的基础。如果降车价，客运企业能赢，客车企业怎么赢？更何况，在客车企业和客运企业并没有资产联系的情况下，除非是迫不得已，谁都不会主动让利。因此，在经济共赢方面很难找到突破口。”牛振河表示。

　　虽然今年公交车市场不错，但郑州公交总公司副总经理郭明海认为，公交企业和客车企业要实现共赢更不容易。“一方面，公交是非盈利性质的行业，公交企业没有‘造血功能’，主要依靠市政拨款买车，资金缺口很大，小打小闹的共赢难治本；另一方面，客车企业原材料开支越来越高，成本压力增加，这之间就有矛盾。”他表示。

　　公交车相对公路客车、旅游客车而言，还是一个重要的广告载体，因此常有客车企业在卖车的同时帮助公交公司拉一些车身广告，以减轻车价压力。但郭明海认为这只是杯水车薪，“车辆成本大大高于广告收入，1元钱不能解决100元的问题。共赢是大家努力的方向，但必须有行得通的措施。”

　　关于客运企业不约而同提到的资金问题，目前比较常见的解决方式是由客车企业为客运企业提供担保贷款。但牛振河表示：“贷款其实只能起到缓解客运企业资金压力的作用，但还贷的压力依然存在。因此，我们希望能探寻更有实质意义的共赢举措。”

　　红海中共赢不易

　　不光是用户，在采访过程中，记者发现不少一线销售人员也有关于共赢的困惑。四川某品牌大区经理王宏(化名)表示：“现在的市场完全是买方市场，各企业的车辆并没有多大差异，同质化严重。用户基本上是随价格一边倒，谁价格低谁就能抢占市场。”

　　但这跟客运公司的运营压力密不可分。成渝线是一个典型例子。动车开通前此线路使用的是高二、高三级别的车，现在为了降低票价，车辆档次已经下降不少。不光是成渝线，越是这种车辆豪华、发车频次高的线路，往往受铁路挤压最严重。“车辆档次降低，就意味着客车企业利润也会降低，这个趋势很难扭转。在这样的线路上，客车企业往往是力图保住份额，尽量降低利润下滑的幅度。”王宏说。因此，在基层销售中，共赢操作不当反而容易让销售陷于被动。

　　客车企业间的激烈竞争，也常常让王宏力不从心。“我们辛辛苦苦进行市场调研，联合用户和技术部门开发新车型，初始时能扩大一点份额，但各企业的技术水平差不多，其他企业两三个月就可以造出类似产品。在竞争如此激烈的市场中，赢的还是用户。要实现客车企业之间的共赢，还需要客车企业之间形成一定的约束和合作关系。”

　　但是，共赢依然是王宏努力的目标，只不过他选择先让用户赢，再让自己赢。企业举行的一系列活动，虽然一下子难见实效，但王宏都会不打折扣地完成，“除此之外，我们还会提供更多附加服务，对用户‘授之以渔’，不管怎么说，用户日子好过了，我们的车才有市场。”

　　服务共赢需增效

　　有人认为，共赢不仅包括经济上的共赢，还可以延伸到其他方面，比如王宏所说的增值服务，客车企业可以以此帮助客运企业降低运营成本，客运企业活得好了，客车企业才能有车可卖。

　　目前，有很多客车企业已经把服务延伸到客运企业的运营中去了，希望能在运营过程中提供共赢的解决方案，常见的如提供车辆维护、节油技术、安全操作方面的培训，以及提供市场调研服务等。这种做法通过节省成本来降低客运企业的运营压力，确实可以作为共赢的突破口，但是有的客运企业希望客车企业的服务能和它们的需求结合得更紧密一些。

　　“关于节油培训，我相信对于每一个公交公司、客运公司而言都是重中之重，安全也是年年讲、月月讲，但是如果这些培训是断断续续的话，对我们而言意义不是特别大。在这两个问题上，我们的要求很高，但是现在关键的问题是驾驶员的基本素质低。现在驾驶员不是稀缺岗位，很多80后、90后驾驶员缺乏自觉意识，不好管理。我们一直在探索对人的管理，我们这方面的经验比客车企业多得多。”郭明海说。

　　车型调研也是这样。“相比客车企业，客运企业更专业，客车企业顶多是辅助调研，起不到太大的实际作用。”牛振河表示。

　　同时记者了解到，大部分客车企业的服务目标只锁定了大客户，小客户则被排除在外。天津市某大型旅游公司相关负责人表示：“售前服务永远比售后服务好，买完车多多少少有点受冷落的感觉。”因此，在服务共赢方面，不仅要继续延伸其外延，还要提高服务质量。

　　对于上述种种质疑，一位资深业内人士表示：“客车企业的这些服务其实并不是无用功，只不过作用是隐性的、潜移默化的。拿宇通的‘宇通杯’和苏州金龙的‘安全大讲堂’来说，它们从影响产品本身转向了影响使用者，从影响客运公司高层转向了关注基层，本身就是很大的进步，给行业开辟了新思路。这些活动的共赢不仅赢在对人的改变，也赢在双方企业形象的展示和企业文化的升华。需要说明的是，共赢不能只是客车企业一方的努力，也需要客运企业有所作为。”

　　(作者：郑满宁)